荆伟：零售行业用新模式寻找增量 拓展门店的服务社交价值是首要

“2020中国智能产业论坛”于2020年9月7日在北京国家会议中心举办。苏宁科技集团常务副总裁荆伟出席会议并发表演讲。

荆伟指出，上半年，实体店消费品零售额同比下降17.7%，其中专卖店、百货受到的影响最大，但与此同时，到家业务新模式背后的增长量是超越了整个零售行业的发展，总体增长达到80%-200%。

零售行业是如何用新模式寻找增量的？荆伟分享了苏宁的成果和实践。他表示，首先是门店，以往门店主要的作用是零售交易的载体，在门店内会完成商品的展示、用户的交互、用户的体验以及交易。随着“宅经济”以及线上线下全渠道的融合，当前门店的定位正在发生改变，从原来的交易载体到形成“辐射圈”，就是围绕着一个商圈及其覆盖的消费者提供服务，“辐射圈”的背后是社交，当我们把服务、社交这样的属性跟门店原来的交易属性融合之后，门店新的价值就得以体现。

第二是通过数字化使得供应链效率有更高提升。荆伟指出，如何为超过一万家门店选择最适合他们的商品？因为商品的背后是供应链，供应链的背后是怎么能够最短的时间内把商品交付给消费者和用户，在这样的组合过程当中，门店和商品的关系、商品和消费者的关系、供应链的交付跟供应链的梯队（即苏宁的中心仓、区域仓和城市仓等布局），这几者之间的关系在数字化的平台上进行融合的时候，背后的智能化水平就凸显了出来。

第三是为消费者、为用户提供个性化的商品。苏宁把消费端的网络、需求的建立和制造端的网络，比如工业互联网进行两网融合，在两网融合的过程当中把消费端、用户端、制造端打通，当这个链路被打通之后，智能制造就更加丰富多彩。

“以前我们在零售行业当中讲个性化，比如女士有定制旗袍的，男士有定制西服衬衫的，我们认为那是定制，但那只是亮点，现在我们谈的个性化是指在平台的线上和线下没有被满足的批量需求，跟制造企业、跟柔性制造形成批量需求的界定、试点、测试性的投放，最后达成以批量制造。”荆伟说到，苏宁非常愿意跟品牌商、制造商协同，围绕着消费者没有被满足或者更加个性化的区域需求，进行共创共赢。

以下为演讲实录：

各位嘉宾、各位专家、媒体朋友们，下午好！刚才李总讲了工业互联网怎么通过数字化转型赋能产业，接下来我想讲一讲零售行业在这次疫情的过程当中怎么通过模式转型，通过运营的优化、供应链的整合，实现用技术提升服务、用新的模式寻找增量。

过去的三年，每一位用户都是一个消费单元，零售行业有不同的理念和观点在驱动其自身的转型。比如我们耳边经常出现新的零售行业模式的名词如O2O、C2M，围绕着个性化定制的产品个性化、门店数字化、线上大数据智能化、人群画像等等，这一系列新的观点、新的名词其实是零售行业理念的一种表达，这些理念靠着什么样的方式来支撑？大多数的情况下是通过数字化、智能化以及平台化的运营和整合来完成这样的过程。

首先我想和各位一起分享一组数据，这组数据真实地反映了在这次疫情的过程当中零售行业线上和线下所面临的实际情况。

今年上半年，实体店消费品零售额同比下降17.7%，其中尤其是专卖店、百货受到的影响最大，但与此同时，我们又看到了一个新的模式背后的增长量是超越了整个零售行业的发展，就是到家业务总体增长达到80%-200%。现在我们看到一个趋势，即围绕着消费者的近场业务，成为零售行业最近在数字化建设上的焦点，这也进一步推动了数字化的零售。围绕着消费者的近场，以新的数字化品类供给满足消费者的家庭所需、日常所需，这也就是现在业内广泛讨论的“宅经济”。

“宅经济”的背后有几个典型的话题，是我们在行业当中的IT技术平台，甚至是智能化的团队和运营人员都在思考的。

中国从大到小的零售业态，总共有几百万家零售的门店，因为零售的场景一直以来都是以线上+线下，截至目前，零售业态线下门店占比还是高于线上平台。疫情使得“宅经济”迎来爆发式增长，它也将重新定义门店的价值。以往我们对门店的定义是零售交易的场景所在地，但随着数字化经济以及线上跟线下全渠道融合的进一步发展，未来门店的定义正在被重新改写。

围绕着数字化以及平台支撑，用户的体验怎么提升？今天苏宁是中国最大的线上线下全渠道运营的企业，除了在线下有一万多家门店之外，我们还有在全国前三大的电商平台。在这样的模式下，我们全国的总仓当中，一家购物中心的商品总量大概是在3-5万，比如家乐福中国，一家门店的商品量大概是8000-30000件之间。但当我们需要把超过1亿数量的额商品摆在每一个门店，又该如何实现？当我们的门店比较少的时候可以有一个资深的团队基于自己的经验去运营，随着我们的零售规模越来越大，零售的业态越来越复杂，任何有经验的团队已经无法单凭经验把商品供应链跟用户之间的匹配做好，所以在这背后就必须有大数据支撑。

