朱玉梅：传统企业已经到了分水岭 数字化转型不得不转

疫情冲击之下，数字经济遇前所未有新机遇，电商经济逆势爆发，市值高涨，与此同时，流量之争风起云涌，外卖系统和餐饮佣金等商业模式饱受诟病，电商行业面临哪些机遇和挑战？9月18日，由新浪财经主办的“变局与重塑——电商产业新商业峰会”在北京泰富酒店举行，峰会特邀专家学者、电商行业高管、证券分析师及基金经理从电商行业的现状、未来行业的想象空间、资本如何更好助力电商发展和未来电商行业的突围方向等角度出发，展开深入探讨。

多点DMALL联盟秘书长、研究院院长朱玉梅表示，未来协同在线和到家是非常重要的两个起点，很多传统企业的电商其实是步走的，没有办法从0到1去实现，最早可能会考虑到内部的协同，业务的在线，后来会考虑到怎么到家，再后来才考虑到整体的业务去数字化。

以下为部分演讲实录：

我前几天出差到厦门，会议结束之后有十几个从北京来的人跑到海边到海边溜达溜达，有人会吟一首诗，海子的《面朝大海春暖花开》，重点不在这里，重点在只关心粮食和蔬菜。因为我们经历了一个漫长的半年的只关心粮食和蔬菜，吃东西的这么一个时代，所以我当时跟他们讲，我们在聊整个经济的内循环，除了刚才老师们讲到的电商，其实电商整个发展经历从零到一，从一到N的快速发展期，真正从传统零售电商化或者传统零售数字化，其实是非常难的过程。它不是0—1的过程，是从有到好的过程。所以这个过程中我们面临的选择，面临漫长的数字化基因的打造，这是我今天为什么要用这个题目的原因，我希望在整个内循环下，整个零售能够自强，实现我们数字化的创新。

关于有到好是从这样一个故事中得来的，因为当时我在传统企业的数字化转型，其实我有非常多的困惑。我发现很多企业在上一些新的业务和新的系统方面，它的冲劲很足，憧憬很多，觉得我是不是上了这个业务立刻就能变成京东或者阿里，在这种困惑的过程中我们做了很多交流。

当时有一个领导就跟他讲到，说你不是重新开了一个棋局，而是在存量市场中重新改造你的业务和战略，你实现的是从有到好的过程。从目前来看，传统企业的转型已经到了一个分水岭，或者不得不转，为什么不得不转？春节的时候我其实回了一趟家，因为在北京基本上是不用现金的，当时我在想我要不要取几千块钱放在钱包里。是一个几线城市的县城，最后我这个钱一分钱也没花掉，那个地方微信支付、支付宝用着都很好。

消费者技术应用已经远远超过了企业的技术应用的水平了，所有的零售企业回过头来说，不得不转，这是第一个。

另外刚才也有老师讲到了，消费互联网、产业互联网，我们会发现整个消费互联网的发展到产业互联网的发展，变成了企业会发现自己仍然是孤岛，传统零售企业，而且会发现在海上漂浮的过程中发现了两个，第一个会发现企业内部的价值链和组织架构发生了非常大的变化，带来对企业后面的影响，企业供应链、价值链都发生了特别大的变化，从产业纵向的角度来讲，整个产业结构也会有非常大的变化，大家会发现其实产业和产业之间的关系，产业组织共享之间的方式也发生了很大的变化，大家会发现我们不得不转。

第二个不得不转会发现就是疫情，在疫情期间会发现航空真的空，百货超市真的没有人，在这种情况下各种告急，各种生活上的一些保障，这时候大家会发现我们面临着非常大的变化。我这里跟大家分享一些数据，就是多点评估是多点平台上用得比较好的商家，在疫情期间整个线上的占比已经达到了40%，实际上我们会回过头来想，如果没有多点这样的平台，这40%该怎么办？我觉得这是非常恐怖的数字。

我们在疫情之前跟一些低线城市聊数字化转型，大家觉得不需要，城市很小，疫情期间就开始问该怎么做了，怎么和消费者有更多的交互，怎么让所有业务能更好的在线化，怎么让员工在线化，怎么和客户的交互在线化，整个疫情之后我们会发现好像有很大的变化。

这个期间我们第一个数据是40%，第二个数据是整个疫情期间，物美在网上卖掉的口罩，包括下下卖掉的口罩，占到了市场的80%，差不多4亿只。当时我们是不能想象的，如果没有一个配送，没有一个触达的机会，会是什么样的变化。所以大家这里会想，数字化转型其实不得不转，这是跟大家分享的一个小故事。

第二块向跟大家分享的是从传统企业来讲什么叫做数字化的零售，过去我们在想的是会关注淘宝，关注天猫。跟企业分享数字化零售的时候，其实大家意识到我们跟已经走到了非常前列的各大电商不同的是，数字化转型才刚刚开始。

