友邦人寿的“故里新途”： 赛道拓宽，内核不变

友邦人寿的“故里新途”： 赛道拓宽，内核不变

作者： 杨倩雯

[ 中国内地很可能将在今年成为友邦最大的市场。如今，获得独立法人的重要加持后，产生的“化学反应”将让这“崭新的老公司”——友邦人寿跃上怎样的台阶也无疑值得市场期待。 ]

再次在黄浦江畔极具历史感的友邦大厦见到张晓宇，一样的地点，他的身份已发生微妙的变化：从友邦中国区CEO转变为友邦人寿执行董事及总经理。

这身份转变的背后是友邦1992年回归中国市场以来堪称最重要的一件事——分改子。

6月19日，银保监会发布批文，批复同意友邦保险有限公司上海分公司改建为友邦全资持股的外资人身保险子公司，改建后的公司名称为“友邦人寿保险有限公司”（下称“友邦人寿”），并分别核准李源祥及张晓宇为友邦人寿的董事长和总经理。

两个月之后的8月18日，积淀着友邦在中国悠久历史的“新公司”——友邦人寿正式启航。

友邦人寿的落地，意味着我国首家外资独资人身险公司的诞生。除了这层里程碑式的意义，对于友邦来说，更是意味着其在中国获得了梦寐以求的独立法人地位。

作为一毕业就在友邦工作一路升至中国区CEO的“AIA baby”，张晓宇再清楚不过这对友邦人来说意义有多大。

“非常兴奋。我现在很少发朋友圈了，‘分改子’正式获批时我发了一条，突然冒出来很多过去友邦的老同事，说多年夙愿达成。谢先生（友邦集团元老、独立非执行主席谢仕荣）也打电话给我，大家都非常开心。”张晓宇笑着说。

乘着中国金融业进一步对外开放的浪潮，友邦人寿头戴首家外资独资人身险公司的光环，会如何乘风破浪？

在张晓宇看来，从友邦中国区到友邦人寿，身份变了，赛道也随之扩大，但友邦的品质路线和核心策略不会变。

紧锣密鼓，转变身份

“我在友邦工作二十多年，这（取得独立法人资格）几乎是所有人最关心的事情。”张晓宇说。

友邦于1992年在上海设立分公司，是改革开放后最早获发保险业务营业执照的非本土保险机构之一。在中国的寿险市场上，友邦保险一直是一个特殊的存在，它是唯一一家外资独资的寿险公司，但在中国境内并没有独立的法人资格，也因此其分支机构在过去十几年中一直囿于上海市、广东省、深圳市、北京市、江苏省五地。直到2019年初，基于京津冀保险业协同发展的背景，友邦得以在天津市和河北省石家庄市建立营销服务部。

而借助金融业进一步对外开放的“东风”，人身险公司外资持股比例过去50%的“天花板”从今年起被正式打破，这对于在中国一直谋求独立法人地位的友邦无疑迎来了“至亮时刻”。

“外资持股开放让我们感到很兴奋，之后马上就开始紧锣密鼓地申请了。”在谈到“分改子”整个过程的时候，张晓宇接连用了好几个“紧锣密鼓”来形容。

“紧锣密鼓”的结果，就是友邦在行业内率先公布了其新政下的“分改子”计划，更成功尝得了中国首家外资独资人身险公司的“头啖汤”。

友邦人寿的批文拿到后，7月23日，其6名董事、监事的任职资格也同时获批。张晓宇表示，尽管已拿到批文，但是“分改子”在实际落地过程中仍然有很多“紧锣密鼓”的工作要做，这当中的繁杂超乎想象。

在拿到银保监会批文和工商执照之后，从友邦中国区到友邦人寿，从过去以几家分公司的名义来开展业务到正式的法人机构，张晓宇要率领全公司的人员进行内部转换工作，例如所有对第三方、内部员工的合同需要修改；所有产品名字需要更新；对内对外的各种系统需要更改；众多相关的银行账户也需要修改……

“这些工作正在紧锣密鼓地进行，希望接下来几个月可以完成。在年底的某个时间点进行一次性转换，正式变成友邦人寿。这段时间我们会用原有的架构做业务，但是公司管理都已切换到友邦人寿模式，因为我们已有正式的董事会。”张晓宇说。

