冯仑：不想扯皮打架？先选好“合格交易对手”

冯仑：不想扯皮打架？先选好“合格交易对手”

原创 冯仑风马牛

问：冯叔，我和几个朋友合伙办了一家公司，大家出资差不多，而且都是各有各的本事。想请教您，这种情况下，该怎么样来确定谁当头，当‘老大’，怎么来建立一套规则把合伙人的关系做好？

冯叔：合伙人的关系问题，可以说是‘自古以来’就有。在我们的传统文化当中，有很多讲合伙人关系的例子，像《三国演义》、《水浒传》中都有涉及。

那里面描述的合伙人之间的关系，更多的是一种道德关系，其次是利益关系。‘老大’的产生和合伙人关系的维系，很多时候依靠潜规则，而这些潜规则，又常常是不明确的。

比如《水浒传》中，宋江能成为梁山上的一把手，就没有遵守常态意义上上的游戏规则。晁盖临死前有个遗嘱，‘谁杀了史文恭，谁就能够接他的位子’。很显然，宋江没有办成这件事，但是宋江还是做了老大。

宋江靠的是什么？他耍了一个小心眼，找吴用安排了一下，在山里挖一个大坑，埋上石碑，上面刻着天罡地煞 108 人的名单，排第一的就是宋江。然后在聚众祭天时，安排一个塌方，再大呼小叫地把石碑弄出来。大家一看，‘原来老天爷早就安排好了’，宋江的人再一起哄，他就当上了老大。

很显然，大家认为这是天意。这一塌，轰的一声冒出个石头，上面都写清楚了谁是第一第二，宋江显然就是‘君权神授’了，不得不拜。这是《水浒传》里的游戏规则，江湖上的座次是这样排的。

我们在刚开始做生意的时候，研究过很多合伙人关系的问题，比如天平天国的故事，还有讲东北土匪的《民国时期的土匪》。我们发现，这些旧事当中，人们处理合伙人关系的办法都有缺陷，虽然能帮我们打开思路，但跟我们做企业有很大的差异。直到《公司法》颁布以后，我们学习法律，逐渐懂得，合伙人的关系，应该用相关法律进行约束，我们必须让公司的组织文化、组织架构，遵从现代制度制约，应当用‘商人的规则’作为合伙人之间关系的游戏规则。

另外，关于董事会如何建立，董事会怎么开，怎么投票选举董事长，等等一系列问题，现代的企业制度也提供了一整套解决方案和程序。通过这些有法律保障的制度性安排，在现代企业制度下，合伙人之间的关系，处理起来其实并不难。

至于谁当‘老大’，大体上来说，当然是谁股份比例越大，谁对主导公司的机会就越多、主导的力量就越强，这是一个通常的情况。

问：请问，该怎么维系跟合作者的关系？靠朋友、靠利益？还是别的什么？

冯叔：我觉得，要维系好跟合作者的关系，最重要的是一开始就要选对、选好合作者。如果一开始找的合作对象不合适，之后扯皮打架的烦心事就必定少不了。怎么选择好的合作对象？有一个办法，叫选择‘合格交易对手’。

举个例子，早些年，我们跟国外一个很著名的企业有一个合作。

在谈了一段时间以后，对方始终不跟我们签任何东西。我觉得很纳闷，分明都谈得很愉快，为什么不签？最后对方的一个人告诉我，‘他们要权衡我们公司是不是一个合格交易对手。’

我说，‘什么叫合格交易对手？’他就说，他们还要考察我。

考察什么呢？第一，考察我做这个项目的动机是不是纯正的，有没有别的东西？比如说，做房地产，很多人说是为了盖房子，实际上是为了炒地，这叫动机不纯。所以的话，他们要看我的动机有没有问题。

第二，他要看我们的公司有没有能力，有没有跟他们合作的实力。

第三，考察完能力之后，他们还要看我过去有没有不良记录，甚至把我个人的信用卡都查个遍。他们认为，如果一个人过去有不良的信用记录，那么，未来也有可能不履约，给别人造成损失。

更有意思的是，他们为了考察我，还给我出了很多奇怪的题目，比如说到中国时，突然让我约很多人，包括一些很著名的企业家。只给我几天时间，一定要约到，然后见面吃饭。他们认为，‘如果你要做不到，那就说明你吹牛，你的公司实力不够’。

他们就用这样的方式，来确定我是不是他们的‘合格交易对手’。

通过和他们的合作，我就发现，这确实是一个很好的思路。在很多时候，不能见谁都轻易地说合作，要反复打量对方是不是合格交易对手。如果是合格交易对手，动机很正确，诚信程度很好，能力也很强，在这种情况下，不需要靠友谊或者面子，按照契约就能够解决所有的问题。即使有了纠纷，适当地进行利益调整，问题也能容易地解决。

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