如何定位您的SaaS业务进行平台销售

我一直说，规模扩大成为大型，可持续和独立特许经营权的公司是为市场提供平台的公司。初创公司不断发展的愿望是从功能到产品再到平台-创建一家公司，让其他公司诞生并扩展您的技术产品。更大的愿景和执行能力确实是将善与善分开的原因。

自Dyn成立以来的15年中，情况发生了很大变化-自从我八年前加入公司以来，许多最大的变化都发生了。自2008年以来，我们已经看到SaaS工具和服务的销售方式发生了巨大变化，以及不断增长的SaaS公司如何在市场中定位自己。与许多SaaS公司一样，Dyn最初是在互联网的一个重要角落 (托管DNS) 中的一个小众市场参与者，并逐渐开辟了一个空间，以磨练我们的产品并在服务，定价，关系和附加值上击败竞争对手，直到我们成长为市场领导者。在此过程中，我们有选择地添加了互补产品-流量管理，互联网智能和电子邮件交付-并继续增长，确保我们的产品协同工作并交付如此高的价值，以至于唯一明确的前进道路就是向我们的客户提供平台销售。

我们正处于走向市场和产品转型的过程中，以反映我们业务的这种演变，而我们与该平台一起进行的上游移动对于希望推动增长并继续创新的企业来说是自然而然的独立实体。对于Dyn来说，这不再是销售饲料和速度，而是向企业出售商业价值。

在平台优先的方法中，我们当然并不孤单。埃森哲 (Accenture) 最近的一份趋势报告指出，81% 高管表示，基于平台的业务模式将在三年内成为其增长战略的核心。创建集成的方法来解决业务挑战不仅对客户有利，而且对您的业务来说是一个与众不同的因素，可以使您在竞争对手中遥遥领先。以下是启用和钉牢平台的一些关键。

启用愿景，其余的将随之而来

将您的业务转变为平台方式需要耐心，并不适合每个人。但是，如果您的公司有几种互补的产品，可以为您的客户和潜在客户创造巨大的价值，那么集成这些产品并开发继续使您的业务与众不同的其他工具可能会推动您的增长。2015年，我们开始了跨公司的业务，从产品销售转向平台销售-将我们所有核心DNS，数据，分析和流量引导产品的价值提供给解决Internet性能管理领域，我们看到了巨大的潜力在未来5年及以后的公司。但是，在我们看到平台方法之前，我们必须了解我们现有产品如何为客户带来更大的承诺的愿景。

拥有平台销售的愿景对于任何企业继续成为独立参与者也是必要的，特别是在一个生态系统中，拥有独特工具或服务的公司是已经拥有平台游戏的公司的目标。建立一个平台并成功地向客户推广 -- 并确保他们接受它 -- 是一个巨大的挑战，但巨大的挑战带来了巨大的机遇。

构建客户想要的东西-并验证

构建适合客户需求的产品似乎很明显，但是太多的SaaS产品开发团队陷入了基于自己对产品的愿景迭代的陷阱，而不是坚持解决非常具体的客户问题的目标并很好地解决它们。在Dyn，我们一直专注于这一点，从长远来看，它帮助我们实现了连续29个季度的增长和增长。

密切关注客户意味着我们的每项产品和每项收购都是基于满足需求。随着客户需求的满足，我们不断挑战自己，这导致了从功能到产品再到套件再到平台的思考自然发展。平台一直是目标，但它已成为基于明确客户需求的重点。这种 “市场进入” 而不是 “产品退出” 的心态对于理解客户真正想要的东西并使您的企业能够在未来几年内交付是必不可少的。对于我们来说，至关重要的是要使自己的成熟与互联网基础设施格局中发生的宏观趋势相匹配，并影响大小公司的CIO和cto。时机就是一切。

授权领导层进行全面调整

建立愿景和战略，并为向平台方法的转变提供绿色照明，是我们领导层在业务历史上做出的最重要的决定之一。这不仅标志着我们营销和销售方式的严重转变，还需要我们的产品和工程团队进行巨大的努力，以构建能够实现我们大规模业务转变的软件。许多时候，具有孤立的交互点的客户会使用产品。这种用户体验需要优雅的工作流程和界面，或者通过强大的api。

虽然为平台游戏制定战略和行动计划是一项真正的团队努力，但至关重要的是，该计划必须传达给我们近500人业务的领导者，我们在英国、澳大利亚和新加坡的地区办事处，并得到我们所有员工的理解和内部化。实现这一改变是一个巨大的决定，我们不得不改变公司，确保信息在所有部门和所有学科之间产生共鸣和沟通。我们也是迄今为止最大的员工之一，我们的全球销售主管，基于他发展我们的销售设备以满足这一平台方法的能力。如果你想对公司的未来有一个远大的愿景，你真的必须全力以赴。

重组和调整大小

你不能在不大幅动摇你的组织的情况下发挥平台作用。我们已经在业务的许多领域转移了重点，不得不重组团队和资产，以应对我们面临的挑战。对于一家企业来说，这从来都不是一个容易的命题，但如果领导层阐明了愿景，规划了路线，并牢固地插上了旗帜，展示了你的企业如何在机遇之前迎接机遇，你的企业将会为未来的激动人心的机遇进行优化。

在Dyn，我们的平台游戏意味着我们现在准备寻找正在成为未来大前景的商业类别的机会: 自动化、预测分析、人工智能 (AI) 、物联网 (IoT) 、完全云采用、移动和越来越全球化和全球增长。我们的内部重组意味着转移我们许多最好的思想家的注意力，并建立新的战略小组，这些小组正在帮助整个组织转变以迎接机遇。我们已经建立了一个特定的研究小组，集成小组，合作伙伴关系和联盟小组以及一个解决方案架构团队，以使我们为成功奠定基础。

变革从来都不是一件容易的事，尤其是在已经成功的组织中，但是如果您想保持可持续和影响力，则需要看到未来并为实现目标奠定基础。员工、长期客户和其他利益相关者可能会质疑在经历了这么多年成功的业务后重心的转移。但是，转向平台游戏需要机会主义，胆量和远见，并致力于应对明天的挑战。

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