为什么信任是 “知道，喜欢和信任” 中最重要的部分

“在平等的情况下，人们会与他们认识、喜欢和信任的人做生意，并向他们推荐生意。”~ 鲍勃·伯格和约翰·大卫·曼的《给予者》

虽然鲍勃和约翰在关于平流层成功的五定律的小寓言中给了他们的角色pindar和Ernesto这句话，但任何跟随鲍勃的人都知道，自从他的第一本畅销书《无尽的推荐》出版之前，他就一直在使用这句话作为他的 “商业黄金法则”。这是如何吸引和留住客户和客户的最基本真理之一。

问题是，我听到的大多数人都重复了这句话，没有提到第一句话。他们谈论这种关系有多重要，他们是对的。但是他们忽略了 “所有事物都是平等的”，当他们失去了他们认为 “忠诚” 的客户时，他们会感到不安。

昨天，我在与一位在选择供应商时面临困境的客户合作时，想到了鲍勃的 “黄金法则”。

客户是纽约的一位高级珠宝设计师。她正在为一场展览准备一个新的系列，正如该行业的任何人都会告诉你的那样，唯一比摄影更重要的是设计。也许甚至不是这样，因为出色的摄影可以使即使是糟糕的设计也看起来不错。

她有一个多年依赖的摄影师。这位摄影师是可靠的，非常好，但是和她一起工作需要我的客户带着数千美元的宝石和金属去她的工作室 (更不用说数百小时和无数的灵感时刻)，并在照片拍摄中度过一天的大部分时间。但是她真的很喜欢这位摄影师，他们已经成为朋友，这种关系对她很重要。

她也有机会与一位在拍摄和定位奢侈品方面有更多经验的摄影师合作。这位摄影师有点粗鲁，但效率很高，而且结果令人惊叹。与这位摄影师合作将需要更多的钱，但也需要更少的时间，而且几乎可以保证产生客户需要代表她几个月来辛勤工作的收藏的那种图像。

她想继续和她的朋友做生意，但是所有的事情都不平等，她的决定很多。

这是我告诉她的简单版本，“任何与你一起工作的专业人士，如果你对你的成功没有足够的承诺来支持和鼓励你决定与最有资格的专业人士一起工作，完成任何特定的任务，你都不应该继续信任。”

我知道这对很多人来说似乎很苛刻。但这是我们所有人都需要拥抱的事实。我是一名教练，但在任何情况下，我都不会成为任何客户的合适教练。实际上，几个月前，我曾支持同一位客户聘请了一位商品专家。那些本来可以给我的资金。我们削减了课程，以使她的教练费用保持在预算之内，但是对于我影响她的业务的所有方面，我没有资格或兴趣来帮助她。

同样，作为一名企业家，我认识我真正喜欢的人，如果一切平等，我可能会和他们一起工作。但是，在不平等的情况下，我应该为自己，我的企业和我的客户做出选择，以提供最佳的结果。

作为专业人士，我们需要如此致力于我们服务的每个人的成功，如果我们不是他们能满足这一特殊需求的绝对最佳选择，我们将帮助他们选择其他人。因为无论人们多么了解我们并喜欢我们，要相信我们，他们都必须相信我们是如此坚定。他们意识到我们对自己利益的承诺大于我们对自己利益的承诺的那一天，就是信任侵蚀的那一天，至少是一点点。

这就是为什么有时候留住客户的最好方法是把他们送到别人那里。这就是为什么，不管有多少人认识你，甚至像你一样，都是那些相信你把他们的长期最大利益放在你的短期最大利益之上的人，他们总是会和你做生意，并把生意推荐给你。

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