8写销售副本的法律

以下摘录自克雷格·辛普森 (Craig simpson) 的广告解决方案。立即从亚马逊 | 巴恩斯 & 诺布尔 | iTunesClaude Hopkins在20世纪早期是一个写有效广告文案的天才，但真正让他脱颖而出的是，他在向公众展示之前测试了所有的东西。由于他对自己的副本进行了专门的测试，霍普金斯知道了副本的哪些元素有效，哪些元素无效，并且能够将他的发现应用于所有新的竞选活动，以便他不断取得更好的成绩。结果。

在他的经典著作《我的广告生活》中，霍普金斯写了一章 “科学广告”，他在其中阐述了一些写作销售副本的基本规律，这是基于多年来测试不同的方式来展示他的销售推销和分析由此产生的回复率。以下是一些当时有效的法律 -- 今天仍然有效:

1.出色的写作在广告中没有地位。

新手文案写­作是为了给人留下深刻印象，并犯了一个错误，那就是将读者的注意力放在副本上，而不是通过使用相关产品来改善读者的生活。

如果不促使人们采取行动，对人们评论副本的书写精美有什么好处？即使在今天，我们仍然看到人们清楚记得的聪明广告，但是他们不知道广告在卖什么产品!

霍普金斯认为，副本越不引人注­目，它的工作就越好。您需要做的就是介绍事实和利益，并让他们为您进行销售。有点微妙会有所帮助。如果该副本似乎试图说服，读者将出于霍普金斯所说的 “对影响力的恐惧” 而拒绝它。您的副本似乎应该通知读者，因此他们认为采取行动的决定完全是他们自己的主意。不要让文字显眼。正如霍普金斯所说:

“在为买家钓鱼时，就像在为鲈鱼钓鱼时一样，不应该露出钩子。”

2.语言应该自然而简单。

记住你的听­众并写作，这样他们就能理解你，感觉你理解他们。使用您的听众使用的相同语言。我们看到我们的传说一次又一次地表达了这个想法。

最重要的是，你必须清楚。如果人们不得不努力获得信息，他们可能会完全错过它; 那么你根本不会得到任何回应。用你的听众喜欢的语言，用逻辑步骤把这一切都阐述出来。

3.从头到尾，提供服务。

你的潜在客户想知道你会为他们做什么。任何带有自私自利或试图操纵自己行为的东西都会使他们产生怀疑。霍普金斯说，他已经看到许多广告被插入诸如 “坚持 [这个品牌]” 或 “避免模仿” 之类的短语破坏了。他认为这些短语暗示了卖方的动机，这对潜在客户没有兴趣。­告诉潜在客户他们将如何从你那里购买、访问你的网站或雇用你 -- 你可以做些什么来改善他们的生活 -- 而不是警告他们不要从别人那里购买。

4.完全忘记你自己。

在整理您的销售副本时，请不要参与其中。前景不在乎你; 他们关心自己。这就是为什么你应该把重点放在他们身上。想象一下，你的潜在客户站在你面前，一个特定的个人，想想你会对那个人说些什么，让他们相信，拿到你的产品对他们个人来说是一件好事。想象一个好的推销员在厨房桌子旁与潜在客户交谈时会说些什么。这就是你应该在副本中说的。

的确，许多公司会从一个独立的品牌中做出一个品牌，并将该人作为宣传材料的基础，但他们并没有过多地谈论该人及其成就，而是给人的印象是，读者可以通过使用该产品来完成所有该人的成就。

5.不要自夸。

你可能会想说 “我们的业务是全国最大的” 之类的话，但这对潜在客户来说真的没有兴趣。这只是夸口，正如霍普金斯提醒我们的那样，“吹嘘是令人反感的。” 另外，如果您是最大的还是第一个，那又有什么区别呢？这并没有告诉人们如果他们使用你的产品，他们的生活会变得更好。

告诉他们一旦拿到你的产品，他们会有多棒，以及你会付出多少努力来确保他们满意。这就是他们真正想知道的。如果他们认为您对自己太过满意，他们可能会认为他们的满意对您来说并不那么重要。

6.目标是采取行动。

您必须在广告中添加一些东西，以激发人们采取行动。一种方法是包括某种优惠券，向人们发出他们应该下订单的信号。这在平面广告中特别有用，可以让他们剪掉优惠券并将其保留为方便的提醒。

这在直邮广告中也可以很好地工作。即使您的广告鼓励人们打电话下订单或访问网站，仅看到优惠券也是采取行动的有力提示。如果您在网上工作，则可以使用优惠券的图片作为视觉提­示，但是采取行动的真正提示是潜在客户可以单击的链接。

在线工作的好处之一是，您可以灵活地将链接放置在电子邮件或网页的不同点。开头附近的链接可以为在前几段之后被说服的潜在客户服务。其他链接可以放置在整个作品中，使潜在客户有机会在­准备就绪时采取行动。

7.建立紧迫性。

说到鼓励行动，限时优惠非常有效。如果人们担心要约很快就会消失，那将使他们有理由迅速采取行动。如果他们觉得时间不是问题，他们会把行动推迟到以后，更有可能的是，他们会忘记这一点。增加紧迫感可以提高响应率，并且应将其仔细构建到所有销售和促销产品中。

8.广告应该讲述完整的故事。

永远不要假设你的读者对你有任何了解，或者已经阅读了一系列的另一则广告。每个广告都应该能够独立。如果您要发送销售商品，然后发送其他信件或电子邮件，请确保在每件商品中都包含所有重要信息，包括主要论点和要点。也许以后的作品可以缩小尺寸，但是不要以为您的读者会记住他们在以前的作品中可能看到的要点。

还要意识到，如果您在单个销售产品中提出了几种不同的诉求，则有些诉求对某些潜在客户会更好，而另一些则对不同的潜在客户会更好。确保所有的上诉都出现在每件作品中，否则你可能会失去那些可能会购买的潜在客户。

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