4个钳子来压制你的竞争对手

你的企业每带来一美元就有可能与竞争对手竞争。好消息是，您可以击败竞争对手，并从中获得乐趣。

这是我在了解总部位于芝加哥的柏林包装公司 (howChicago Berlin packaging) 后得出的结论，柏林包装公司是一家为食品和饮料、家庭、个人护理和医疗保健市场提供塑料、玻璃和金属容器及封口的经销商，在26年的销售额从6900万美元增长到9亿美元。

柏林包装grew0ver的速度比过去十年的行业快10倍，因为它从粉碎竞争中获得了喜悦。

柏林包装是作为Alco包装的一部分而开始的。1988年，安德鲁·柏林 (Andrew Berlin) 的父亲梅尔文 (Melvin) 放下500,000美元，借了1100万美元，以收购因6900万美元收入而亏损的企业。

到2014年底，该业务的收入已增长到9亿美元。在截至当年的十年中，它以每年22.6的速度增长，远远快于包装行业1.5% 2% 的增长率。

在2014年10月，该公司的柏林solda块以14.3亿美元的价格出售给了一家私募股权公司，约为其未计利息，税项，摊销和折旧 (EBITDA) 前收益10000万美元的14倍。他拥有ChicagoWhiteSoxand Cubs的少数股权，并且仍然是该公司的董事长兼首席执行官。

柏林从5岁开始为父亲工作，父亲在芝加哥经营镀锡业务。他就读于锡拉丘兹大学，然后去了波士顿学院，在那里他学习历史，目标是成为一名历史教授。

他很快就厌倦了这一点，并决定成为一名律师，因为他喜欢成为佩里·梅森 (perry Mason) 的想法，他让有罪的人在45分钟内认罪。从洛约拉大学芝加哥法学院毕业后，柏林开始从事法律工作，大约两年后对此失去了兴趣。

他得到了他所谓的 “商业臭虫”，从那以后一直感染着它。他从提高公司的EBITDA中脱颖而出。当他开始经营拥有35,000产品的柏林包装时，他就这样做了。柏林制定了一项计划，通过摆脱库存货架上的滞销商品，削减运营费用并出售更多客户想要购买的商品来使公司盈利。

为了使柏林包装以550亿美元行业的10倍速度增长，他使用了四个原则来 “粉碎竞争”。

1.雇用特质而不是技能

柏林认为，他聘请业内最优秀人才的能力有助于公司取胜。“当我们收购这家公司时，它正在流失智力资本。有很多平庸，没有技能发展。培训，招聘和保留都很差，”他解释说。

柏林已将人力资源问题转变为难以击败竞争对手的方式。他称其为 “卡梅洛特文化”。正如柏林所说，“我们希望每个工人都成为一个充满活力的领导者，他相信这一战略，希望专业发展，寻求合作精神和归属感，并为打破竞争带来快乐。”

他想吸引什么样的人加入这种文化，他是如何做到的？“我们雇用特质。当我面试候选人时，它就像一座冰山。我只看到这个人的5% 到10%-他们的外表，简历上的内容。我们进行情境面试，以发现他们是否具有想象力，正直，创造力，野心，机智和努力工作的意愿。我们可以教他们技能，但是当他们采访我们时，他们要么具有这些特征，要么没有这些特征，”柏林解释说。

这里的教训是，首席执行官是文化的守护者。文化是由公司雇用，发展和促进的人员的特征定义的。

如果你的公司拥有正确的文化，它将吸引顶尖人才，并推动他们保持领先于竞争对手。

2.给人才一个它不能拒绝的提议。

一旦你找到符合你文化的有才华的人，你如何吸引、激励、发展和奖励他们？

对于柏林来说，这个想法是给他们一个他们不能拒绝的提议。“我们使用t形图-与员工的心理契约。我们欠员工比竞争对手提供的更高的薪酬和福利，对他们技能发展的巨大且不断增长的投资，帮助他们走上职业道路的承诺，知道公司发展方向的强大领导力，以及合作。“

为了换取所有这些，柏林希望其员工提高公司的EBITDA。“我们的员工知道他们的行为如何改善我们的损益表。我们希望每位员工都能增加收入，削减运营费用或提高生产率。例如，接待员在其他职责中照顾办公室的审美。她经常把东西拿出来投标。降低植物和花卉的成本，苏打水和咖啡的成本，午餐供应商的成本，”柏林说。

员工因其EBITDA贡献而获得奖励。正如他所说，“节省的每一美元都等同于EBITDA利润率，因此每个人都知道节省的一美元等于出售所赚取的美元。我们根据人们为提高我们的底线所做的工作，向他们奖励季度奖金。“

任何公司都应该能够使用这种模式 -- 特别是如果它教会人们如何为提高公司的收入做出贡献。

3.把客户和员工变成你最好的销售人员。

快乐的员工可以创造快乐的顾客。快乐的客户可以给你的公司强有力的参考。通过这种方式，您的公司可以稳定增长，同时减少招聘和营销支出，因为员工和客户仍然忠诚。

听起来很光荣，但是您如何使其工作？柏林包装将注意力集中在提高所谓的净发起人得分 (NpS) 上，该数字衡量某人愿意向他人推荐您的公司的意愿。

柏林解释说: “我们使用NpS来衡量员工和客户推荐我们的意愿。对于包装行业，典型的NpS为7。当我们开始测量NpS 2011年时，我们已经30岁了。到2015年，我们的NpS已经上升到51。我们有70 4% 的员工给了我们9和10，我们的员工保留率93%。”

4.赠送提高EBITDA的服务以获得长期合同。

如果您的客户希望支付尽可能低的价格，那么您如何在获得利润的同时获得市场份额？以柏林包装为例，答案似乎是通过帮助他们增加现金流来在价格以外的其他因素上超越竞争对手。作为回报，柏林想要长期合同 -- 我想这有助于它降低成本。

柏林包装赢得胜利的第一种方式是按时以具有竞争力的价格交付优质产品。“在过去的131个月中，我们每月按时交付17,000批货物99%，这比行业要好。我们的产品符合客户的质量标准，”他说。

但是柏林认为这些是餐桌上的赌注-赢得合同的测试是柏林提高客户的EBITDA多少。为此，“我们免费提供服务-向客户借钱在zerointerest购买提高生产率的机器，帮助客户安装ERp和NpS系统以及精益生产，与他们合作获得ISO质量认证，我们的Studio One Eleven pision帮助他们分析竞争对手产品线中的弱点，并开发产品来利用这些弱点。” 柏林解释说。

“为了提高他们的EBITDA (我们每六个月向他们报告一次)，我们要求他们向我们提供长期供应合同。我们的客户流失已降至销售额的1% 以下。“

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