与人的联系补充营销自动化的5种方法

许多公司，无论大小，现在都在使用营销自动化工具来跟踪他们的客户关系，并在销售过程中培养他们的潜在客户。这包括从客户关系管理 (CRM) 系统和自动电子邮件工具到社交媒体管理应用程序和人工智能 (AI) 聊天机器人的所有内容，这些聊天机器人可为简单的查询和接收任务提供响应。

但有时人们会对最新技术的新功能沾沾自喜或印象深刻，而忘记了工作中最重要的人为因素。许多营销人员对自动化能为他们做什么产生了不切实际的期望; 太多的人期望他们的自动化工具/平台/系统能够自动将他们的潜在客户自己变成 “销售就绪的潜在客户”，而不用他们的团队做一些繁重的工作。

正如我们所知，有很多关于人工智能将如何杀死数百万个工作岗位并导致工作结束的讨论。我对这些世界末日的预言持怀疑态度; 我相信技术正在不断发展，就像每个以前的技术创新时代一样，人们仍然需要从事各种工作，但风格或环境略有不同。同样，今天有太多的营销专家依赖于自动化，以至于他们忘记了技术的局限性，而忽略了通过人类联系来补充技术的机会。

以下是当区域生活销售人员的基本要素补充营销自动化和增强营销自动化时，它可以做的所有伟大的事情来系统化和组织您的流程。

1.给需要它的潜在客户额外的推动。

有时，自动化系统会导致销售团队忽视或错过只需要额外推动的潜在买家。CRM系统不能总是跟踪这一点; 它可能需要人类的直觉来知道某人何时准备购买，但只需要再联系一次。在这种情况下，请与经理或同事协商，看看他们是否从潜在客户那里听到了与您相同的信息。知道潜在客户如何以及何时真正 “准备购买” 有很多细微差别。信号不会显示在计算机生成的报告中。

2.创造 “人类接触点” 来建立关系。

营销-自动化工具可以在组织您的联系人，跟踪笔记和长期管理高层关系方面非常有帮助，但是您的潜在客户通常需要与人进行真实的接触，以帮助突破日常生活中的混乱和噪音。这是您的自动化工具可以帮助您找到合适的人的地方，但这需要一个真正的人来迈出下一步并拿起电话。与所有非个人化的、基于文本的交流相比，你可能会惊讶于你的潜在客户有多高兴听到你的消息。我甚至让潜在客户告诉我，“哇，一个电话。那是一种新鲜空气。"

3.回答问题以帮助潜在客户充分理解解决方案。

您的潜在客户可能会遇到大量电子邮件，小册子或网站常见问题解答未解决的问题或特定问题。人为因素可以帮助指导您的潜在客户了解您提供的解决方案。通过电话或基于网络的视频聊天与客户交谈也可以帮助您了解营销文献的弱点和盲点。例如，当你花时间与客户交谈并倾听他们的问题时，你可能会意识到你的电子邮件没有解决他们最大的问题，或者你的潜在客户可能描述了不同于你的文献承诺解决的问题。进行真正的人际对话可以帮助您使营销与客户的需求更好地保持一致。

4.瞄准正确的决策者。

有许多自动化工具和人工智能驱动的平台，旨在帮助销售人员进行B2B潜在客户研究，并在正确的目标组织内确定正确的决策者。但是，任何基于web或AI驱动的研究都无法保证您要发送电子邮件的人确实是您销售产品的正确决策者-即使他们的职位听起来不错。除非您拿起电话，否则您永远不会知道。开始拨号和敲门，并与可以帮助您了解prospect组织内部情况的人进行对话。

5.听到潜在客户的销售异议。

营销自动化往往是无声的; 你发送一批电子邮件，测试回复率，也许会得到一些入站线索。但是所有没有回应的前景发生了什么？他们被您的营销信息关闭了吗？他们是否对解决方案的主要功能和优势的承诺持怀疑态度？还是他们太忙了，无法阅读您的消息？除非你真的和别人说话，否则你永远不会知道。这是营销自动化的另一个限制，需要人的联系和直觉。在某个时候，你需要开始打一些电话，直接了解人们对你的公司、你的产品和你的价值主张的看法。销售电话不仅对您对潜在客户说的话很有价值，而且对您从他们那里听到的信息也很有价值。

不要以为营销自动化可以在无缝的放手过程中为您做所有事情，从而神奇地将您的潜在客户转变为渴望购买的客户。潜在客户仍然有机会让您知道他们准备如何购买，这将受益于真正的人更多地参与该过程。我不相信营销自动化将消除人类的工作; 它将改变工作，甚至可能创造新的工作。因为销售是一项复杂的人类努力，我们仍然需要勤奋、直觉、有情感智慧的人来做这项工作，并与他们的同胞建立关系。

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