3个特点高绩效销售代表的平均销售代表没有

销售代表有着相似的目标，以建立管道，信赖信誉，同时创造良好的买家体验。一些销售代表反复提供他们的电话号码。

我们了解非常适合销售的技能，但我们第一次可以了解到在与潜在客户交谈时，高绩效者的不同之处 -- 这是销售代表角色中最重要的方面。

数据告诉我们关于高绩效的信息。

根据他们的配额成绩来识别高绩效者总是很容易的，但很难知道他们做了什么不同的事情。我们使用人工销售智能 (AI) 引擎分析了500,000多个B2B销售对话，并展示了其中一些模式。我们的技术转录、分析和总结对话，并将它们与Salesforce.com的交易结果相匹配。

这种销售分析过程可以帮助销售领导者更好地了解高绩效者如何通过对话引领潜在客户，并标记有风险的交易。从我们的研究中，出现了三个特定的特征，这些特征似乎使高绩效者与众不同。

特质1: 高绩效者说出他们需要说的话，不再多说。

高表演者的前景 “独白” 要短得多。他们平均约45秒，很少连续说话超过一分钟。相比之下，其他销售代表通常会持续两分钟或更长时间。

答案或解释的简洁表明了熟悉和专业知识。简洁的解释和答案会为潜在客户提供更多的时间来提出他们可能关心的其他问题并讨论下一步。

如果您意识到自己进行了很长的独白，请考虑写下最简洁的表达观点或回答问题的方式。另一种选择是通过搜索通话记录来直接向表现出色的人学习，以了解他们如何使用简洁来克服异议或讨论主题。

特质2: 高绩效者的问题是有意和精确的。

提出伟大的问题是一门艺术。这是发展成为销售代表的最重要技能之一。我们的数据分析表明，在展示产品之前，销售代表平均会问10到15个问题。换句话说，在潜在客户期望一个有助于建立您的信誉的演示之前，您可能只有10-15个问题，对潜在客户和表面信息进行限定，以将演示与您的潜在客户关心的问题联系起来。

数据还显示，销售代表提问的速度有些有趣。高绩效者很少每分钟问一个以上的两个问题，而低绩效者可以问三到五倍。这可以表现为 “堆叠” 的问题，在给某人一个回应的机会之前，快速连续问两个或三个问题，这可能会混淆潜在客户。在其他时候，可能是一系列简短的封闭式问题，可能更像是审问。

表现出色的人只选择几个选择问题来问，积极倾听，并让这些答案指导他们进一步询问的决定。我们的人工智能还确定了导致您的销售周期中潜在客户参与度高的问题类型。毫不奇怪，简单的开放式跟进问题，如 “你能告诉我更多关于这一点吗？” 可以做到这一点，并在客户中很好地工作。

下次你接到电话，让潜在客户真正敞开心扉时，回想一下你到底说了什么，写下来。在几周内，您将拥有自己的十大问题清单。

特质3-表现出色的人使对话保持流畅，并更频繁地将对话传递给潜在客户。

对话的来回是一种自然的流动，表明了价值的双向交换。我们的人工智能学会区分参与通话的不同人的声音，包括确定谁是卖家，谁是潜在客户。一旦我们知道谁在说什么，我们就可以分析对话的流程。

我们发现，高绩效者比其他人更经常地与潜在客户来回交流对话-100-150倍，而50-75倍。他们发现了在整个对话中吸引潜在客户的方法，包括在协作商定下一步时建立融洽关系，发现，演示。

寻找定期与您的潜在客户签到的机会，看看您所讨论的内容如何引起共鸣。尽量避免常见的说法: “这有意义吗？”(在以后的帖子中详细介绍!)。

成为高表演者的指南。

我们的一位客户曾经告诉我: “如果每个销售机构只知道自己所知道的，他们都可能是世界一流的。”您已经在销售对话中拥有丰富的经验和知识，可以在销售生产率方面迈出一大步。

虽然技术不能自动将代表转变为最佳表现，但它确实使彼此学习和分享经验变得更加容易。建立持续学习文化并从像我们的surface这样的见解中学习的团队将胜过竞争对手。

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