您的初创公司无法获得客户的10个原因

根据哈佛商学院的一项研究，大约75% 的拥有风险资金的初创企业最终将失败。同一项研究发现，类似比例的小企业将在存在的头十年内倒闭。

当然，大多数企业失败的主要原因是无法盈利地吸引和留住客户。虽然有许多不同类型的商业模式，从软件即服务到市场，再到电子商务业务 (以及许多其他业务)，但商业领袖在试图吸引客户时会犯一些常见的错误。

这里有十个最常见但经常被忽视的原因，为什么你的初创公司不能吸引足够的客户来取得成功。

1.缺少产品-市场契合度

产品与市场的契合度是企业失败的最大原因。如果所提供的产品与目标受众的需求和需求不一致，那么您的营销或销售团队的实力将无关紧要-您将无法吸引足够多的合适客户来建立可持续发展的业务。

正如埃里克·里斯 (Eric Ries) 在精益创业公司 (Lean Startup) 中描述的那样，测试产品-市场契合度的一种有效方法是建立一个MVp (最小可行产品)，然后与目标受众分享。通过听取客户的反馈，您和您的团队将能够随着时间的推移找到适合产品市场的产品。

2.未对齐的产品-通道配合

仅次于产品-市场的契合度，产品-渠道契合度是企业家为建立可持续发展的业务而必须完善的另一个关键业务组成部分。渠道是指企业为推广产品而采用的营销渠道。根据业务模式和所讨论的产品，您的业务将适合某些渠道，而不适合其他渠道。

例如，pinterest和Quora能够通过利用有机搜索的力量快速发展其产品。该频道非常适合各自公司提供的产品，并符合目标受众快速发现引人入胜的新内容的愿望。

另一方面，有机搜索可能是电子商务业务表现不佳的渠道。原因是，在一个大型电子商务公司和面向评论的媒体机构对大多数相关关键字的排名很高的世界中，企业很难有机地排名。

相反，一个有效的渠道可能是社交媒体广告，比如Facebook和Instagram提供的广告，它们采用机器学习算法来寻找和吸引理想的客户。

3.训练有素的销售人员

依靠销售团队来获取新客户的企业必须确保这些销售人员是组织中训练有素，最聪明和最富有同情心的成员。

毕竟，销售团队将每天代表公司的目标受众。如果销售人员不了解市场，或者产品在市场中的定位，那么获得新客户将非常困难。

与您所在的行业相比，您应该对您的销售团队绩效进行基准测试。销售人员的业绩是否达到或高于这个基准？如果不是，则销售团队可能是组织中的薄弱环节。

4.关于理想客户档案的困惑

公司内的每个人都应该知道您理想的客户资料 (ICp) 是谁。您的团队成员应该了解理想客户的人口统计和心理构成。他们应该知道如何找到他们，以及如何说他们的语言，以便作为营销人员、销售人员或客户服务代表与他们接触。

如果组织内部对ICp存在不一致，或者更糟糕的是，如果您的组织没有ICp，那么制定吸引潜在客户的客户体验将是一项挑战。

5.不切实际的定价策略

能否以合理的价格获得对ICp成员和经济购买者有意义的产品？请记住，您并不总是在ICp中出售inpidual; 您可能需要将ICp用作目标组织中的冠军，然后该组织需要说服他或她的老板您的产品或服务值得投资。

确保您的定价策略对您的ICp和经济买家有意义。否则，潜在客户将很难看到你的产品相对于价格的价值。

6.缺乏市场教育

目标市场是否意识到您的业务类别首先存在？如果没有，您应该考虑开展市场教育活动，以使人们意识到解决问题的方法就在那里。

从制药或生物技术公司的营销手册中抽出一页。这些组织不断开发以前不存在的定义类别的产品。这些组织做的第一件事是教育医生了解这个问题并提供他们的解决方案。

他们通过传统广告和数字广告的结合，对公众也是如此。一旦市场受到教育，买家就更容易接受医生开出的解决方案。

7.不准确的线索得分

向其他企业销售的企业通常采用线索评分系统来确定应将哪些线索发送给销售团队，以及应保留哪些线索以进一步培育。如果线索评分系统不能正常工作，这可能意味着销售团队被发送了不合格的线索，其成员可能会对营销团队失去信心。另一种可能性: 没有向销售团队发送合格的潜在客户，因此销售团队将无法达到配额。

应不断审查线索评分系统的标准，以确保发送正确的线索，同时保留不合适的线索以进行培养。

8.功能失调的铅培养

所有类型的企业都可以并且应该采用基于电子邮件工作流 (也称为自动电子邮件) 的领导培育系统。

定期发送时事通讯的电子商务企业可以吸引可能会忘记品牌的客户; 发送及时自动电子邮件的B2B企业可以在很短的时间内吸引潜在客户。

事实上，麦肯锡公司 (McKinsey & co.) 的一项研究发现，营销电子邮件是获取新客户的第二大有效方式，仅次于有机搜索，远远领先于社交媒体。确保您的企业拥有健康的潜在客户培育系统，以长期持续地吸引客户。

9.不满意的客户服务

根据美国运通的一项研究，普通人会告诉其他16个人糟糕的客户服务体验。如果您的企业提供的客户服务或支持不满意，那么问题肯定会让您的客户付出代价。这意味着十个糟糕的客户服务体验将导致至少160其他人以负面的眼光看待您的业务。

糟糕的客户服务也可能阻止您的组织通过口碑推荐吸引新客户。美国运通的同一项研究发现，普通人与其他九个人分享积极的客户服务故事。

10.颠覆性竞争对手

虽然我们经常认为初创企业是颠覆性的组织，但从本质上讲，另一家企业肯定有可能提供更具吸引力的产品或服务，从而抢夺你的组织的客户。确定这一点的一个好方法是与目标受众中的人交谈。询问他们当前使用的解决方案以及为什么选择它们。如果一个颠覆性的竞争对手在那里，你最终会通过与客户交谈来了解它。

结论

您的企业无法吸引足够的客户有许多合理的原因。其中一些原因可能是你所在行业独有的，但许多合理的解释在各种企业之间是共享的。

在寻找不太明显的答案之前，请务必查看此处列出的10个原因，以查看概述的任何常见错误是否会给您的业务带来严重挑战。

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