不是我，是你：何时结束有害的客户关系

我们都有过这样的经历：一个客户让你怀疑自己是否还喜欢做自己作为专业人士所做的事情。他们为你的专业知识买单，但他们不听。他们不珍惜你的时间，他们迟迟不付款，并在你的发票上挑战你，即使你已经削减了他们一次巨大的突破。…

当我们刚开始做生意的时候，我们都需要忍受坏客户。我们需要他们的工作，不管多么不愉快，来发工资和租房。或者我们需要他们的证明才能得到我们真正想要的大客户。考虑到过去几年的经济状况，你可能需要忍受这种虐待来维持生计。

但时代变了：你不只是刚刚起步，经济已经真正转危为安。这意味着是时候好好认真地审视一下你痛苦的客户，找出哪些客户对你的业务和团队有害。如果你想把你的生意提升到一个新的水平，你不能被坏客户的沉重负担拖垮。

这里有四个迹象表明你可能与一个客户处于一种有害的关系中。如果你经常发现自己和一个客户有不止一个这样的情况，那么也许是时候重新考虑一下这种关系了关系：相关：如何“解雇”坏客户而不必过河拆桥

1.以成本为中心的客户

当你刚开始工作（或者工作时间短）的时候，很容易同意接受那些几乎没有报酬的客户和项目，因为有些东西总比没有好，对吧？这可能是真的，但是，随着您的成长，这些客户可能会成为您和您的团队的负担。他们已经“锚定”到了某个价格点，如果他们关注的是成本而不是结果的价值，你永远也逃不掉他们低预期的重压。随着情况好转，你的时间可以更好地花在其他地方——要么为收入更高的客户工作，要么投资于企业的营销和销售计划，以确保你继续增长。

这种“分手”的关键是要逐渐接近：在这里冷眼旁观可能是致命的。看看你的财务预测，只有当你知道你的工作已经锁定在未来几个月，以弥补他们离开给你留下的任何缺口时，才与低收入客户断绝关系。

2.恒定范围蠕变

所有服务企业都有经验丰富的客户，他们试图超越协议。这并不总是他们的错。你是专家，他们可能在你一起工作的过程中学习。如果你很早就开了先例，你愿意做比他们付出的更多的事（毕竟你想取悦他们），他们会继续推动这一点。

然而，缺点是，一个客户总是要求做更多的事情，并利用你和你的团队，阻止你增加更多的付费客户到你的名册。这可能会使您的团队感到压力，并导致与客户的个人冲突。

如果你经历了大量的范围蠕变，认识到你的客户需要更多的工作，并要求更高的聘请或打破项目分阶段。希望你为他们做更多事情的客户并不总是坏的，只要他们愿意为你付出的工作付钱。如果他们不愿意接受更高的聘用或更大的项目范围，那么是时候让他们知道你无法以他们的价格完成他们需要的工作量，并建议断绝关系。

3.逾期付款

许多企业通过贸易信贷为自己提供资金（并不断增长）——它们与供应商之间的30天、60天和90天无息债务。在供应链中每个人都在这样做的行业中，这并不是一个问题。然而，在专业服务中，伴随这种行为可能是自杀。

这是因为一家专业服务企业每花一美元，就有50%的钱用于员工工资，而不包括承包商或与工资相关的费用，如税收和保险。如果仅仅因为你的一个客户认为60天期限是正常的，你就决定两个月不给你的团队发工资，你的生意会怎么样？考虑到专业服务业务的平均利润率在10%左右，如果客户100天不给你工资，就意味着你要用一年的辛苦工作来弥补他们的不良行为，这意味着你要吃掉每一分钱的利润。这不仅使投资增长变得困难，而且还使你面临严重的财务风险，因为在你等待获得报酬的这三个月里，任何超出预算的项目都足以让你的企业破产。

这里的规则是很简单：永远不要开始没有押金的项目。在没有最终付款的情况下决不交付项目，如果没有全额付款，则在短期保修的基础上，有10%的小延迟。

4.无视你的建议

你和你的团队都是专业人士，每周花几十个小时成为客户所在行业的专家，学习最佳实践，磨练你几十年来积累的技能。你的客户付钱给你，你的建议和专业知识，如果他们不接受，他们是在浪费你的时间和金钱。他们不会得到他们想要的结果，你会把时间花在违背你最佳实践的项目上。为什么要把时间花在不如你最好的工作上？

作为一名专业人士，你在一天中的任何时候都只能帮助一个客户，而且由于你从来没有两次过同一天的生活，你坚持与一个不接受你建议的客户在一起，就是在给别人一些更有价值的东西。

最终，与客户断绝关系的决定并非易事。这不应该是一个快速的决定，也不应该基于孤立的事件。但是，如果上述问题反复出现，而你的公司能够处理暂时的收入损失，你就不应该害怕放弃这些有害的关系，为客户腾出空间，这将有助于你的公司长远发展。

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