你的销售代表告诉客户什么？现在你可以弄清楚了。

营销人员已经微调了识别、跟踪和培养线索的方法。但是，一旦将线索移交给销售人员，会发生什么呢？代表是否进行了有价值的对话？这是我们开始失去踪迹的地方。迄今为止，衡量销售对话的名副其实、令人烦恼的 “黑洞” 出现了，影响了生产力和利润。

很多时候，事实证明对话并不顺利。根据分析公司SiriusDecisions的说法，销售代表没有达到配额的首要原因是，他们无法在对话中表达价值。更多的培训是补救措施吗？埃森哲 (Accenture) 报告称，近一半的组织每年为此花费的费用高达5,000美元，但三分之一的组织不确定他们寻求哪些可衡量的改进。哎呀。

由于经理们不能在每次会议或电话会议上跟进，他们怎么知道代表在告诉潜在客户什么呢？阐明这一点不是很好吗？想想与磨练的培训和教练相关的好处 -- 以及生产力、预测能力和整体销售结果。

内容作为代理。

各种因素和技术的融合已经出现，以帮助使不可知的事物变得清晰-让销售人员使用内容作为进入房间的代理。创建和交付富媒体的成本和技术障碍几乎已经不存在 -- 推动了引人注目的互动销售内容、视频和其他类型媒体的增长，以及跟踪它们是如何使用的。

同时，销售 “对话” 不再局限于会议室中发生的事情。相反，它涵盖了在那次会议之前、期间和之后的所有沟通 -- 其中许多是在网上进行的。

有效地应用，分析可以捕获有关内容如何以及如何成功地讲述公司故事的情报。数据可以直观地提供，以回答关键问题的方式，例如: “我的代表在说什么？”“哪些是前景关注的热点？”“我们从客户那里得到了什么想法，否则这些想法可能不会渗透回来？”

这对我有什么好处？

对于销售组织来说，这可能涉及心态或流程的转变。因此，使用内容分析来衡量对话有什么好处？

是墙上众所周知的苍蝇。时间就是金钱，销售总是拜访买家已经变得不切实际和站不住脚。此外，在交易的某个阶段，销售代表不允许参加会议。通过跟踪谁在观看内容，何时，多长时间，销售人员可以了解有助于计划下一步行动的动态。内容将它们放在他们通常负担不起和不允许的地方-但仍然需要。

揭开隐藏的玩家。销售代表可能正在向一个联系人发送视频，但它正在被其他人传递和观看。这些人是谁？他们的角色是什么？从字面上看，内容变成了组织的内部 “跟踪”，揭示了所涉及的不同角色以及他们如何响应消息。

克隆 “A” 级代表。分析提供了对什么是最好的销售代表的洞察力。他们使用什么内容，在销售周期的哪个阶段以及与谁在一起？通过分析和解构最成功的销售代表使用的流程，管理人员可以创建一套可重复的最佳实践，帮助将 “B” 和 “C” 玩家变成 “a” 玩家。

提供更有效、更先进的指导。随着对代表活动的可见性的提高，经理还可以在教练中发挥更积极，有效的作用。他们可以判断销售代表是否在销售的正确阶段共享正确的内容，甚至可以查看销售代表在现场会议中的表现-将交付的演示文稿和每张幻灯片花费的时间与经过验证的最佳实践进行比较。然后，很容易识别内容错位的实例，并提供个性化的指导和支持。

改进内容开发和使用。分析为营销人员、培训人员和其他内容创作者提供了一笔意外之财 -- 一目了然地显示哪些内容与已达成的交易相关联 (以及交易的频率)，哪些内容最常用，哪些似乎是过时的。这使内容创作者可以花时间开发他们知道会推动销售的材料，而不是他们认为可能有用的材料。

点亮黑洞。

内容在讲述公司的故事中起着核心作用，因此控制消息并跟踪何时，如何以及由谁接收消息非常重要。有效地应用分析有助于销售团队踏入大门 -- 并留在那里 -- 同时使经理能够揭开有助于成功的元素的神秘面纱。这些对销售对话的深刻见解带来了更好的对话，最终带来了更短的销售周期和更多的成交。

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