银行代销两月破百亿 信托公司每笔只收几万设立费

银行代销两月破百亿信托公司每笔只收几万设立费

保险金信托火爆AB面

本报记者/樊红敏/郑利鹏/北京报道

郑利鹏保险金信托火了。

所谓保险金信托，是投保人以财富保护与传承为目的，将人身保险合同权益（包括身故理赔金、年金、保险分红等）作为信托财产，一旦发生保险赔付，保险公司直接将这笔资金交付给信托公司，再由信托公司根据委托人（即投保人）的财富传承意愿，开展信托资金管理与分配的业务。

公开信息显示，平安私人银行2021年“开门红”代销保险金信托新增规模突破百亿，仅用时2个月，而去年新增百亿则用了10个月；另一家国有大型银行私人银行负责人则称，不到2个月（2021年以来），其保险金信托业务增速同比超过100％；多位私人银行客户经理透露，保险金信托井喷，意外带火了大额终身寿险业务……

事实上，保险金信托热炒背后，银行代销业绩抢眼，保险公司大额保单业务增加，但《中国经营报》记者注意到，对于信托公司来说，却面临短期内难言收益，在其他主体代销业务中仅充当事务管理角色。更有甚者，个别信托公司还存在以保险金信托名义变相开展资金信托业务。

“银保信”三方共赢

公开资料显示，2014年保险金信托首次被引入国内，彼时中信信托和信诚人寿联合推出国内首款保险金信托。此后，与保险公司合作开展保险金信托业务的信托公司逐渐增多。据统计，目前，国内有中信保诚、中德安联等近20家人寿保险公司参与了保险金信托业务，全国68家信托公司已有一半开始与保险公司合作保险金信托产品。

据了解，平安信托自2020年以来已陆续落地近10笔超亿元大单，截至2021年2月底，平安信托成立的保险金信托规模已较2020年同期增长超400%。中信信托保险金信托客户已超过1000位；2020年中信信托同样落地了亿元级的保险金信托。

关于保险金信托规模快速增长的原因，京都律师事务所律师王帅锋在接受本报记者采访时分析认为，可能包括多方面因素。如，保险金信托设立门槛较家族信托低，多家信托机构接受100万元起设的保险金信托；保险金信托不仅具有保险的收益锁定、杠杆性、保障性等优势，也具有信托的灵活分配、风险隔离、定向传承等优势，实现了“1+1>2”的效果；2020年新冠疫情的到来，也使人们更关注身体保障、财富保全和传承，客观上也推动了保险金信托的发展等。

清华大学法学院法律与金融研究中心研究员邢成在接受本报记者采访时则表示，在原来信托公司业务结构当中，保险金信托的规模基数很小，几乎是零基础，现在部分信托公司开始逐渐重视这一业务门类，那么其相对增幅、增速就会很明显较大。另外，信托公司积极开展保险金信托业务，一方面可能是受监管政策导引，另一方面也是信托公司在当前市场环境和监管环境下，求生的一种探索。“至少保险金信托是目前监管部门相对比较鼓励的一个业务门类。”

邢成进一步分析认为，保险金信托是一个多赢的格局。对于信托公司来说，保险金信托业务是一种长期效益，当其规模累积到一定程度，期限达到一定周期后，自然会产生回报和效益；同时，保险金信托也是信托非标融资类业务之外，不受监管部门资金信托新规约束的全新业务领域。对于保险行业来说，保险金信托带来的一个立竿见影的效果是带动了大额保单的销售，同时也使保险产品更加多元化，对于保险产品的优化升级有较大促进作用。对于银行来说，更是可以一举多得，银行方面不仅仅可以获得销售佣金，保险金信托产品还使银行高净值客户有了更多可供选择的金融产品及更好的金融服务体验；另外，银行为了使客户获得更好的服务，也可能会不同程度地参与到保险金信托的交易结构设计、产品流程安排、风控防范措施设置等环节中，并且其参与程度越深，赚取的收益就越大。

监管态度尚不明朗

不过，对于信托公司来说，保险金信托业务面临的痛点也显而易见。对于信托公司来说保险金信托业务，首先面临的问题就是如何实现短期盈利。

据了解，目前信托公司开展保险金信托业务，主要收取每笔1万元到3万元不等的设立费。在保险赔付之后，信托公司会按赔付资金规模再收取一定比例的管理费，但这笔收益的到账时间，可能在几年甚至几十年之后。

上海交通大学特聘讲师李升在2020年底接受采访时曾提到，“（保险金信托）对信托公司来说，当期利润的贡献基本上可以忽略。”

华南某信托相关负责人在接受本报记者采访时亦提到，保险金信托业务发展对信托公司的利润贡献而言，可分为短期和长期两个维度。短期来看利润贡献率确实比较小；长期来看，保单赔付后，信托产品生命周期进入到财富管理阶段，届时将给信托公司带来资产管理收益。“但这也是长久期以后可能带来的利润贡献，目前无法计入。”