怎么通过数据和平台的整合提供更加个性化的商品和服务？个性化的商品和服务跟我们制造端之间怎么形成融合？

结合这三个方面，我在这里把苏宁研究的成果和实践同各位进行交流与分享。

首先是门店，以往门店主要的作用是零售交易的载体，在门店内会完成商品的展示、用户的交互、用户的体验以及交易。随着“宅经济”以及线上线下全渠道的融合，当前门店的定位正在发生改变，从原来的交易载体到形成“辐射圈”，就是围绕着一个商圈及其覆盖的消费者提供服务，“辐射圈”的背后是社交，当我们把服务、社交这样的属性跟我们门店原来的交易属性融合之后，门店新的价值就得以体现。

这里我跟各位举个例子，这次疫情期间，我们围绕着每一家门店周边可覆盖3公里半径内，做到一小时达，实际上最快的是25分钟，还有两小时达、半日达、隔日达，通过“辐射圈”的重新定义，我们把受疫情影响，门店线下零售缺失的那一部分到店销售，转化为离店销售，这部分销售不但没有减少，反而在增加，因为我们把门店的社交属性进行了充分的放大。而且在这个过程中我们可以看到，因为门店实实在在地可以让消费者能够看得到、摸得着，体验的属性在增加，又围绕着商圈形成了围绕着门店的近场、远场以及供应链的重新组合。门店新的商业模式下的商业价值在数字化的驱动下，正在被放大。

第二个话题是，如何通过数字化使得我们的供应链效率有更高提升。我们如何为超过一万家门店选择最适合他们的商品？因为商品的背后是供应链，供应链的背后是怎么能够最短的时间内把商品交付给我们的消费者和用户，在这样的组合过程当中，门店和商品的关系、商品和消费者的关系、供应链的交付跟供应链的梯队（即苏宁的中心仓、区域仓和城市仓等布局），这几者之间的关系在数字化的平台上进行融合的时候，背后的智能化水平就凸显了出来。

我们在这里有几组数据跟各位分享：怎么才能让单店的日销有三成以上的提升？背后是更精准的选品，选品是跟周边用户的属性所匹配的。我们设想一下，以前线上通常讲的是用户的画像，比如作为苏宁易购的用户，早上的荆伟和下午的荆伟总体差异是比较小的，但是在线下，早上晨跑完到苏宁小店去买商品时，跟中午下班去楼下的小店里买商品时，我的属性是不一样的，早上可能会顺便把在苏宁菜场买的生鲜蔬果带回家，中午我就是购买一盒沙拉而已，所以同一个荆伟在两个不同的场景中，属性是不一样的。要进行人的场景化属性的叠加分析，我们的全渠道运营的过程当中大数据的平台、智能化的模型就尤其重要。

围绕着这样一个过程，我们同样在思考怎么能够为消费者、为用户提供个性化的商品。所以我们把消费端的网络、需求的建立和制造端的网络，比如我们的工业互联网进行两网融合，在两网融合的过程当中把消费端、用户端、制造端打通，当这个链路被打通之后，我们的智能制造就更加丰富多彩。以前我们在零售行业当中讲个性化，比如女士有定制旗袍的，男士有定制西服衬衫的，我们认为那是定制，但那只是亮点，现在我们谈的个性化是指在平台的线上和线下没有被满足的批量需求，我们怎么跟制造企业、跟柔性制造形成批量需求的界定、试点、测试性的投放，最后达成以批量制造作为目的的个性化商品制造和生产？背后是消费端网络和制造端网络融合。苏宁非常愿意跟品牌商、制造商协同，围绕着消费者没有被满足或者更加个性化的区域需求进行共创共赢。

围绕着这样一个过程，我们把针对消费观念的改变、模式的改变、数据以及我们的平台都进行重新整合，也就是在我们的数据、模式、平台、技术的背后，围绕着我们新的场景的升级所带来的价值，这才是今天“宅经济”背后真正的本质。因此在这里我也想倡议在零售行业，很多在技术、资源、平台上投入比较大的企业，应该把自己的成果开放共享。我自己做了一个统计，零售行业可能只有1%的企业能够有巨大的资源、技术、人员的投入进行新的平台模式的研究，99%的零售行业企业在这个象限内是弱势的，甚至被数字化边缘化。去年苏宁就提出一个思路和方式，把我们已经验证过的平台跟零售行业的企业共享，让大家都成为互联网和数字化的受益者。

最后我和各位分享一个例子，通过我们验证过的平台，就以去年收购的家乐福（中国）为例，的确可以看到到家的业务模式，数字化平台和运营整合以后能够为企业带来一个立竿见影的成效，而且这个成效的背后是让消费者更加方便，也让我们的品牌商、我们的供应链和我们平台业务的协同更加高效，在数字化的平台驱动下零售新的魅力。

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