容联云CEO孙昌勋：未来十年是数字化“窗口期”

原标题：容联云CEO孙昌勋：未来十年是数字化“窗口期”

本报记者 曲忠芳 李正豪 北京报道

2月9日晚，国内云通讯服务商容联云（NYSE：RAAS）正式登陆美国纽约证券交易所，开盘股价为27美元/股，相比16美元/股的发行价涨68%，截至收盘，报48美元/股，总市值达到76.73亿美元。

在敲钟挂牌前，容联云创始人兼CEO孙昌勋接受了《中国经营报》记者的采访，针对容联云持续亏损的现状、未来的业绩增长空间、客户及业务结构的布局逻辑、企业云通讯市场的前景等问题，孙昌勋一一做出了正面回应。在巨头林立的市场格局中，创业者如何生存并抢食到市场“蛋糕”，孙昌勋结合容联云创立八年的经历也给出了自己的经验与建议。

SaaS在美上市第一股

《中国经营报》：容联云为什么选择美股上市，而没有选择A股科创板？

孙昌勋：选择在美股上市，主要存在两方面的考量。

一是容联云通讯最早是从港股上市公司高阳科技（HK：00818）分拆独立出来，2013年容联云获得美元基金红杉资本中国的A轮融资，此后多轮融资一直都主要是美元基金的参与，容联云早就搭建了VIE架构，更适合去美国资本市场IPO。

二是SaaS业务现在的模式一般都处在持续投入、短期内还无法盈利的状态，但像Twilio等美股SaaS企业目前股价和市值非常可观，这说明美股的投资者对SaaS业务模式的接受、认可程度较高。相比之下，国内云计算起步略晚，to B市场刚开始提速，我们希望通过资本的力量继续加大在产品研发及营销的投入，快速提升市场份额。

《中国经营报》：包括容联云在内的云通讯服务商几乎全部都在亏损中，什么时候才能实现扭亏为盈？

孙昌勋：事实上，要单纯地盈利很容易。任何一家服务商，只要停止研发投入、不研发新产品了就能盈利，但是现在还没有到去追求绝对利润的时间点。对于容联云，甚至所有的云通讯服务商而言，现在是需要不断地增加产品的“厚度”和“深度”，抢占更多的市场份额。

像Twilio、RingCentral、Zendesk这些美股云通讯企业之所以都还在亏钱，是因为它们仍在“攻城略地”，他们的市值能达到百亿美元之上，这说明整个市场还没有到追求盈利的时候。当然，企业经营的最终目的是要盈利，但这是有一定的发展规律的，我们需要遵循这一规律。

截止到2020年9月，容联云的活跃客户数已超过1.2万家，但是中国市场上拥有数千万家公司，我们的业务渗透率还较低，这也意味着还有很大的市场空间，公司仍要持续加大在技术研发、产品打磨上的投入，去进一步拓展市场占有率。

未来的业绩增长空间

《中国经营报》：企业云通讯业务的增长空间在哪里？

孙昌勋：首先，据多家第三方机构的数据，云计算市场规模在万亿美元左右，市场体量大。以往企业通讯业务大都是集成模式，现在随着企业数字化、智能化甚至国产化等趋势，传统的集成模式被SaaS模式替代，释放出巨大的市场空间。未来十年或是数字化趋势的“窗口红利期”。其次，受“新基建”等利好政策带动，企业IT体系都在向人工智能（AI）、大数据等新技术升级迭代，技术升级必然带来产业的发展机遇。举例来说，容联云不断拓展行业大客户，截止到去年9月年消费金额超过10亿美元的大客户数量为173家，但国内大企业总量至少五千家，我们的市场机会还是很大的。

《中国经营报》：目前AI在企业云通讯领域的应用程度是什么样的？

孙昌勋：AI技术有很多应用方向，与通讯结合的主要是两个，一是自然语言处理（NLP），NLP又延伸到深度学习，一是计算机视觉（CV）。企业通讯中，企业与消费客户之前的沟通互动会产生大量数据，通过NLP模式建立起深度学习模式，形成知识图谱，部分重复性的、标准化的工作由机器人替代，那些复杂且依赖人工实现的互动，AI知识图谱起到辅助作用，这些能够帮助企业实现降本增效的目的。而CV应用则是提升服务的高效与精准度，比如生产环节，通过视觉识别和算法预警安全隐患等。

容联云自2018年起就搭建了自己的AI团队，现在这个团队已有100人，接下来会继续加大技术、人力等资源的投入，希望通过AI技术更好地为通讯应用场景服务，给企业客户创造更多价值。

《中国经营报》：招股书中披露的数字，容联云173家大客户贡献了七成以上的营收，下一步在拓展客户方面会有哪些举措？

孙昌勋：发展行业大客户，是我们较早下决心做的事情。过去，我们从一些IT通讯设备巨头企业中招来了一些行业专家和销售专家，通过互联网+行业的策略，积累了173家行业大客户。除了既有的金融、政企、教育、互联网、汽车等，未来还会进一步去向其他行业领域拓展。

从区域来看，目前云通讯的客户主要集中在一线城市，接下来容联云会继续下沉到华中、华南等更多的经济区。

巨头林立中的生存之道

《中国经营报》：公司收入成本中超过七成是电信资源的购买，而电信运营商的价格仍在持续增长，公司如何优化成本结构，减轻对运营商的“依赖”？

孙昌勋：一方面，电信资源价格不断走高，其实是统一的市场现状，运营商成本的提升，容联云则会将价格变动“传导”至客户端，我们的毛利率水平一直在30%的基准线。另一方面，从业务结构来看，调整改变以往的单一产品线，CPaaS（通讯平台即服务）业务在营收中的占比逐步降低，而云联络中心（CC）、统一统信及协作（UC&C）业务的营收占比在不断升高。

《中国经营报》：国内云计算市场由阿里云、腾讯云、华为云等把持，创业公司如何在巨头林立的格局中谋求生存？

孙昌勋：与巨头正面较量难度之大不言而喻，那么创业公司生存甚至抢食市场“红利”，最重要的是要“讨巧”建立行业应用壁垒。具体来说，巨头在做万亿级市场的时候，创业公司可能选择千亿级的细分市场，而且在这个细分市场内一定要“跑得快”，当公司长大，行业壁垒建立起来的时候，巨头再想要进来的时候要花费太大的成本，尤其是这个成本跟回报不匹配的时候，他们可能就会来寻求合作。

从创业公司自身来说，团队执行力要强，产品能力要深耕，技术壁垒其实很难守住，但行业应用的壁垒是可建立的，深耕行业应用场景，理解客户需求，提供快速而高效的产品及服务。比如企业内部通信产品，市面上已经有阿里的钉钉、腾讯的企业微信，而且它们是免费的，这个时候你再想做一个类似的产品其实是很难有出路的，就必须寻找新的细分机会。

《中国经营报》：招股书中披露容联云在日本市场已实现一定的营收，未来公司在海外市场是否有进一步的布局？

孙昌勋：没错，我们在日本是有几千万元规模的收入了，而且毛利率较高。接下来可能会先在东南亚地区有一些布局。我们怀着开放的心态，至于采取合资还是收购等什么样的形式，会结合当地的情况综合考虑。

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