和你的客户谈论金钱，就像你和你的孩子谈论性一样

营销和广告传播者是一种创造性的业务，我们所做的 “业务” 方面通常很难谈论-尤其是在金钱方面。

也许如果代理商在与客户讨论金钱问题时采用传统的方法，我们会发现我们的日常工作会更轻松，更成功。这是一个想法: 试着和你的客户谈论金钱，就像你和你的孩子谈论性一样。

我自己的两个孩子现在已经成年了。我从一开始就决定，我将使这些讨论变得自然，就像与他们谈论他们早餐想要什么样的烤面包一样自然。我将与年龄相适应的有关性行为的话题嵌入到日常对话中，并使用 “可教的时刻” 以健康的方式对其进行教育。每当我陷入困境时，我都会对自己说 “敬酒”，并找到重新聚焦的能力。

客户也是如此。从一开始就确定金钱是每个客户/代理关系的一部分，财务对话将变得自然而富有成效，而不是尴尬和防御性。

在与您的客户谈论金钱时，请记住以下五件事:

1.从头讲。

就像开始谈判的人有更多的筹码一样，开始对话的人有权设定条款。不要等到事情变得不舒服才提出这个话题。即使您的客户没有提出要求，也要从一开始就清楚您作为代理机构的财务期望。这将有助于规范对金钱的讨论。

什么是代理费策略？您对资源的利用和部署有多透明？如果你根据特定范围、时间安排和设定可交付成果的固定费用来构建你的薪酬 -- 并在工作范围内交付 -- 你的客户就不必在asfte、混合费率和利用率等因素上陷入困境。

2.根据事实进行教育，而不是虚构。

关于代理商如何获得补偿，他们与客户之间的透明度 (或不透明性) 以及其他代理商对看似相似的服务或结果收取的费用，存在很多错误信息。由您来纠正客户对他们在学校院子里听到的印象。

发送一个清晰的信息，说明您的代理机构的业务方式与市场上的其他机构相比如何。汇编相关数据，并准备好不仅支持您的定价结构，还支持您的定价、管理费用和利润的理由。在这种情况下，诸如 “行业薪酬调查” 之类的研究可能是无价的。

3.诚实，但不要吓跑他们。

公开您的费用以及您认为建立这种关系所需的费用。花时间对自己进行代理补偿趋势的教育。如果价格太高，请继续就一些给他们想要的选择进行谈判-双方都同意的价格是公平合理的。

如果谈判没有成功，你可能需要走开，但除非你向他们提供了其他方法，他们才能完成工作。例如，您也许可以将他们与您认识和信任的人联系起来。

4.请专家回答棘手的问题。

越来越多的客户正在聘请采购专业人员来帮助领导代理谈判。也可以考虑用适当的 “代理采购” 对口机构来武装您的代理机构。至关重要的是，要部署具有出色的谈判技巧并对主要因素有敏锐的了解的人: 客户/代理机构财务，代理流程以及您提供的服务来证明您提出的费用合理。

如果从一开始就涉及代理采购主管，则他或她可以成为客户关系中不可或缺的一部分。这种内在的想法可以作为理性的公正声音，让您利用关键的财务时刻。有了这个人，创意者和其他人可以置身事外，专注于他们最擅长的事情。不要小看这个 “秘密武器” 的威力。

5.发展一种轻松进行艰难对话的关系。

在大多数情况下，我们是一个讨人喜欢的行业。尽管我们都不愿谈论不舒服的事情，但客户财务不应在此列表中。从计划开始每一次财务对话。这将帮助你培养一种理解，即这是做生意的正常部分，而不仅仅是只有在有问题时才会出现的禁忌话题。

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