赛道拓宽，内核不变

在接受第一财经专访的当天下午，友邦人寿就召开了第一次董事会会议。在这次具有里程碑意义的董事会会议上，就形成了申请分支机构的决议，并已于近期上交至监管机构。

事实上，分支机构的拓展不管在友邦内部还是外部普遍都被认为是友邦“分改子”之后的利好。

“‘分改子’之后，大家能够明显感到有机会扩展，这一点是最重要的一件事情。”张晓宇说。

尽管没有透露分支机构扩张的第一批具体意向地点，但张晓宇总结了成功扩展所需要的几个要素：首先是需要已经在其他地方行之有效的商业模式；其次需要强劲的人才储备；另外还需要规模化的营运模式来支持全国性的扩张，因此除了已有的南方作业分享中心，友邦人寿考虑在北方也建造同样的中心。除此之外，还可以利用现有区域的资源和优势来辐射周边的新地域，以友邦2019年8月刚开业的天津市营销服务部为例，其在一年不到的时间内已接近当地外资第一的市场规模，超越了很多在那里多年的外资公司，秘诀之一就是依托了北京分公司的优质资源。

经营区域得以扩张之外，有了法人资格之后所带来的管理架构不同会使友邦在中国的业务效率大幅提高。“譬如以前做投资账户，由于没有统一的独立法人，因此我们需要根据不同的分公司分别创立七个账户，包括对监管机构的汇报、税务文件等等都需要以分公司为单位，但现在有了统一的法人友邦人寿，整个流程就会提速很多。”张晓宇说。

除了上述两项较多被市场提到的利好，张晓宇还列举了一些独立法人资格为友邦在中国开拓的“新赛道”。

“譬如现在我们可以申请全国的互联网经营牌照，又譬如投资渠道可以拓展至之前不能做的房地产、PE等，而投资渠道的丰富在目前这个低利率的时代太重要了，同时也可以根据客户的需求和风险偏好来丰富产品策略。”张晓宇表示。

在这些新赛道面前，从友邦中国区到友邦人寿的战略调整在张晓宇看来也非常明确：第一是挖掘上述的新赛道和新机会；第二伴随新赛道大幅增加在人和科技上的投入；第三则是业务扩展过程中的策略调整，“例如内陆地区和北上广深肯定会有不同，如何根据当地情形和不同的客户圈层去调整，也是我们目前正在研究的”。

不过，张晓宇强调，不管新的机会和赛道如何，友邦大的策略不会改变。“包括我们走的品质路线、客户定位、卓越营销员策略，卓越多元渠道策略，这些都不会变。友邦有自己独特的东西在，这个是我们的核心竞争力。”

变与不变之间的“化学反应”

不变的核心策略和独立法人所带来的新赛道也正在友邦人寿内部产生新的“化学反应”，譬如卓越营销员+科技。

可能很多人并不十分清楚，友邦人寿虽然主打线下的营销员渠道，但整个渠道的科技化无论在友邦集团内部还是整个市场上都已处于领先，有一整套关于营销员销售、服务、增员、管理的线上“武器”。

在科技上打下的坚实基础使得友邦人寿在今年的疫情期间影响可控，远程签单、增员等业务活动从2月18日持续到现在从未停止，并且还完成了不少的客户积累和增员。

“我们也在想保险业应该是什么样的，吃‘人口红利’的时代已经基本到头了，到2021年劳动人口就会往下走，以前的‘人海战术’是行不通的，下一步一定是能力培养。”张晓宇表示。

而作为能力培养的基础，“业务数据化、数据业务化”在张晓宇看来是一条必经之路。

如张晓宇所述，在获得独立法人资格后，友邦人寿对于人及科技的投入都将大幅增加，这也为这种“化学反应”提供了前提条件。

他的想法是，所有的业务数据，包括业务员的行为、客户的行为、内外部的交易等全部数据化，从数据化中间可以寻找出很多规律，以此能更加精准地了解营销员队伍的特点、长处、弱点，以针对性地提供培训，同时对客户的精准画像也可以更好地了解客户及其需求。据他介绍，去年开始友邦人寿已经在与IBM进行广泛的合作研究并搭建数据中台，希望能够逐渐地把业务变成数据化，并逐步地用数据反哺业务。

事实上，在还未获得独立法人资格之前，友邦在中国内地的发展已然很快。在张晓宇2017年出任友邦中国区CEO时期至今，友邦中国内地区域的新业务价值已经从当年的不到40亿元翻番至目前的超过80亿元，早已成为集团第二大市场以及发展最快的市场，与集团内第一大市场香港差距一再缩小。

按照这个趋势，中国内地很可能将在今年成为友邦最大的市场。如今，获得独立法人的重要加持后，产生的“化学反应”将让这“崭新的老公司”——友邦人寿跃上怎样的台阶也无疑值得市场期待。

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