研究表明,“公司和代理客户都更加关注客户获取,而不是保留。”
一些SaaS企业通过专注于快速修复来浪费时间和金钱。但是你的公司可以通过专注于正确的战略,以有限的资源获得更多的客户。
“对于电商初创企业来说,最困难的是聚焦。OwnOnly的首席营销官布莱恩·曾 (Brian Zeng) 表示: “专注于产品的利基市场很容易,但很难专注于 '利基受众'。”
用坚实的计划来争取客户。通过发展与目标受众的关系来建立基础。
通过推动战略目标的进展来获得不同的客户。以下是指导您的团队的四个课程:
首次访问者不太可能偶然发现您的网站并自动购买您的产品。潜在客户在购买之前必须充分参与您的品牌。
为了吸引更多的客户,建立优质的关系。根据麦肯锡的说法,“购买体验的70% 取决于客户对他们的待遇。”
首先,了解您理想的客户痛点。与销售人员进行深入的会议。
安排与现有客户的非正式对话。并与营销团队合作,开发准确的买家角色。
确定将公司价值观与消费者联系起来的方法。耐克通过推广健身、运动和激励的使命,使用了类似的技术。对于他们的品牌来说,每个人都是运动员。
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社交媒体是建立参与度的另一种有效方法。购物者每天都在谈论品牌。他们在抛出好的、坏的和丑陋的。使用社交媒体监控工具 (如SproutSocial) 来跟踪这些对话。
然后,创建一个关注客户体验的社区。波士顿大学MBA课程的教长Susan Fournier和执行委员会成员Lara Lee写道:
“很多时候,公司将社区建设工作隔离在营销职能范围内。那是一个错误。为了使品牌社区产生最大的利益,必须将其构建为支持整个业务目标的高级战略。”
与潜在客户进行对话,并鼓励您的团队建立一对一的互动。例如,化妆品品牌丝芙兰 (Sephora) 促进了在线论坛,为人们提供专家建议,名人技巧和教程。
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社区参与为您的客户带来透明度。它将品牌的价值观与您的消费者联系起来。总体而言,这是签约更多SaaS客户的关键因素。
获得客户并不一定等同于更高的成本。学会监控你的支出。
避免招募大型销售团队来发展可扩展的销售模式。
“试着在尽可能多的销售电话上使用公司的创始人。毕竟,他们有能力更改消息传递,更改产品并对失败的销售电话中发现的内容做出反应,”Matrix partners的普通合伙人David Skok说。
查看他们关于如何计算客户获取成本的分步指南。
市场营销部门的戴安娜·史密斯 (Diana Smith) 建议在制定获取新客户的预算之前回答这三个问题:
您的付费客户在整个生命周期中花费了多少?注册的人实际向您付款的百分比是多少?访问您网站的人注册的百分比是多少?此外,利用营销自动化软件有效培育线索。定制活动,在整个采购周期内有效地转移线索。
借助HubSpot和Marketo等工具,您的团队可以改善电子邮件定位,更快地将潜在客户转换为销售,并将数据与未来的项目保持一致。
为你的利基市场找出最佳的增长组合。用不同的采集渠道进行实验。然后,对结果进行分析。决定什么需要留下来,什么值得放手。
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Front营销和增长主管Alice Default表示: “您最有价值的渠道将是为您带来最有可能成功的最便宜用户的渠道。”
准备使用您的资源来执行质量计划。但是测试不同的策略来降低成本。
旧的销售模式被高估了。
因为有了技术,人们只需点击一个按钮就可以了解产品。人们很少在购买产品之前不使用Google搜索。
与其说服前景,不如成为值得信赖的合作伙伴。挑战您的团队,以教育客户而无需麻烦购买。
“没有销售就没有生意。销售是机会,而不是惩罚或义务。是时候停止给销售一个不好的说唱,改变你的态度,教育你的方式来进行销售了,“小企业播客主持人黛博拉·谢恩 (Deborah Shane) 说。
当你分享有价值的信息时,你的公司就会成为行业专家。购物者学会信任您的意见,而不必担心被误导。
建立你的品牌作为权威。举办网络研讨会,告知潜在客户您的产品。
例如,HappyFox创建演示文稿以向潜在客户展示如何跟踪支持过程的有效性。
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并提供社会证明来验证你的产品的价值。
成长营销专家安吉·肖特穆勒 (Angie Schottmuller) 指出: “社会证明心理学原理表明,当人们不确定时,他们很可能会寻求他人的行为指导。”
研究表明,“70% 的消费者说他们在购买之前会查看产品评论,并且产品评论的信任度比制造商的产品描述高12倍。”
内容策划工具Crate突出了满意客户的评论。请注意公司如何不仅为客户报价,而且还添加了该人的照片,姓名和外部链接。
不要仅仅声称自己是市场上最好的SaaS。通过教育材料和推荐来备份您产品的解决方案。
在我们的全球经济中,企业不再隔离地繁荣发展。对于电子商务营销人员来说,建立合作伙伴关系以创建可持续的商业模式至关重要。
通过与其他品牌合作,获得新受众的曝光率。通过战略联盟,你的企业可以用更少的东西做更多的事情。
Black Enterprise高级内容制作人Carolyn M. Brown写道: “通过建立正确的战略联盟或合资企业,您的公司可以在许多情况下增加市场份额,并获得额外的财务和人力资源来满足客户需求。”
Spotify和Uber联手让他们的客户在乘坐租来的汽车时听到自己喜欢的播放列表。该合作伙伴关系为Uber riders增加了独家价值,而Spotify为其成员升级服务获得了独特的卖点。
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此外,尝试与影响者协调联合营销活动。
“联合营销是指两个或两个以上的实体共同营销,并且实体都从共享的品牌知名度,受众和结果中受益,” pR mavenAllie Freeland说。
共同创建的内容可以包括信息图表,Twitter聊天,白皮书,甚至播客。
Shopify与纽约证券交易所 (New York Stock Exchange) 合作,为企业家提供专属一周的指导。优胜者会从受人尊敬的影响者那里获得建议,包括托尼·罗宾斯,罗素·西蒙斯,蒂姆·费里斯和玛丽·福里奥。
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赢得客户并不总是意味着重新发明轮子。有时,与志同道合的品牌联手可以增加新的付费用户。
通过吸引新客户的注意力来发展您的SaaS公司。为了赚取更多的业务,在长期战略上归零,而不是一次性的侥幸。
通过持续的参与与潜在客户建立关系。通过向观众介绍您的产品解决方案来解决他们的问题。并与其他公司发展合作伙伴关系,以扩大您的业务范围。
具有战略意义。获得更多客户。
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