拒绝高瓴资本做基石 认购金额近2000亿的农夫山泉凭什么？

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截至8月27日晚，数据显示统计头部券商数据，散户认购农夫山泉金额达到1817亿港元。若是加上未被统计的券商，香港券商界人士认为，农夫山泉此次的散户打新金额应该会超过2000亿港元。这相当于其公开发售部分5.843亿港元的342倍。

与此同时，农夫山泉此次的机构认购也非常火爆。不同的信源对腾讯新闻《一线》表示，业内知名的高瓴资本曾经主动找农夫山泉要求做基石投资者，最后却被拒绝了。这对于向来备受IPO公司欢迎的高瓴资本来说，在港股市场也并不常见。

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据资料显示，农夫山泉最后的5名基石投资者均为大型投资基金或对冲基金，包括富达国际（Fidelity International）1亿美元、美国对冲基金Coatue8000万美元、新加坡主权基金GIC的7000万美元、国有企业结构调整基金、中信旗下诚通中信农业基金4200万美元，以及日资基金公司ORIX Asia2000万美元。

在此之前，有机构投资者曾经想下单农夫山泉200万美元，不同的承销商都透露称，至少需要准备2亿美元。这意味着，作为机构打新，也仅有万分之五的概率可能分到订单。

鉴于农夫山泉太火爆，机构订单早在几天前已经截止下单。

根据弗若斯特沙利文研究报告，2012至2019年间，包装饮用水连续八年保持中国包装饮用水市场占有率第一的领导地位。而作为农夫山泉的四大类产品之一，包装饮用水的收入贡献均稳定在55%以上。

翻开农夫山泉的招股书，我们也许可以找到农夫山泉打新火爆的原因。

2017-2019年，农夫山泉的营业收入为174.91亿、204.75亿、240.21亿元，年复合增长率达到17.2%。

其中，营收占比最大的为包装饮用水，市场份额为20.9%，市场排名第一；其次为茶饮料、功能饮料、果汁饮料，市场份额分别为7.9%、7.3%、3.8%，市场排名均为第三。

农夫山泉前三大产品的毛利率在2017-2019年都保持了50%以上的毛利率。收入贡献最大的包装饮用水在2017-2019三年间的毛利率均接近60%。

从成本角度来看，销售成本占比最大的是原材料以及包装材料，2017-2019年均占销售成本的74%以上。

另一部分成本主要来自物流以及仓储开支。不过，2017-2019年，农夫山泉的物流及仓储开支占收入的比例逐年下降。

根据招股书，由于农夫山泉增加了工厂直接发货的比例，减少了中转运输；另一方面得益于对于水源地的提前布局。其十大水源地分布在中国各个区域，包括华东、华中、华南、东北、西北、西南，有效减少运输半径。

农夫山泉主要的收入来自分销。目前，农夫山泉已经和全国4454名经销商合作，243万个终端零售网点中有188万家位于三线及三线以下城市。随着经销商销售规模的扩大，单次运输的产品量增加，形成了较好的规模效应。

由上文我们能看出来，农夫山泉的核心竞争力在于，大公司利用规模优势、研发优势、渠道优势对邻侧领域进行扩张。中国饮料消费空间依然很大（与美国目前相比）。

清晰的品牌定位：价格高于竞争对手，体现出品牌溢价。

龙头产品定价策略：不高不低，限制低端品牌做大，同时限制高端品牌的销量。公司保有涨价权。遍布全国的十大水源地资源，资源不会开采完，并具备先行者优势，与政府合作，有产业壁垒。

管理能力强，生产设施先进，信息化程度高。车间人很少，生产环节基本无人化。

广泛渗透的经销商体系，全国拥有4454家经销商，都是先付款再提货。公司应收账款周转天数不到4天，经销商配合新品推出，销往243万家销售网点，188万家在低层网点。同时有48万台农夫山泉冰箱，里面全都是农夫山泉的产品。同时还有300个城市的6.3万个自动售卖机。NCP系统联通公司内外的销售体系。

产品研发能力：公司重视研发团队并有配套的激励政策。样品会在市场中进行试点并进行反馈。公司会长期培养品牌。

过去三年，水产品的增速是19.1%，果汁是25.5%，其他品类也高于行业平均。

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