2019年消费品零售总额大概是37亿元，实体网龄是8.5万元，占比23%。今年会有很多新增的用户，大概70%的新增用户是被迫转到网上的，并不是他自己天生就是网民或者网购者，而是被迫转到网上的，我们会发现通过产业经济，或者通过现代移动互联的发展，大家被迫会发现自己24小时也好，12小时也好，大家几乎都处在在线的状态，无论是使用飞书还是钉钉，觉得逃不出老板的魔掌，也逃不出网络的控制。

还有数字零售，其实很多人会把数字零售搞得很高大上，其实在我眼里我的观点是，它其实更贴近生活原生的形态。其实我有时候也会看直播销售，我们很多年前买东西其实就是这样买的，到赶集的地方，大家喊这个东西是什么样的，告诉你是哪里产的，就是这样生活的状态，它更贴近生活的状态。在这种状态下，有些小企业如果有非常好的特色产品，再加上网络直播，再加上一些新的互联网应用，其实它的转型是非常之快的，甚至我们会发现在整个疫情期间，小企业的功能会得到非常大的放大，反而我们发现在疫情期间整个平台上，其实最艰难的是处在市区中心的大型商超和百货，因为消费者跟它的距离本身就很远，这样未来的零售或者未来的商超会变小，特别是大型城市，可能很少会有几万平的大卖场，更多的会是四千平的生活为主的，粮食、蔬菜、肉这些在你家门口，就在你小区门口，就在你身边，贴近你生活的本来面目。

未来协同在线和到家是非常重要的两个起点，因为我觉得很多传统企业的电商其实是步走的，没有办法从0到1去实现，最早可能会考虑到内部的协同，业务的在线，后来会考虑到怎么到家，再后来才考虑到整体的业务去数字化。

到家这一块这是我们比较关注的目前的状态，可能我们会发现以后它会越来越短。20公里中心仓的配送，包括3—5公里的，1公里的话，目前我们给便利店所提供的服务和平台化的基础设施，大概是1公里的状态。其实距离消费者越近，几乎我的消费会处在零时差，我们目前是半个小时的配送，突然发现越来越快，整个供应链在我社区的延展性会越来越好。

比如刚才提到的这些，传统零售怎么做转型，我对比了之前传统零售和数子化零售的不同。传统零售会和传统制造业一样，以企业为核心，想着怎么去制造这瓶水，水放在库里卖给谁，我也蛮期待元气森林演讲的，我对他们蛮有兴趣的。我觉得数字零售是以消费者为中心的，一定是提供了产品和体验，而且一定会打动消费者的心智。

前两天我们看到农夫山泉上市，会非常感慨说农夫山泉有点甜，自始至终你都会想到。过去可能是质量为王，现在更讲的是性效比，给你带来的感受。过去消费者比较讲究性价比比较合适，但现在的消费者首先是质量满足了再考虑是不是便宜一些，未来的商业可能会更不好做。过去讲究的是规模和占比，现在讲究的是用户基数、黏性、流量、互动、体验，小企业可能可以做到几亿，十几亿，跟过去要铺很多店也不太一样。

过去是基于信息化，现在是线化、网络化、智能化，这样的数字零售是需要这样一个转型才能从传统零售转变为数字零售企业。从数字零售企业的话，大家可能会更关注技术，很多人说怎么样用数字化技术改造企业的流程，实际上我更关注的是数字化业务，没有数字化业务谈不上数字化技术。从传统的企业来看，你跟他讲技术是非常艰难的一个过程，他会听得很痛苦，讲数字化业务是非常好的切入点。

在这样一个过程中需要重构自己的业务，这是非常重要的，需要客户体验数字化。消费者是已经数字化了，你必须把你的体验和消费者对接起来，还要做数字化运营，这个难度在一点点上升。最后怎么算成功了？就是内部衍生出数字化精英DNA，不是要养多大的数字团队，而是要把数字化业务的东西做好，用什么样的技术和方式，跟消费者怎么互动才是下一步的工作。

所以这样的话，为什么是从有到好，很难一蹴而就，是一个非常漫长的过程，我们认为传统企业的数字化，不能抛弃你原有的供应链，有2—3年这样去过渡。

从有到好的过程中，一定要结合现有的业务，因为我们在想当一个超市线上的部分占50%以上，你还要这个超市做什么呢？一定是传统企业在做，用自己的供应链和业务、门店，否则就不是转型了，那就要重新连了。我现在面临的挑战和生态圈，行业的属性是很明显的。

