君智谢伟山：凝聚企业向上而生的力量

文/许旻 邹沅铮

2020年突如其来的疫情让不少企业陷入停摆困境，常年辅导企业的战略专家，君智战略咨询董事长谢伟山在独家对话中分享了最新商业洞见，提出在时代之大变局下，企业虽难，但没有绝望之地。

在疫情初期，君智对众多客户企业如何应对疫情都做了逐一的专项研究，发现实际上所有企业都有应对之法。其中，一家高端绿茶企业 “竹叶青”，在明前茶销售旺季中及时调整策略，给80万会员寄送茶叶，并提醒顾客非常时刻多喝竹叶青。因为绿茶富含茶多酚，可以提高人体免疫力，是世卫组织公认的六大健康饮料之首。很多顾客收到礼物很感动，对竹叶青的明前茶进行采购，帮助企业渡过了难关。今年的中国茶行业中有些大品牌下滑超过了50%，而竹叶青上半年并没有下滑，反而略有增长，更重要的是今年6月份已经实现了50%的增长。

“疫情的猛烈让人感觉到迷茫，但并非迷茫就代表不确定性，实际上一定会有令人豁然开朗的解决方法。”这是谢伟山的看法，他认为任何企业都会有腾挪空间，不是死局。

关于疫情之下的直播热潮，谢伟山认为，直播热潮会退，现在已经有冷却迹象，“短时间内，直播已经形成了竞争格局，目前就是几个头部直播有力量。”

谈到给企业提供的“财富密码”，在谢伟山看来，是如何赢得消费者认同。他非常推崇《孙子兵法》，他说，在为企业制定战略时，会经常向这本书取经。“东方智慧有它的优势和传统，把这种谋略融入商业理论，就是一剂良方。”

在5年时间内，君智战略咨询成功协助5家企业突破百亿规模，下一步或是千亿。

疫情下任何企业都有破局的解法

新浪财经：2020年，中国企业正面临一场大考，对未来发展的紧迫感、危机感和竞争的压力让企业家们集体陷入焦虑，作为企业的战略专家，您如何看待其中的变与不变呢？

谢伟山：变的部分是这次疫情给企业经营带来的冲击和影响，起初疫情的猛烈让人感到迷茫，但并非迷茫就代表不确定性，实际上一定会有令人豁然开朗的解决方法。

当然不能只考虑变，疫情结束之后的不变也要考虑，那么企业5年、10年以后会到哪里，也要思考清楚。从这方面来说，我认为，战略结构性的核心不变，一个企业家想要在今天充满竞争的年代获得持续竞争力，一定要保持住和顾客之间的沟通效率，赢得顾客的选择，调动顾客的力量，来确保企业脱颖而出。回到中国人千年来的古老智慧，叫“得民心者得天下”。

新浪财经：您提到，突如其来的疫情让不少企业陷入了迷茫，您提到一定会有解决方法，对此，君智是如何协助企业去面对的？

谢伟山：在疫情初期，我们对众多企业怎样应对疫情都做了逐一的专项研究，虽然刚开始大家都是混沌状态，但真正深入研究以后，我们发现实际上所有企业都有应对之法。

比如说，我们服务的一家高端绿茶企业，叫“竹叶青”。疫情期间门店无法营业，这时候恰好到了明前茶新茶的销售旺季，但疫情尚未结束怎么办？我们换个角度，因为抵抗疫情最好的方式是提高自身免疫力，而绿茶富含茶多酚，可以提高人的免疫力，这是世卫组织公认的六大健康饮料之首。于是我们建议，竹叶青给他们的80万会员寄送茶叶，提醒顾客非常时刻多喝竹叶青。很多顾客收到礼物后很感动，对他的明前茶进行了采购，帮助企业渡过了难关。

对比起来看，今年的中国茶行业有些大品牌下滑超过50%，但竹叶青上半年不仅没有下滑，反而略有增长，今年6月份已经实现了50%的增长。我举这个例子是想说，虽然行业可能会有断崖下滑，但是某一家企业应对方法正确，就会有自己的腾挪空间，不是一个死局和绝望之地。

新浪财经：从以往的案例来看，中小微企业的转型和变革相对容易，那么对一家大型企业来说，您认为船头是否好调？

谢伟山：大型企业掉头是困难的，但也有优势。一旦它明确了战略方向，知道要拿下哪个山头的时候，大企业的系统能力更强，资源更丰富，对市场的影响更有力量。

小企业掉头灵活、很快，但经不起折腾，第一次掉头不成功就没有掉头的能力了。而且小企业通常得不到“外脑”的支持，战略规划只能靠自己，但他们没有经过专业的洗礼，准信度存疑。

新浪财经：对于小企业来说，竞争格局不利，他们有没有可能突围？

谢伟山：大企业有大企业的战法，小企业有小企业的活法。这个和《孙子兵法》的原理很接近，兵法有云：“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。”商战也是一样的道理：“败不败在己” 、“胜不胜在敌”，我首先让自己活下来，然后不错过任何一个获胜的机会。

