你可以做的三件事农场转介

以下摘录自Ivan Misner博士和Brian Hilliard的著作《像专业人士一样的网络》。立即从亚马逊 | 巴恩斯 & 诺布尔 | IndieBound购买

你会在任何商人聚会上看到他们。他们忙于寻找下一笔大买卖，或是试图满足“合适”的客户，因此他们把建立人际网络作为一种在人群中筛选的练习，直到找到理想的客户。他们没有时间和我们这样的普通人在一起；他们在跟踪市场总监、首席运营官或其他高辛烷值的人，寻找大杀伤力。

“农民”采取不同的做法。就像那些播种并耐心培育作物的人一样，他们在任何能找到的地方寻求建立关系。如果他们立即得到回报，那很好，但这不是他们的主要目标。他们知道，前期付出的努力会在以后的丰收中得到回报——比猎人的快速捕杀要富有得多——而真正有利可图的关系不能仓促进行。

放下枪，抓住犁

作为一个寻求通过关系网获得更多业务的商务专业人士，很容易陷入这样的陷阱：寻找现在就准备好购买你的产品或服务的联系人，而不是6个月以后。

尽管我们理解对快速赚钱的追求，但只有一个问题：这完全是错误的做法。一般来说，关系营销，尤其是网络营销，就是要不断地结识新朋友，并可靠地跟踪刚认识的人。这是关于发展与转介伙伴的关系，他们可以在遥远的未来提供稳定的收入流——与快速赚钱相反。

这就是为什么把网络当作农业来思考是如此重要。当你第一次和人见面时，你应该为一段持久的关系播下种子。与其考虑这个人现在是否准备好购买，不如专注于建立融洽的关系。是这样的。

提出正确的问题

不要问符合条件的问题，就像你在面试新员工一样。这些问题是为了确定一个人是否准备好做生意而提出的，很少能欺骗任何人；我们称之为“看穿”问题，因为大多数潜在客户都能看穿这些问题。

相反，你可以问一些问题来证明你对对方和她的生意有真正的兴趣：

提供免费专业建议

假设你是一个房地产经纪人，在一个社交活动上与某人交谈，尽管他今天还没有准备好买房，但正朝着这个方向发展。你可以这样说：

我知道你现在对买房不感兴趣，但当你准备好开始寻找时，我强烈建议你去城北看看。我的很多客户看到他们的房子升值幅度在10%到20%之间，从我所了解的情况来看，这­个城市正在考虑在这个地区再建一所中学。

看看有没有可能提供一些增值的建议，而不是太卖座？像这样的声明承认你的潜在客户目前不在市场上，但仍然表明你的专业知识，这样他会记得，也许会联系你，当他准备搬家。

这种模式适用于顾问、注册会计师、会计师、财务规划师、教练——几乎适用于以知识为主要产品的服务型行业的任何人。我们有时从客户那里听到的担忧是，他们的知识是有价值的，他们不想仅仅放弃他们的智力资本。

我们同意。但问题是：很少有人会和你签约，如果他们不确定你能胜任这项工作的话——而且在没有有形产品的情况下，你只有你的技术专长来证明你拥有这些产品。别过火了——给他们一些有用的东西。

这不仅会打开一个对话的人，但如果你打好你的牌，你认为他们会去谁当他们需要你的服务？当谈到建立融洽关系和建立信任时，没有什么比出于对他人的真诚关心而提供可靠、有益的信息更好的了。

提供推荐或联系方式

试着提供一个直接的推荐（你认识的人谁在这个人的服务市场）或坚实的联系（有人谁可以帮助在其他方面的道路）。假设你在网络上遇到一个拥有印刷厂的人。你聊了一会儿，很合得来，即使你不知道有谁正在找这个人的印刷服务选择，现在，你想帮助他。所以你说：

你知道，吉姆，我不知道有谁现在在印刷服务市场上很活跃，但我确实有一个人，我认为他对你的生意有很大的帮助。她叫简·史密斯，是一名营销顾问。我知道她的很多客户都需要打印名片、传单之类的东西，虽然我不知道她现在是否有交易，但我想你真的会和她合得来。

你看这有多容易？你说你现在市场上谁都不认识。然后你接着说你确实认识一个你认为可以帮助你的人，并简要描述了他是如何帮助你的。很可能，这对你的新联系人来说是个好主意。

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