我们在做一些企业的沟通过程中，咱们国家在零售业的布局是非常有意思的，有的地区会很有意思，有些地区是地级市甚至是县级市，一个零售企业，我不走出去你也别进来，在这个过程中它的转型可能跟别人不是特别一样。有的地区有全国性的商超，还有区域性商超做双重多维度竞争的时候，路径其实是不同的。

我讲到这里再花一点点时间给大家做一下多点的广告，多点实际上是一个平台，合作的商家目前有112家，提供了这样一个平台，让112家商超在上面成为所谓的电商者，或者更直白一些实际上是大家将自己的电商部门联合到了这个平台上。目前是1.1亿的用户，比不了咱们的大平台，它覆盖了全国1.3万家门店，我们的一些想法是，其实多点比较聚焦在生鲜和快消品，同时也是比较低成本的模式，因为大家会考虑几个原则，相当于我到店、到家复用我的供应链，还有我们目标是叫做科技加上线上线下一体化，加供应链，我觉得是做这三者的链接。

从多点APP中，您在重庆的时候看到的可能是纯百，到北京有物美、麦德龙。这样下单，给商超画一个电子围栏，为了保证大家的体验。有一个商超离你有3公里的话，这个围栏在你这个范围内，这样可以保证配送效力。麦德龙可能不太一样，它的围栏要大一些，我们可以实现到家、到门店自取，到门店购买。我们也有一个POP平台，我们可以弥补在品类上的不足。

另外toB和toC是相对比较有特点的，C端用户通过APP下单获得想要的商品，B怎么更好的服务于C，零售商家怎么更好的实现电商化，我们会有两套数字化系统，一套是给大商超用的，还有另外一套是针对商家用的，不上大的平台，会打造一些私域流量。这样的话形成大店小店基本全覆盖的情况，简单汇报几个案例。

物美现在线上下单数，在疫情期间增长了80%，同时线下销售也有增加，包括门店智能化，门店后仓管理，这样的话线上通过智能购和通过商品图，包括智能补货等等，这样使得整个门店比较智能是这样的感受，我们的理念不是说让它把东西拿到线上去卖，而是希望孵化出一些适合周边消费的一些网上的商品，同时线上线下都提高它的销量。

麦德龙是我们非常重要的一个合作伙伴，麦德龙今年4月份到现在逐渐在切换它的OS系统，一直到切到明年年底，从目前来看，从北京上线的这四家，它的APP，多点会员占比达到了66%，过去可能没有麦德龙的卡可能就不会到麦德龙去，但是你是多点用户就可以进行支付。未来到家订单占比还会更高一点，麦德龙的商品很好，商品会比较大一点，大家会一下买很多，我们还要做商品标准化改造，有的商品可能需要把包装缩小，有利于我们网上的购买。到目前为止我觉得20%的订单还不只，未来麦德龙的占比应该会非常高。

MiniOS讲两个小案例，一个是物美便利店整体销售增长了20%，到家业务增长了300%。疫情对小店的影响是非常大的，对大店要好一些，因为生活必需品，粮食、蔬菜是必须要去的，但是便利店不是这样。我们目前正在上一些新的门店，自主结账占了20%，我们也会帮助选择和汽车关联度高的用户品类，希望加快它的自主结账的时间，因为都是开车一族，这是一块。

还有想分享一个观点，我们觉得未来数字零售会出现很多新的生态，比如从底层或者从技术层，我们认为大数据、物联网、人工智能这些技术将来会形成一些技术方面，或者人工智能的镜像，数据会形成业务的镜像，可能会形成整个大数据底层逻辑。这样可能未来无论是会员、营销、商品还是外部的交互都会有改变，目前很少有公司只做软件，我觉得未来是一个趋势，未来软件和硬件是很多技术公司所需要做融合的，也就是说我们会发现无论是你的MiniOS还是订单OS，将来在超市形成一个独立的圈子，大家说设备在开会，设备在互联互通，无论是智能购的设备还是智能推车的设备，都自己形成了自己的小宇宙，不断搜集数据，同时整个智能硬件，包括未来MiniOS这些门店，会形成一个独立的采集智能小分店，这样在多点生态或者在数字零售生态，大家会形成一些像数据驱动、服务的智能产品的更智能化，包括协作的更智能，翻过头来怎么影响供应链，可能将来会有对整个物流体系的改造，可能会更共享化，这样的话对零售业来讲，它的网络化、数字化、标准化、模块化，特别标准化程度会越来越高，会提升它的标准化，这样未来在这里形成了大家资源共享和标准互认和共享数字化红利的生态。

有时候我也会想说，我们其实都知道7—11是非常好的一家公司，我们也会想数字零售公司会不会是虚拟世界，网络世界的7—11，这可能是未来大家都会关心的一些生态。

也就是说在这种生态的情况下，大家可能会互享相关的标准，我们觉得这是未来产业端到端的效率才能有更好的提升。

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