影响: 向任何人出售任何东西的四步过程

影响力被描述为 “对某人或某物的性格，发展或行为产生影响的能力”。然而，尽管某些形式的影响看起来很微妙，因为它们在口头和非语言暗示中都会出现，但对某人有影响力的能力，尤其是在销售领域，可以从字面上改变你的业务和财务状况。

作为一名几十年的心理学专业学生，我一直对人类行为领域着迷。从微妙的肢体语言手势到在号召性用语中使用特定颜色，我进行了分析，并注意到我们行动的无意识驱动因素。无论您是扑克玩家，热心的诉讼律师还是想要谈判下一笔交易的精明企业家，这都是一项有用的技能。

然而，与有史以来最伟大的影响力提供者相比，我对神经语言编程 (NLp) 等领域的理解相形见绌。神经语言编程 (NLp) 是一门帮助我们理解和塑造人类行为的科学。理查德·班德勒 (Richard Bandler) 和约翰·格林德 (John Grinder) 诞生了这门科学，并得到了托尼·罗宾斯 (Tony Robbins) 等人的拥护，他们精心打造了人类发展和理解的整个领域，这一领域在近年来取得了显著进步。

为什么NLp如此重要？在向任何人出售任何东西的基础上，你有能力影响那个人向你购买东西。当你全心全意地理解正确的方法时，你不仅可以卖出，而且你可能会卖出几乎所有的东西。而且，如果您是世界上任何地方的销售人员或企业家，那么以下信息可能会彻底改变您的业务和您的收入指数的能力。

如何影响人们向你购买

在最近与影响力和说服力专家迈克尔·伯诺夫 (Michael Bernoff) 的一次对话中，我深入探讨了让某人从您那里买东西的能力背后的科学和策略。考虑到我们的许多思想和行为都是从我们的无意识的头脑中诞生的，你的能力去杠杆和控制，不仅在你自己，而且在别人，将决定你成功的机会。

这些信息在现实世界中就像在数字世界中一样适用。伯诺夫的理解和知识也是一些最伟大的在线营销人员教授的许多技术和策略的基础，如托尼·罗宾斯、拉塞尔·布伦森、瑞安·戴斯、杰伊·亚伯拉罕、弗兰克·科恩和其他人。这一切都归结为您有能力让人们对您做出承诺。

例如，有没有想过为什么在诸如策划者或营销会议之类的活动中，演讲者会让您以某种方式就某种概念或原则与他们达成一致？他们要么让你站起来，要么举手同意他们所说或要求的任何事情。最棒的部分？他们从你那里得到的承诺有多小并不重要，只要他们得到了承诺，这才是最重要的。

如果你同意一些笼统的声明，他们会告诉你举手，这些声明可能会引起房间里几乎每个人的 “是” 回应。或者，他们会让你站起来举手。虽然这些指令可能看起来非常微妙，但它们正在为一些非常强大的东西奠定基础: 报价。

在网络研讨会上，你也会看到这种情况一直在发生。杰森·弗兰德连 (Jason Fladlien) 可以说是地球上最好的网络研讨会推销员，他谈到了做同样的事情。建立一个获胜的网络研讨会的秘密？让人们致力于事物。承诺有多小并不重要。只要得到那个承诺。

Tripwires和免费加运输以非常相同的方式提供了工作。你让某人承诺一些小的东西，即使是1美元，你既可以很容易地识别你的买家，但也可以得到一个非常小的承诺。这构成了在线营销背后大多数机制的基础。它利用我们内心的心理和我们对某些行为模式的倾向。

销售渠道建立在这些原则的基础上。漏斗使向某人出售商品的过程自动化，但它调用了从潜在客户那里获得坚定承诺的基本原则。当潜在客户向您提供其电子邮件地址并下载或访问您的铅磁铁时，他们会向您承诺。如果他们向您订购免费书籍，并只需支付运费和手续费，他们也会承诺。