“保险金信托和家族信托，个性化要求比较多，服务成本很高。如果不能设计成标准化（产品），大范围开展，是很难形成利润点，支持长远开展的。”某信托公司管理层人士亦表示。

不过，王帅锋对本报记者提到，对于信托公司而言，保险金信托业务的设立费、管理费等相较于其他种类的理财产品低；但信托公司和保险公司协同营销，不排除信托公司从保险公司端获取部分收入。

值得一提的是，记者注意到，个别信托公司保险金信托产品设计颇为巧妙。

如，本报记者获得的不同信托公司的两只保险金信托产品资料显示，这两只保险金信托产品除了可以置入保单之外，还可以置入现金，并且要求保单金额加现金金额总额度要超过1000万元。

而另一家信托公司的财富人员则表示，其所在公司不开展纯保险金信托业务，只开展由该公司负责分期投保的保险金信托业务。在分期投保期间，该公司拥有信托内剩余资金的投配权，并且可以给到委托人稍低于正常融资类信托的收益。

“家族信托起设规模必须超过1000万元，保险金信托利用了保单杠杆，这样做的目的，其实就是要规避资金信托管理办法的约束。”某信托公司部门负责人直言。

“纯粹的保险金信托，信托公司是没有多大动力去做的。”某行业研究人士亦表示。

南方某信托公司内部人员表示。“2017年我们曾经内部研讨过一次，当时有保险公司打算和我们合作，后来分析后认为保险金信托业务短期内不产生利润，长期看可能还有诉讼风险，就没再继续。”

此外，记者注意到，保险金信托作为家族信托的一个分支，或许与家族信托类似，在非自主开发的产品中实际上仅充当了事务管理角色。

中国信托业发展报告（2018~2019）提到，从目前市场中家族信托业务的构成来看，无论是从业务规模，还是从业务单数来看，这种以私人银行为主、由信托公司提供制度及法律框架的合作模式都是主流，远超信托公司自主开发的家族信托业务。在此种模式下，信托公司一般充当事务管理的角色，承担的财富管理和传承职能较少，高净值客户的需求主要是通过私人银行的专业化团队来完成。

“在实务中，保险金信托在保险端一般由保险公司充当重要的角色；而在信托端，一般来说，委托人是哪个机构的客户，就更容易由哪个机构主导整个服务流程。在银行主导的模式下，信托公司一般充当事务管理的角色，很少去主动管理。”王帅锋在接受本报记者采访时提到。

在业内人士看来，保险公司和信托公司自己也可以开展一定规模的业务，但与银行的体量比，差距较大。从文章开头所述的数据也能够看出，银行的保险金信托销售业绩颇为抢眼。

“对于非自主开发的保险信托业务来说，信托公司几乎不赚钱，话语权也很弱，类似于通道业务。”某信托公司财富人员表示。

不过，前述华南信托公司相关负责人则对本报记者表示，与其他主体合作开发的业务中根据合作模式、产品的不同，也可能存在不同的资产管理模式，充当事务管理的角色只是其中一种模式。

信托短期难盈利

值得关注的是，目前保险金信托相关监管政策尚待完善。

李升在2020年底接受相关媒体采访时同时还提到，监管部门对保险金信托的态度尚不明朗。最近几年，随着保险金信托业务的快速发展，除了原中国保监会以内参的形式发布过《保险金信托的境内外实践研究及启示》外，并没有公开的法规政策或指导性文件。所以，保险公司在和信托机构合作开展业务时，无法把握尺寸。

“据我了解，基本上所有开展保险金信托业务的保险公司，出于合规原因，都不允许公开宣传，这在很大程度上制约了业务发展。”李升提到。

新古律师事务所主任律师王怀涛也提到，我国《保险法》《信托法》以及其他法律法规均未对保险金信托产品的市场准入、具体运作方式等作出规定，相应的监管机构不明确，监管规则缺乏。

王帅锋亦认为，由于保险金信托业务起步较晚，各项配套的法律制度几乎处于空白状态，因此也会存在较多的法律障碍。

此外，王帅锋还提到，在国内人寿保险关系中投保人享有“超级解除权”，此权利行使的期限为保险合同成立后至保险事故发生前。然而，在人寿保险信托1.0模式下，投保人（作为人寿保险信托的委托人）在签订人寿保险合同时，以人寿保险合同项下的身故保险金受益权（或保险金请求权）作为信托财产设立信托。因此，此种模式下，投保人的“超级解除权”会对于信托财产的确定性产生一定影响。那么该如何确保信托财产具有确定性，就涉及到了《保险法》和《信托法》的交叉。

“如果今后保险金信托成为保险公司、信托公司或者银行的主流业务的话，那相关的业务管理细则应该及时地制定出台，加以配套，避免出现空白期和空窗期。”邢成表示。

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