我与克里斯托弗·圣约翰 (Christopher St. John) 2013年共同创立了panamplify。克里斯和我把公司从我们的营销机构Extra Sauce中剥离出来，从第一天起，我们就决心遵循史蒂夫·布兰克 (Steve Blank) 在他的《顿悟的四个步骤》一书中概述的名为客户开发的过程。三年后，我们拥有一家获得资助的公司，该公司已实现 “产品市场契合”，并且我们正进入名为 “客户创建” 的流程的第三阶段。遵循这四个步骤。我所说的 “作品” 是指它是验证你的想法的最好方法。这并不能使您的想法很棒。
客户开发是一个痛苦和违反直觉的过程。史蒂夫·乔布斯 (Steve Jobs) 和史蒂夫·沃兹尼亚克 (Steve Wozniak) 以及威廉·休利特 (William Hewlett) 和大卫·帕卡德 (David packard) 出名的传统以产品为中心的方法 (消失在车库中18个月，并随着产品的出现而出现在市场上) 让位于完全相反的地方: 离开办公室，几乎没有一个想法，找出 (潜在) 客户实际需要和愿意支付的东西。大多数有想法的企业家对在顾客面前半生不熟的东西感到不寒而栗。“我的产品还没有准备好” 是一种常见的说法。
panamplify为营销机构自动化客户报告建设。为了验证我们有信心存在的需求，我们为代理商建立了真实的客户报告，并通过手工将其交付给他们。没有系统。没有登录。没什么？他们为此付出了代价。然后我们用手少建造了另一个。底线是，如果一个客户真的需要你的产品，他们不会关心其他任何事情，你会学到很多东西，只需专注于他们需要的东西就可以节省很多钱。这不会侮辱你的视力。它验证了它。
遵循这四个步骤需要纪律。当我们处于客户发现阶段 (第一步)，并试图狭义地定义客户的外观时，我们经常被解决切向问题的请求所吸引。这些要求伴随着大笔资金的诱惑 (阅读: 顾问费)，但是如果采取任何这些附带项目，我们的口袋就会暂时排满我们的腰包，并破坏我们的公司。客户开发需要纪律，即发现产品-价格点-客户类型的愿景是否有价值，应该大力追求。它会导致许多小的故障和迭代，偶尔会有枢轴 (视觉的大规模转移)。我们不必在panamplify工作，但在过去两年中，我们经历了无数次迭代。
客户发现始终是最困难的一步，尤其是当创始人确信他们确切地知道客户是谁时。凭借一页纸的商业模式canvasin，我们着手查看其他代理商是否在同一页面上。这些机构真的会为产品/解决方案付费吗？我们对15种功能和优势进行了基本概述，并访问了50家代理商进行了客户访谈。我们确定了三个机构，他们不仅感到痛苦，而且正在 “帮助” 一个非常痛苦的解决方案。这些早期采用者变成了panamplify的第一批真正的客户。
很容易将发现与验证混淆。在客户发现中，目标是确定将为我们的产品付款的客户。在客户验证中，我们构建了panamplify平台，以与我们 “发现” 的内容完全匹配。我大部分时间都花在磨练和定义可重复的销售流程上，同时为Chris和他的开发团队提供了更多客户。几年前，我们按照客户认为最有用的顺序对勾勒出的15个功能进行了排名。经过艰苦的客户验证过程，我们确定了两个事实-我们得到的清单大部分是正确的，订单大部分是错误的。想象一下，如果我们完全按照我们的愿景制造产品，我们会浪费时间和资源。
创始人喜欢但经常误解乔治·巴顿将军的著名讽刺: “没有计划能与敌人接触。”确实，最好的战斗计划在与敌人接触后就消失了，但计划仍然至关重要。为什么？因为如果一开始就没有计划，就不可能 (在联系时) 调整计划。这是顿悟的四个步骤的本质，也是为获胜的产品建立成功策略的关键。
我将在3月23至25日硅谷的资深企业家顶级会议VETCON上讲这些经验教训。
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