但是，最好的漏斗也将承诺交织到电子邮件序列中。他们训练潜在客户单击链接或以其他方式响应。所有这些都是承诺的例子，它们的力量往往被低估了，尤其是从外部看。然而，这一单一力量是世界上最精明的营销人员和销售人员用来推动销售进入平流层的基本技术。

影响您的潜在客户的4个步骤

在过去的15年中，伯诺夫完善了他经常在世界各地教授的各种影响和说服方法。它涉及一种叫做微观承诺的东西。推理？让人们在三个小细节上与您达成共识，而第4个几乎就在众所周知的包里。

这些信息有多强大？它可以从字面上改变您的业务。承诺中有真正的力量。例如，当您口头承诺某件事时，它会在您的脑海中切换。你可以清楚地想象它。在销售互动中，甚至在散列合同和其他面对面的实时谈判中，这都是非常强大的。

这也是设定目标和养成习惯的基础。对于目标设定和习惯，当您不仅要做出口头承诺，而且要写在纸上时，研究表明您更有可能成功。有了习惯，当你每次都遵循时，承诺就会被调用。每一个后续行动都是承诺带中的一个档次。把它们串在一起，你可以很快形成一个好习惯或打破一个不好的习惯。

当谈到让潜在客户承诺给你的实际四步过程时，伯诺夫是这样解释的。这之所以有效，是因为它降低了一个人的抵抗力，并回答了接下来会发生什么的神奇问题。当有实际的流程可以遵循时，它也会让潜在客户感到更舒适，使其成为一个简单而强大的销售工具。

步骤1: 让潜在客户致力于这一过程。

Bernoff解释说，第一步相当简单。它涉及表达一个问题，即您几乎可以肯定会从潜在客户那里获得微观承诺。你只是简单地说了以下几句话。“我们公司已经设置了四个步骤，这非常简单。第一步是我想确保我们相处融洽。如果您感到舒适，我们将转到第2步。”

你的目标？只需让他们说是。你可能听起来很傻。但是，伯诺夫解释说，这是整体影响力战略的一部分，也是协调潜在客户的无意识思维与过程的一部分。说 “是”，您刚刚收到了第一个可能是四个声音肯定的字符串。

步骤2: 确定潜在客户的问题。

该过程的下一步是帮助潜在客户识别问题。再一次，你在这里寻找一个微观承诺。让他们同意前进，告诉他们你想找出他们在找什么。他们已经同意了这个过程，现在他们同意真正向前推进，这将给你第二个承诺。

在这一步中，你让他们找出问题所在。通过识别问题，您正在创建可以解决的痛点。您需要做的就是问他们 “您目前的情况怎么了？”如果你在销售文案服务，你会问他们的文案情况有什么问题。如果您要销售在线营销服务，您会问他们在线营销过程有什么问题？明白了吗？

步骤3: 展示解决方案。

在下一步中，询问潜在客户是否可以向他们展示您的解决方案。这是你的第三个承诺。在《说服法则》中，俗话说，如果您可以使人们致力于前三件事，那么第四件事将自动成立。伯诺夫是这样说的。如果你要连续给某人三个伟大的股票选择，你肯定会打赌他们肯定会在第四个股票上。

在此步骤中，您将向他们展示针对他们的问题的所有解决方案。如果你在销售教练服务，这是你制定不同计划的地方。向他们展示流程图和推荐，特别是你将如何解决他们的痛点。让你的推销与他们正在处理的任何事情都相关和有机。

步骤4: 让他们挑选最适合他们的东西。

在影响力销售过程的最后一步，也是最后一步，你所需要做的就是让他们选择最适合他们的选择。Bernoff告诉我，“自然” 一词是一个影响力词，当允许潜在客户选择最适合他们的最佳选择时，应在此步骤中使用它。

在这一点上，前景已经给了你三个微观承诺。你已经让他们无意识的头脑说 “是”。他们可能没有意识到这一点，但你刚刚降低了他们的阻力水平，增加了你在这里的第四步也是最后一步的接受度。无论你卖什么，你都可以使用这个过程来完成售后销售。正确使用后，它几乎可以虔诚地工作。

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