直播热潮会退 短时间内竞争格局已成

新浪财经：您刚才提到了直播，那么对现在的直播带货行为，您如何看待？

谢伟山：直播带货成了一种现象，就说明这有一定效用和普适性，疫情之下大家足不出户，直播能够给消费者进行深度介绍，同时，直播可以和电商购买一体化，因此在疫情期间迎来了高潮。

但实际上，直播有明确有效的界定范围，并不是所有企业都能在直播中受益的。我认为，原本就战略清晰、品牌价值独特的企业，直播会带来巨大红利；而如果没有优势条件的企业，靠直播改变不了命运。

新浪财经：您认为疫情之后，直播行业红利还能继续吗？

谢伟山：在很短的时间之内，直播行业就完成了竞争格局的形成。目前，只有几个头部直播有力量。商业中永远有“二元法则”，任何一个行业或细分市场走到最后其实都是两匹马在赛跑。我认为直播热潮会退，现在疫情还没完全结束，直播就已经有冷却的苗头了。

新浪财经：有人认为疫情对消费的冲击难以恢复，但有人认为疫情结束后会有报复性消费，您如何看待？

谢伟山：有些消费会出现报复性的反弹，但更多的行业因疫情受到了冲击，比如娱乐、服装等。不过，这类行业的电商替代性很高，网上购买既方便又节约时间，如果大家习惯了线上新模式，那么习惯转变所冲击的不是消费力，而是线下渠道。拥抱新渠道的企业，在转变中会成为很大的受益者。

新浪财经：这种转变有动摇根本的商业逻辑吗？

谢伟山：没有。任何行业都离不开消费者的选择力量，人性很难改变，商业逻辑也就难以动摇。但商业形式是千变万化的，现在有各种新技术，比如移动互联网、大数据、人工智能等。

企业从破百亿走向破千亿

新浪财经：君智在5年内帮助5家企业突破百亿，可以请您用案例来分享下如何帮助他们实现？

谢伟山：以飞鹤乳业为例，2015年我们开始接触他们，当时的市场状态是，消费者只认可洋奶粉，不认可国产奶粉。因为2008年的“三聚氰胺事件”，虽然飞鹤并没有上黑名单，但由于这次事故也受到了影响。

我们首先要寻找的是，怎样以国产奶粉的身份来赢得消费者的选择。这就有一个点，一方水土养一方人，中国人的体质和西方人不一样，如果中国宝宝的喂养完全按照西方模式来，也未必是一个最正确的答案。因为飞鹤的奶粉产自黑土地、非常新鲜。同时，三甲医院临床认证过，给宝宝喂养时，飞鹤配方奶粉效果更接近于中国母乳，所以我们提出一个诉求点叫“更适合中国宝宝体质”的奶粉。

这个诉求点的第一个好处是，跟消费者内心感觉接通了，因为大家都知道一方水土养一方人；第二个，一旦这条路接通引导销量变好以后，如果洋奶粉跟不进，那么这就形成了天然的屏障。飞鹤也从2015年的行业第7，到现在遥遥领先。

新浪财经：作为战略专家，您为企业制定战略的时候，会从哪些方面进行考察？

谢伟山：要考虑四个要素。第一，这是一个怎样的企业团队，包括企业家经验、价值观，对产品、员工和社会的态度，是否足够专心于他们的主业。第二，该企业在竞争的格局中有没有机会，竞争对手是谁。第三，该行业未来的潜力怎样，是否是朝阳行业，是否正在衰减。第四，顾客对该品牌的看法，有没有更好的优化空间。

新浪财经：您参与了亚布力中国企业家论坛夏季高峰会，其中，商业心灵环节的主题是“向上而生”。您如何理解这个“向上而生”的力量，这股力量从何而来？

谢伟山：在我看来，向上而生的力量很多，企业家的善念、愿望、毅力，管理经验，以及科技力量等。但是我更想探讨一种看不见的向上力量——如何赢得消费者认同。

今天的大竞争惨烈到什么程度呢？一家超市里货物数量多达十几万种，但消费者在每一款上停留时间不超过1.6—2.7秒，这么短的时间，你能不能在顾客心目中拥有一席之地，这才是向上的力量。这股力量是“1”，所有力量只有转化为这种力量，才能把后面的“0”加上去。东方智慧有它的优势和传统，中国社会研究人与人的关系，更强调和谐相处，把这种东方智慧融入商业理论，就是一剂良方。

新浪财经：但是目前很多企业家还是非常迷茫，您对他们有什么建议？

谢伟山：第一，企业家面临的问题是世界难题，依靠已有体系和力量很难去解决，希望企业家多借助外脑和专业的力量帮自己走出困境。第二，企业家需要学习有效知识，这种有效知识要对西方开放，更要对东方的智慧开放。

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