5销售经验B2B公司可以向苹果学习

苹果之所以成为世界上最强大、最有价值的公司之一，通常归功于其令人难以置信的设计和工程壮举。尽管这些壮举无疑是值得称赞的，并且可以从中汲取许多教训，但苹果的一个部门很少受到关注，但同样具有创新性和影响力-销售和销售运营。

我在苹果公司工作了将近五年，负责帮助建立和扩展iAd。在这个职位上，我学到了关于发展业务的宝贵经验，这些经验塑造了我对销售文化的看法。当我离开苹果时，这些良好业务的支柱一直伴随着我，现在作为一家为企业提供数字身份解决方案的公司的首席运营官，我跟随他们来指导我们的增长。

像苹果这样面向消费者的公司似乎不是成长中的B2B组织的合乎逻辑的榜样，但事实确实如此。无论您的垂直方向，B2C公司的精致工艺和精美产品都是您所追求的。因为，归根结底，你卖给的不是电脑或设备 -- 而是人。

消费者和企业空间之间的差距正在迅速缩小，最成功的企业公司将是那些从B2C同事那里学到一两件事的公司。虽然有许多因素有助于成功经营B2B业务，但这是我在苹果观察到的每个好的业务都有的五个特点。

1.专注于重要的事情。

iphone如何成为智能手机的名牌？因为苹果一心一意专注于产品，孜孜不倦地努力完善它。每个三星，HTC和iphone都具有相同的基本格式: 触摸屏，电子邮件服务，音乐，相机，应用程序商店。不同之处在于苹果对细节的严格关注和关注。公司的领导层知道如何确定优先级，知道自己最擅长的事情，并领导市场。

这里的教训是，做好一些事情比做好很多事情要好。没有一家公司可以做所有事情，尤其是在资源稀薄的早期。很容易被辅助动作和一次性产品分散注意力，但是当你的团队可以保持专注于一个目标时，你就会从竞争对手中脱颖而出，获得优势。

除了在产品上进行分区之外，专注也很重要，因为它使您的员工能够尽力而为。作为一名经理，鼓励你的员工发挥自己的优势，尽可能少地做事情。这将给他们时间和精神空间来非常好地完成这些事情。当你的公司和你的团队专注于掌握一到两件关键的事情时，成功就来了。

2.客户体验为王。

我从苹果中学到的第二个教训是，增加现有客户的价值要比找到新客户容易得多。苹果的成功取决于其增加每位客户收入的能力。例如，一旦客户购买了iphone，他们就非常喜欢它，以至于他们继续购买ipad，Mac和Apple TV。当客户体验完美并超出用户期望时，这种忠诚度就会出现。

B2B公司可以从这一战略中学到很多东西。像苹果一样，我们通过给客户一个爱我们的理由而受益。这意味着开发易于使用的产品，为客户提供有意义的价值，建立令人愉快的销售团队，当然，还可以制定引起共鸣的营销活动。当你让你的客户体验为王时，你会创造一个快乐、忠诚的用户，他们更有可能考虑扩大他们的购买。

3.卓越的执行力。

史蒂夫·乔布斯 (Steve Jobs) 教条的一部分是，每个用户交互都很重要，无论多么小或看似微不足道。如果MacBook充满了错误或不断崩溃，您还会喜欢它吗？如果用户体验笨拙或图标过时，您会喜欢iphone吗？当然不是。苹果努力创造内外卓越的产品。它不会偷工减料，而是强调细节和看不见的东西，以及那些明显可见的东西。

此外，苹果认识到，现实世界和数字世界中的每个消费者接触点都需要无缝连接。实体苹果商店颠覆了传统的零售观念，创造了一种更高效、更愉快的新型购物体验。

这一课对B2B公司同样重要。网站登陆页面，“联系我们” 表格，最初的销售序曲-销售过程的每个方面都需要100% 品牌和完美无缺。任何不足都会破坏信誉和信任。这也意味着您的后端需要像您的前端一样强大、美观、组织良好，因为即使客户看不到您的数据中心何时出现故障，他们仍然会感受到下游的影响。最成功的公司不会偷工减料。

4.只有那些能缩放的东西才是物质。

如果值得做，那就值得做好。如果值得做得好，那就值得大规模做。苹果接近10亿客户是有原因的 -- 它的产品是为了满足尽可能多的用户而设计的。苹果一直是让每个人都能使用数字技术的先驱，并以此打开了市场。

除非你从事销售法拉利的业务，否则你的产品需要被制造出来，以获得高采用率。这意味着您的销售和产品策略也需要扩展。这里的挑战是平衡规模与质量和精度。质量和精度很重要，但如果/当它们以牺牲广泛的吸引力和增长为代价时，则不重要。应仔细审查每个新产品和功能的可扩展性。

5.建立一个数据驱动的销售团队。

苹果一直让其产品说话。对于B2B公司来说，这里的宝贵教训是，有了出色的产品，您就不需要昂贵的西装和三马提尼午餐来吸引客户。那些销售的日子结束了。B2B和B2C客户都自己做了更多的研究，对出售给他们不感兴趣。相反，他们更喜欢收集信息，并根据所学知识独立做出决定。

B2B公司将通过投资产品开发和数据驱动的销售方法来获得更多的收益，而不是投资于schmoozing。使用数据找到潜在的潜在客户并了解他们在寻找什么; 跟踪从潜在客户生成到销售渠道的所有内容，以便随着时间的推移变得更聪明，并做出明智的决定。

对数据的重视必须贯穿整个销售团队的文化，从招聘和培训开始。你应该能够在接到通知后立即拿出一份报告，根据数字准确地了解每个团队和成员的表现。这种强调培养了透明度，使经理们能够就进步、什么是有效的，什么是无效的进行诚实的对话。

事实是，在商业或销售中没有成功的 “秘密”。在苹果公司，我亲身体验了上面概述的课程对建立一个让世界各地的人们感到高兴的业务的贡献。这些相同的教训同样适用于小型B2B初创公司，也适用于大型面向消费者的公司。好的生意最终是好的生意。

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