汇通达总裁徐秀贤：谋求更多同行者赋能产业升级

近日,2020年度的中国国际零售创新大会在上海圆满举行,本次大会由中国连锁经营协会主办,主题为“从数字化迈向智能化”。会上发布的《CCFA2020中国网络销售TOP100》,知名农村商业数字化服务平台汇通达作为榜单TOP5,与京东、苏宁易购、宝洁中国、天猫自营等公司位列前茅,充分证明了其在下沉市场施行的数智零售+产业互联网战略显著成效。同时,汇通达总裁徐秀贤受邀出席本次会议,与中国人民大学商学院教授刘向东展开主题对话:《零售新势力:汇通达如何做到500亿自营》,深度解读汇通达成绩背后的“秘诀”。

“浅海”下沉市场,亦是政通人和下的“蓝海”

作为一个行业观察者和研究者,在刘向东看来,八年内汇通达以网络为平台创造了全新的农村数字化网络生态,稳定地在全国服务了21个省发展了14万家乡镇夫妻店,整个销售平台GMV达到4000亿,其发展可以用“快速、创造”来总结。因此,这个“解密”过程,首先从汇通如何达较早认准并深耕的农村市场的机遇开始。

徐秀贤回顾并回应了自己对农村市场的看法,他认为汇通达选择并能够深耕农村市场,是在认清了农村市场既是“蓝海”又是“浅海”的基础上。他认为,农村市场“广阔天地大有作为”但同时“做好了也不容易”。“广阔天地大有作为”,即从规模上,“农村市场比较大,简单地讲,将近30万亿的消费总额,每年两位数的消费增长,大概10%的增长比城市高2个多百分点。这个叫市场大、潜力大”。官方公布的数据也显示,未来几年,我国三线及以下城市的社会零售总额将超过20万亿,远远超过一二线城市12万亿的零售总额规模。同时,徐秀贤认为这个“作为”还受惠于顶层设计,国家政策的东风——乡村振兴,以及国家近期提出的国内循环和国外循环,“在这个重要的战略概念中,两个循环中国内最大的循环就是城乡之间的循环,所以乡村市场就是从政策角度来讲,也是大有可为的”。“还有一个农村市场特点是,有多种角色,比如说农民既是消费者,也是生产者,在农村既可以为2B企业服务,也可以为2C服务,既可以做下行的风,也可以做上行的风”,因而即使到今日农村市场仍然是一片机遇广阔的“蓝海”。

相对的,他认为:“农村确实是地广量大,我们把它形容为浅海市场,消费的差异性比较大,地比较薄,亩产量比较低。所以要真的在这个市场做好它,能赚到钱,既能够帮到农村又能够赚到钱,确实不是容易的事”。

在这个对市场的深入洞察过程中,汇通达发现了突破口——乡镇店,这个作为农村商业网络中最为基础也是最关键的节点,且对于农村商业发展至关重要。汇通达团队认识到,“帮买帮卖”是他们可以为农村乡镇店做的事,而如何提升这一服务过程的效率,就成了汇通达业务的核心。

数字化打通乡镇零售店“任督二脉”:多维提升消费者互动

从乡镇店切入的逻辑在徐秀贤看来非常清晰:对于零售商、品牌商来说,更重要的是如何高效率、高频次、长期性地与农村消费者产生互动,不是“模式之争”、而是“效率为王”。刘向东点评道,汇通达对于零售商的三个维度——“体验的纬度、效率的纬度和自身条件的维度”理解地非常深刻,汇通达故可在版图中获得重要席地。

徐秀贤解释到:“从效率的角度:互联网+下沉市场,并不意味着要把所有的中间环节抽离不要,关键在于如何提升产业链路中每个节点的流通效率。”乡镇夫妻店作为城乡流通的枢纽地位一直存在,且长期存在,在二元社会的中国农村,它们是商品、信息、乡土人情交互的中心位置。汇通达认为对于零售商、品牌商来讲,需要多种多样连接消费者的方式,乡镇夫妻店这类小微实体和其他商业形式之间,可能不是一道“取你舍我”的单选题”。其次,从服务的角度,汇通达经营的商品,基本上都是体验要求高、售后要求高、物流要求高的“三高类”商品,当中既有像家电、数码、酒水、电动车这样的生活资料,也有像农资、农机这样的生产资料。做这些“三高”商品生意,没有实体支撑、没有专业技能培训的支撑、没有售后服务的支撑,这些品类在农村很难做下去,所以从服务的角度,乡镇夫妻店的流通效率和商业价值也是显而易见。

