中小银行如何留住客户？互联网银行推出“存款质押贷”新招

留住客户是中小银行的难题 互联网银行推出“存款质押贷”新招

作者： 陈洪杰

近年来，监管为加强对银行高成本负债产品的管控，连续整顿结构性存款、靠档计息定存、周期付息存款等违规产品，中小银行负债端承压。同时，中小银行尤其是互联网银行通过一次次的产品“创新”，希望把客户拉得更近些。

第一财经记者注意到，近期，部分互联网银行推出增加客户黏性的新方式：存款质押贷款产品。“存入定期存款后，若平时临时用钱日常消费、买车、教育培训，可选择提前支取或存单质押贷款；假如定期存款即将到期，突然需要大额用钱，为避免提前支取产生利息损失，可选择存单质押贷款。”记者在一家互联网银行的手机APP上看到。

“银行存款质押贷款不是新生事物，已是大中型银行比较成熟的产品。但对于互联网银行而言，这类产品并不多见。此次互联网银行的试水，会引起一些中小银行的跟风，但具体究竟能对客户形成多大黏性还有待观察。”银行业分析人士对第一财经记者表示。

互联网银行揽客新招数

因为网点和客户基础的缺乏，互联网银行吸收存款等稳定低成本资金难度较大。当监管叫停一种吸储的方式后，互联网银行会迅速采取另外一种方式与客户互动。

记者注意到，百信银行推出一款3年期定期存款产品，可以通过存单质押贷款方式满足短期临时用钱需求。

“可按照每笔存单申请质押贷款解决临时用钱需求，单张存单申请的质押贷款比例不超过存单本金的90%，同时单人最高申请贷款额度为20万元。质押贷款的资金用途需为综合消费。质押贷款的期限可申请1个月至12个月，质押贷款期限不超过存单到期日；质押贷款金额450元起。客户申请质押贷款时，百信银行会充分评估客户的信用情况，贷款利率一般为年化利率4.8%。”百信银行相关人员告诉第一财经记者。

“客户质押贷款放款成功后，需要在每月还款日进行还款，贷款到期后偿还本金和最后一期利息，支持全部提前还款。全部质押贷款结清后，将解除存单的质押状态。”百信银行APP上显示。

记者了解到，上述贷款将按照人民银行征信中心管理规定进行征信管理，对质押贷款的放款、余额变化、结清会报送征信。当客户申请质押贷款时，银行不会查询客户的人行征信记录。当贷款放款成功后，银行会将贷款信息上报人行征信记录。因产品为存单质押，正常还款不会产生逾期征信记录。

不过，第一财经记者发现，百信银行这款可质押的存款产品主页面上年化利率描述为4%，但点开产品详细介绍之后，该产品年化利率为3.85%。“详细产品页面中3.85%这一数字是错误的，后续会进行更新，修改为4%。”百信银行人士对第一财经记者回应。

另外，第一财经记者在微众银行手机APP上发现，也将推出两款有质押功能的存款产品，一款是整存整取、50元起存的3年期存款为3.85%，另外一款5年期存款年化利率为4.2%。“若急用钱，可以用上述存款做质押，贷款产品年化利率为4.85%，最高可贷20万元。”微众银行相关人士称。

银行业资深观察人士苏筱芮表示，银行推出这项服务的原因有：为了吸引客户，增加产品的丰富程度；增强产品的流动性，满足客户的资金需求，从额度、用途、期限等维度看，这类质押贷跟传统的存单质押贷相当接近，可能会引发其他银行效仿。

留住客户是中小银行的一道难题

客户在商业银行最基本的需求就是“存+贷”。在利率定价机制的管理下，存款在一定程度上已经很难进行价格竞争，而贷款的难点在于对于客户的信用分类和甄别。

金融监管研究员周毅钦对第一财经记者表示，互联网存款质押贷款产品相当于是给之前各家银行力推的互联网存款“打补丁”。之前不少互联网存款产品既可随时支取又保证较高的利息，但这些产品被逐渐喊停后，要想继续留住客户就是摆在各家中小银行面前的一道难题。因此，存款质押贷款产品的创新推出实际上使银行无需进行信用审核就可以迅速满足客户的短期提款需求，客户也不用提前支取存款而损失利息。在客户获得了较高存款收益的同时，也解决了客户流动性需求，进一步提升了客户对于本行存款产品的黏性。

“近期推出的互联网存款质押贷款看下来还是针对存款方本人的提款需求，并不是以第三方的存款做质押。因此，实际风险很小。一般来说，此类产品在期限设计上会严控客户负债和资产端的久期匹配，在价格上会严控两者价格不形成倒挂，并按照存款的七折~九折予以放款。”周毅钦称，存款质押贷款的推出其实又使各家银行回到了原先的流动性管理模式。但由于不同于过去产品提前支取不会罚息，而现在客户贷款需要支付高于存款的利息，因此客户随意发起贷款的可能性比较小，流动性缺口的压力就要小很多。对商业银行来说，管理难度比之前要轻松不少。

“从资本补充的角度看，中小银行及互联网银行需要丰富多样化的资本来源，优化资本结构；从揽储角度看，中小银行及互联网银行需要强化客户的精细化运营，例如某些银行采取积极行动，向客户发送短信介绍自营渠道便是对策之一。后续，中小银行及互联网银行应当居安思危，对标监管要求查漏补缺，提升流动性管理能力，增强自身的获客、运营能力。”苏筱芮称。

记者还注意到，当下不少银行通过打卡学习瓜分现金、送礼物、送积分等多种方式与客户互动。“用户当月日均存款达到10万元，即可获得价值150元的洽洽坚果礼包。”一家互联网银行手机APP上显示。

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