一降一升电网销分化明显 疫情催生保险网销新模式

原标题：一降一升电网销分化明显 疫情催生保险网销新模式

来源：21世纪经济报道

今年上半年，人身险电网销业务分化明显。网销业务大增，电销下降。

其中，59家公司经营互联网人身险业务，累计实现规模保费1394.4亿元，较2019年同期增长12.2%；共有21家公司经营寿险电销业务，累计实现规模保费69.22亿元，较2019年同期下降30.35%。

市场集中度较高

今年以来，疫情对人身保险行业带来不小的影响，但相比传统线下渠道营销受限的情况，互联网人身保险开始发挥出其线上渠道的优势。

麦肯锡咨询公司的报告显示，这次疫情大大加速了客户行为的线上化迁徙。能否提供线上化服务已成为衡量保险公司能否及时应对挑战的“试金石”。

基于此，保险行业也出现了一些新的发展特征。例如，疫情强化了消费者线上购物的习惯，促使保险公司加快线上化转型的步伐；疫情催生新模式，中小保险公司借助保险科技实现了业务创新和差异化发展。

中国保险行业协会数据显示，今年上半年，共有59家公司经营互联网人身险业务，累计实现规模保费1394.4亿元，较2019年同期增长12.2%，36家公司规模保费实现不同程度正增长。

值得一提的是，马太效应明显。互联网人身保险市场前三大、前五大和前十大公司的规模保费市场份额分别为48.6%、65.9%和84.6%，与2019年同期相比，前三大市场份额略有上升，前五、前十大市场份额均出现下降，但市场集中度仍然较高。

进一步看，前十位保险公司的排名和市场份额出现了一定的变化，中邮人寿取代国华人寿跃居首位，太平人寿和人保寿险取代弘康人寿和合众人寿进入前十。

互联网人身保险的业务模式仍然以与第三方平台（渠道）合作为主，保险公司自营平台（官网）为辅。

具体而言，通过第三方平台累计实现规模保费1235.5亿元，较2019年同期增长10.8%，占比为 88.6%；通过自营平台累计实现规模保费158.9亿元，较去年同期增长24.9%，占比为11.4%，自营平台已保持连续5年平稳增长。

此前，瑞士再保险中国总裁陈东辉表示，在疫情期间，可以观察到互联网保险平台快速发展。“保险公司对这些平台既爱又恨，平台的控制力越来越强，保险公司的成本越来越高。如果这些平台逐渐和AI技术结合，保险公司的存在感还会更弱。”

此外，互联网人身保险产品结构持续调整，各类险种占比也出现一定的变化。

其中，人寿保险实现规模保费891.6亿元，较去年同期减少2.9%，占比为63.9%，仍为主力险种；年金保险实现规模保费283.2亿元，同比增长58.6%，占比为20.3%，成为第二大险种；健康险实现规模保费185.1亿元，同比增长60.1%，占比为13.3%；意外险实现规模保费34.5亿元，同比增长13.5%，占比为2.5%。

不难发现，健康险规模保费增速最快。究其原因，疫情使得人们进一步意识到健康保障的重要性，对健康险的投保需求明显提高，特别是价格相对较低的报销型医疗保险深受消费者欢迎。

电销人员招聘受疫情影响较大

与之对比，受疫情影响，寿险电销人员招聘工作受到较大影响。中国保险行业协会数据显示，截至6月30日，寿险电销行业总销售人力为61436人，较年初下降了8.27%，较2019年同期下降了12.85%。

其中，2月新增销售人力和脱落人力均为上半年最少，分别为2135人和7338人；5月脱落率为上半年最高，达23.18%，当月脱落人数为13554人；6月新增销售人力最多，为13756人。

这对寿险电销业务产生一定影响。今年上半年，共有21家公司经营寿险电销业务，累计实现规模保费69.22亿元，较2019年同期下降30.35%。

从经营主体看，自2014年以来，经营寿险电销业务的公司逐年减少，2019年有3家公司逐步退出寿险电销市场，1家公司加入，截至2019年12月31日，有22家人身险公司开展寿险电销业务，目前与2019年同期一致。

规模保费一直排名前十的中国人寿，在2019年正式退出寿险电销市场。预计未来几年，可能有更多保险公司将逐步退出寿险电销市场。

目前，寿险电销市场前三大、前五大和前十大经营者的规模保费市场份额分别为67.65%、76.59%和92.49%，较2019年同期均有所上升，市场集中化程度也不低。

排名第一的平安人寿实现规模保费34.2亿元，市场份额高达49.42%，占比较去年同期上升8个百分点；其次是招商信诺人寿，两者合计占60%的市场份额。

在自建机构和合作机构上，19家公司通过自建机构开展业务，共实现规模保费45.07亿元，占寿险电销总规模保费的65.12%；18家公司通过合作机构开展业务，实现规模保费24.15亿元，占寿险电销总规模保费的34.88%。

此外，各类险种占比也出现不同程度的变化。其中，年金保险累计实现规模保费33.55亿元，较去年同期增长6.06%，占比为48.47%，仍为主力险种；人寿保险实现规模保费13.5亿元，较去年同期下滑44.13%，占比为19.5%，成为第二大险种；健康保险实现规模保费13.06亿元，较去年同期下滑49.95%，占比为18.87%；意外险实现规模保费为9.11亿元，较去年同期下降47.93%，占比为13.16%。

（作者：李致鸿）

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