作为我公司的创始人，我基本上是它的第一个销售代表。但是随着我们的成长，我需要扩大销售规模并雇用新的代表。我从发展销售团队中学到的最重要的教训之一是，尽早与新雇用的销售代表在一起可以产生生产率和收入的指数级增长。如果您浪费太多时间，销售人员将不可避免地养成不良习惯，这些习惯很难 (有时甚至是不可能) 打破。
企业家天生很忙，但指导销售代表是你能做的最好的时间投资之一。我发现，确定需要改进的地方的最佳方法之一是收听现场销售电话或电话录音。但是，由于时间是一个因素，因此请专注于指导最关键的技能。根据我的经验，在向高层管理人员销售时，有五种关键的销售技能是绝对必要的。
高层管理人员没有时间浪费。销售代表让忙碌的高管保持电话联系的最佳方法是真正帮助他们并为他们提供价值。假设您出售营销自动化软件，并且CMO下载了其中一本买方指南电子书，概述了营销自动化的投资回报率。在这种情况下，这种特定的内容约定非常具体，并且清楚地表明了认真的购买者。代表可能会通过提及他们注意到电子书下载来开始对话。一个很好的问题-“如果我告诉您我们的客户使用营销自动化来增加收入的一些方式，会有所帮助吗？”
在打破新的前景之后，代表应该专注于解决问题。这需要提出一些问题，以发现如何最好地提供帮助。如果线索填写表格，他们的询问是什么起源？他们是否立即需要新的解决方案？他们有什么痛苦激励他们寻求新的解决方案？发现潜在客户的问题为销售代表提供了一个强大的机会，讨论他们如何帮助解决这些问题，以及他们过去如何减轻其他公司的类似痛苦。
我们生活在这样一个时代，顾客可以 -- 而且经常这样做 -- 在购买之前，无论大小，都要进行大量的家庭作业和比较购物。实际上，令人惊讶的是，客户似乎比他们更了解销售代表的竞争对手。这就是为什么销售代表应该能够智能地谈论他们销售的每种产品的每个功能、用例和集成点。
同样重要的是要了解竞争格局，以便能够传达为什么客户应该选择您的产品而不是特定竞争对手的产品。获得这些知识将有助于代表展示他们的专业知识。毕竟，高层管理人员不喜欢与新手代表交谈。
特定角色和行业的高管通常希望实现与同行相似的目标。例如，几乎所有cmo都希望了解哪些努力正在推动最佳线索。然而，首席执行官通常更关心整体收入ps。这就是为什么在我的公司，我们的销售代表使用买方角色卡，通过按角色列出典型的挑战和预期的结果来保持他们的信息。
当向高管出售产品时，它也很重要，可以帮助销售代表了解过去对特定客户的效果很好。快速帮助新repsimprove的一种方法是使用模型销售调用的存储库。这可以通过倾听其他代表过去用来推动类似交易的问题和短语来帮助代表进行自我教育。
每一千英里的旅程都始于一步。因此，每笔交易通常都需要设置和实现很多迷你游戏。销售代表应该始终有一个目标，并且应该使每次对话都朝着实现该目标迈进。可能是安排会议，预订演示，向关键利益相关者介绍或审查合同。确保代表始终意识到他们的目标，并引导对话朝着实现他们的目标迈进。
总体而言，请记住，这些不是可以在一夜之间获得的技能。这就是为什么创造一种文化是至关重要的，在这种文化中，新技术和最佳实践不断在你的团队中共享。通过不断地将销售代表设置在精通之路上，您不仅可以帮助他们成功，还可以将您的销售团队转变为推动公司发展的强大引擎。
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