如何使软件销售减少 “销售”

糟糕的销售代表世界各地为了自己的利益行事，在这个行业造成了耻辱。一些企业并没有通过创造积极的经验来反驳这种看法，而是掩盖了业务发展代表，合作伙伴经理和解决方案专家等模糊的头衔，这些模棱两可的人很少。虽然有些组织确实以不同的方式设想了与这些标题相对应的角色，但通常情况下，这是一种误导的尝试，希望潜在客户会放松警惕。

但是，聪明的销售专业人员从字面意义上应用这些标题，并真正希望建立持久的合作伙伴关系以提供解决方案，而做得好的人可以卖出比以往任何时候都多的产品，这是一个很好的辅助收益。

在某些方面，这在具有不同产品线的大型组织中更容易，因为有更可行的解决方案可以考虑。对于拿着锤子的销售代表来说，一切看起来都像钉子，所以在拥有一个主要产品或一系列附加产品的较小组织中，试图将方形钉子强行插入一个圆孔以达成交易是很有诱惑力的。

避免造成您正在使用软件的印象的 “技巧” 是简单地将其切掉，而是在围绕您的工具设置期望时保持开放和诚实，并帮助确定您的解决方案是否能够真正解决他们的问题。并非每个潜在客户都适合您的产品。值得承认的是，这对你自己，有时对他们来说，有助于在销售过程中灌输一个更加透明和协商的环境。

每个销售专业人士都希望凭借其潜在客户获得可信赖的顾问身份，但是确保永远不会发生的最快方法是未能将他们的需求放在您的前面。专注于客户至上的解决方案方法将帮助潜在客户感到您在售后阶段就投入了他们的成长和成功，并为您的知识和能力注入信心。

最好的销售代表将直截了当地告诉潜在客户产品ABC不会执行XZY，并认识到他们会相信您的诚实。很难立即看到这种方法的好处，但从长远来看，它会付出代价，因为这些人会在他们的需求发生变化时返回，或者推荐其他有这种迫切需求的人，因为他们现在对您的服务能力有了更清晰的了解，并信任您的权威。即使你专注于个人利益，你也设法避免了一个不合适的客户，他的负面体验对你和公司都有不好的影响。

当试图仅通过纯粹的意志力强迫人们向您购买产品时，您将处于一场激烈的比赛中，到达终点线，并可能推进许多交易，只是在最终或更糟糕的是，一旦合同开始，就会发现严重的障碍。

勤奋而透彻地理解潜在客户的业务目标，因为花时间深入探索这些事情不仅有帮助，而且让他们有时间获得信心，相信你的动机来自正确的地方，你自己的目标与他们的目标一致。

借用赛车手和战斗机飞行员的个人座右铭: “慢则顺，顺则快。”做到 “正确” 可能会花费更多时间，但从长远来看会产生更好的结果，并且将帮助您的潜在客户看到，角色不仅仅是简单地使用软件。

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