最能提升效率的方式莫过于“数字化”,基于以上研判,汇通达开始了对于乡镇零售商提供全方位的赋能和服务的征程。汇通达发现,传统乡镇店经营痛点主要表现为缺乏数字化工具及经营思维。因此,汇通达在服务乡镇店的过程中,不仅提供的商品供应链服务,“扶智”也“扶技”,即提供数字化工具,也有分部和铁军团队帮助乡镇店进行社群营销、活动营销赋能等,全方位帮助乡镇店进行互联网转型和数字化改造,同时也让让传统乡镇店主成为具有互联网经营思维的“新农商”,帮助传统乡镇店“一店三开”:不仅拥有实体店,同时拥有线上店、社群店,乡镇店的价值也由此得到了最大程度的提升。

仿佛打通了“任督二脉”一般,数字化改造升级后的农村关键流通点,不仅让会员店做大生意,还可以更好的服务农民消费者。刘向东对徐秀贤的阐述深以为然,他总结认为“重要的不是商业模式,而是用商业模式刺激产业链,让每个链路节点的效率提升”。

因为开放所以“共生”:产业互联网推动全产业链数字化升级

汇通达这个效率提升的过程,经历了从供应链赋能到生态电商,再到现在农村商业超级平台的三个重要的发展阶段。

现阶段战略“一手数智零售,一手产业互联网”,汇通达这架巨轮的“双轮”正互为动力,全速前进。刘向东认为“(汇通达模式)是产业互联网和商业互联网相结合的、非常有趣的一个化学反应,汇通达这种反应在下沉市场愈演愈烈,可以激活汇通达国家的内循环经济”。

随着市场从增量时代过渡到存量时代,整个产业链的降本增效尤为重要。而且降本增效不是靠某一个环节就能解决,必须是整个产业链协同高效地解决。基于对趋势的先知先觉,从18年开始,在服务乡镇夫妻店的基础上,汇通达又同时开展了整个产业服务链网的建设,和产业链数字化的服务平台的建设和数字化的服务——汇通达以需求、效率和数字化为导向,基于互联网、云计算、物联网等技术,携手各行业、各产业龙头企业,为乡镇零售店及产业链上下游企业提供商品、技术、服务等综合数字化解决方案,提升从产业端到零售端产业链各个环节和角色的效率。

因此,汇通达构建的农村商业数字化服务平台是做全产业链数字化服务闭环,可以提升产业链各个环节的效率,更大幅度地推进了农村市场的产业升级。

而本次大会上,徐秀贤再次强调了这个平台的开放与共生属性:“汇通达是一个服务企业的企业,所有在农村市场服务的全产业链的各个环节的企业,都是汇通达的服务对象。。所以汇通达是为产业链的各环境的关联企业提供服务的这么一个企业的平台。并且,我们产生的合作将产生是1+1>3的结果。”汇通达一直倡导的是非竞争的“共生性“的开放:即将产业链的上中下游全部盘活,帮助上游品牌商激活产能、降本增效,同时,通过数字化深度改造农村零售实体,帮助他们更好的经营和服务农民消费者。

具体而言,汇通达与产业链各个环节/角色的合作方式清晰高效:对生产商、品牌商等产业链上游F端:汇通达对生产商、品牌商,帮助他们打通F到小b(乡镇会员店)的通路;对经销商、服务商等产业链中间环节:汇通达对经销商、服务商,帮助他们在新的市场环境中转型迭代。至于对乡镇零售店等下游零售终端、b端:乡镇零售商是直接服务到农民的支点,汇通达一如既往予以支持和赋能,帮助他们做大生意。

这一开放性最终源源不断地创造出了全产业链数字化服务闭环的“共生”价值。也再次彰显了汇通达清晰明确的商业主线:不断为产业链各个环节实现降本增效、共同为农村消费者的需求创造更多满足。

在这场深刻而独到的干货分享中,刘向东多次表达了对汇通达做法的认同,而在分享临近尾声中,他更是不吝赞扬了汇通达的做法,尤其是这种开放平台“体现了从‘价值链思维’到‘价值网络思维’的一种升级”。而徐秀贤也不忘在分享汇通达以市场、商业手段推动了农村全产业链数字化升级的经验同时,面对在场零售巨头代表与行业精英们,为数字化乡村建设、乡村振兴振臂一呼:“通过汇通达开放的心态、开放的平台,把资源、能力共享给各方,希望更多的伙伴们能跟汇通达一起,众人拾柴火焰高,汇通达也希望在服务农村的这条路上,有更多同行者,共同为农村农民、为国家的乡村振兴尽一份力”。

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