集采落选药厂为生存而战 向药店抛“绣球”

集采落选药厂为生存而战 向药店抛“绣球”

作者： 林志吟

[ 长期以来，医院市场是处方药的主要销售阵地。集采政策推进之后，未中标的品种几乎失去了全国主要的公立医院销售市场。为了挽回昔日的市场份额，这些品种纷纷发力院外的零售市场销售。与此同时，越来越多的药企开始大力培养自身的零售处方团队，提前布局零售渠道。 ]

国家组织药品集中采购（下称“集采”），从2018年11月政策的正式出炉，到落地实施，至今还未满两周年，对医药行业的发展影响已足够深远。集采的多轮发力，正在加速重构医药行业的营销体系。

长期以来，医院市场是处方药的主要销售阵地。集采政策推进之后，未中标的品种几乎失去了全国主要的公立医院销售市场。为了挽回昔日的市场份额，这些品种纷纷发力院外的零售市场销售。与此同时，越来越多的药企开始大力培养自身的零售处方团队，提前布局零售渠道。昔日被一些处方药企视为“鸡肋”的药店市场，如今前所未有地获得重视。

在2020年西普会即“中国健康产业（国际）生态大会”期间，第一财经记者在采访中了解到，在处方药转战零售市场过程中，药厂与药店如何找到共生共赢的关系，目前仍面临种种不确定性。对于药店而言，短期内有望享受到集采带来的行业红利，但长期看，集采亦会推动行业集中；对于药厂而言，布局零售市场属于无奈之举，但转战零售市场后到底能给企业自身带来多大的创收，部分药厂也持保留态度。

药厂发力零售

集采在一定程度加速了国产仿制药对专利过期原研药的替代。在过去，医院市场中，专利过期原研药不仅占领着霸主地位，同时还享受着品牌高溢价优势。因此，集采未启动前，多数过期原研药企也不会花很大力气去布局院外的零售市场。如今，专利过期原研药在主动向零售市场“靠拢”。

以第一批集采品种降脂药“瑞舒伐他汀钙”为例，不管是在“4+7”试点城市还是联盟地区的扩围带量采购中，作为原研厂家的阿斯利康落选。在错失全国大部分公立医院市场后，该原研厂家选择发力零售市场。中康CMH数据显示，今年第一季度，阿斯利康的瑞舒伐他汀钙在药店市场的销售额达到了4.1亿元，对比去年同期大增近七成。

第一财经记者在采访中了解到，以往药店销售上述品种，很难赚到钱，因为很难获得药厂的营销费用支持。现如今，情况已有所逆转。

“以前两批集采涉及的品种为例，过去这些品种我们几乎以零毛利或负毛利在销售，而集采之后，出现了两大转变：一是中标企业主动和我们沟通，并愿意给我们一些配送费用，可能会低三至五个点，但有总比没有好；二是未中标的品种也跑来与我们零售企业合作，以往我们是很难跟他们合作的。”在本届西普会上，老百姓董事长谢子龙透露道。

百洋医药集团董事长付刚在接受第一财经记者采访时表示，过去跨国药企的营销投入，主要集中在医院内，每个医院都布局了不少医药代表，同时药企也会举办各种学术会议，药企的整个营销费用惊人。集采政策推进后，一些跨国药企选择解散了在医院的销售队伍，因为即使在医院做更多的投入，也不会产生实质性的意义，很难再带动销售上涨。而跨国药企转战零售市场后，还寄望能以高价卖出，但又不投入费用是不现实的。对于药店来说，如果卖的品种不挣钱，他们也不会主动推广。“我们现在也要求通过我们平台配送的原研药企，要给药店一个较低的供货价，力保药店有15%的利润。如果没有利润的话，我们的药店也拒绝进入。”付刚说道。

老百姓处方药采购中心总经理何感在本届西普会上表示，集采给药店行业带来的机遇是，处方外流有望落地。“一是药价断崖式下降，医院药房从盈利板块变为成本板块，医院逐渐转变对处方外流的态度，赋予了零售药店承接的机会；二是处方厂家将加速与药店合作，落标品种厂家主动加深与零售药店的合作，厂家资源也将向药店倾斜，利好大型连锁药店的发展”。

近期，一心堂方面在接受投资者调研时表示：综合来讲，集采品种虽然毛利率很低，但为门店带来了新的流量增长机会，同时通过部分品种的合作，也获得了更多产品合作的机会，通过其他产品带动新的销售和毛利。

药店能否带来增量？

在目前药厂拓展零售市场的过程中，不少药店也在抛出“绣球”。如此次西普会上，包括老百姓（603883.SH）、一心堂（002727.SZ）、益丰药房（603939.SH）等在内的上市连锁药房企业相继发布了处方药经营战略。

如益丰股份副总裁陈俊杰在本届西普会上说道，公司将从以下几方面拓展处方药的经营，一是提高公司的经营能力和专业服务能力，承接处方外流；二是与药企深度合作，承接处方外流；三是自建互联网医院平台，全面承接处方源和终端。

有药店人士当场提出诉求称，处方药企要进场，需要给药店提供合理的市场费用。

然而，药店的销售市场，到底能否为处方药企带来真正的市场增量呢？

在第一批集采的联盟地区扩围采购中，赛诺菲的波立维通过降价入围。尽管入围集采，但波立维在医院市场的销售规模还是有萎缩趋势。今年一季度，波立维在零售药店也进行了同步降价，目的是希望可以做到以价换量，但效果还有待显现。中康CMH数据显示，波立维今年一季度在药店的销售额为2.7亿元，对比去年同期下降了1.2亿元。

“厂家转战零售市场，并非是因为后者的潜力，而是不得已而为之，但该市场能否带来真正的增量，其实我们是打问号的。在集采未启动之前，在药企内部，处方药零售团队的地位有些尴尬，因为后者并不能创造真正意义上的收入。”有原研厂家人士对第一财经记者说。

对于药厂而言，相比医院，院外的零售市场分布比较分散，加上药店自身存在的药事服务能力薄弱问题，一定程度都给药厂布局零售市场的过程带来制约。

如近年来，不少药房连锁都在布局DTP药房（直接面向患者提供更有价值的专业服务的药房）。区别于以出售OTC药品（非处方药）为主的传统零售药店，DTP药房主要销售高毛利专业药物、新特药、自费药等，并配备执业药师提供专业指导意见及服务，是零售药店的进阶模式。

然而，真正达标的DTP药房数量并不多，还不到200家。青岛百洋医药股份副总裁张圆表示，不少DTP药店在用药和健康指导、用药随访记录、药物治疗管理的内容及流程等方面做得还不够规范，药店的药学服务人员知识来源还单一，存在基本概念混淆情况。

在集采倒逼处方药转战零售市场过程中，药店可以享受到短期的政策红利，但长期来看，集采仍会加速药店行业内部的裂变。

“我认为集采常态化之后，零售行业更趋于集中，因为体量足够大的药店才具备与上游处方药企一定的议价权，而普通的中小药店是很难拿到处方药的中高毛利的。因此，在这种背景下，集采加速了零售行业的集中化发展趋势。”益丰药房董事长高毅在本届西普会上表示。

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