如何确定销售演示文稿

企业家媒体公司的工作人员在他们的书《开始自己的事业》中指导你完成创业的关键步骤，然后支持你作为企业主生存的头三年。在这篇编辑摘录中，作者提供了一些策略，你可以用来改善你的销售演示和结束更多的销售。

当你的冷门电话和后续努力得到回报，并且你已经预约亲自拜访潜在客户并做销售演示时，你如何才能确保你的演示成功？这些步骤可以帮助:

演讲前

1.了解客户的业务。潜在客户希望您了解他们的业务，客户和竞争对手，以及您了解自己的产品或服务。研究客户的行业。知道它的问题和趋势。找出公司最大的竞争对手是谁。一些研究工具包括公司的年度报告，小册子，目录和新闻通讯; 贸易出版物; 商会目录; 和互联网。

2.写出你的销售报告。做销售演示不是你在做的事情。总是使用书面陈述。任何销售演示的基本结构都包括五个关键点: 与潜在客户建立融洽关系，介绍业务主题，提出问题以更好地了解潜在客户的需求，总结关键卖点以及完成销售。想想你的产品或服务的三大卖点。开发主要问题以探究客户的反应和需求。

3.确保你和合适的人说话。这似乎很基本，但许多销售人员却忽略了这一点。然后，在最后一刻，买家说他们需要老板，配偶或伴侣的批准，从而摆脱了困境。当你安排约会时，总是问 “你是我应该和他交谈的人，还是还有其他人会做出购买决定？”

在客户办公室

1.建立融洽的关系。在你开始讨论生意之前，与你的潜在客户建立融洽的关系。要做到这一点，做一些家庭作业。找出你是否有共同的同事。潜在客户的公司最近有新闻吗？他们对运动感兴趣吗？对公司和个人有一点了解，这样你就可以让融洽的关系变得真实。

2.问问题。不要跳到罐头销售广告中。最有效的销售方式是问潜在客户问题，看看他们会把你带到哪里。(当然，您的问题经过精心设计，可以引起潜在客户的需求-您的产品恰好可以满足这些需求。)

提出的问题不仅需要回答是或否，而且不仅涉及潜在客户业务的成本，价格，程序和技术方面。最重要的是，提出一些问题，这些问题将揭示潜在客户的购买动机，他们的问题和需求以及他们的决策过程。不要害怕问客户为什么会有某种感觉。这就是您了解客户的方式。

3.做笔记。不要依靠你的记忆来提醒你什么对你的前景很重要。预先询问您是否可以在销售演示中做笔记。写下您稍后在演示过程中可以参考的要点。

4.一定要写下反对意见。这表明你的前景你真的在倾听。通过这种方式，您可以通过显示客户将如何从您的产品或服务中受益来具体回答异议。例如，可以通过节省资金，提高生产率，提高员工积极性或提高公司的知名度。

5.学会倾听。在演示过程中进行所有交谈的销售人员不仅使潜在客户感到厌烦，而且通常会失去销售。一个好的经验法则是70% 时间倾听，30% 时间交谈。不要打扰。很容易介入并告诉潜在客户您认为至关重要的事情。在你说话之前，问问自己你要说的话是否真的有必要。

当你说话的时候，集中精力提问。假装您是芭芭拉·沃尔特斯 (Barbara Walters) 采访电影明星: 问问题; 然后闭嘴。你可以通过做笔记和观察潜在客户的肢体语言来提高你的听力技能，而不是仓促下结论。

6.用 “感觉” 、 “感觉” 和 “发现” 回答异议。当潜在客户说 “我不感兴趣”，“我刚买了一个” 或 “我现在没有时间” 时，不要争论。简单地说: “我理解你的感受。我现在的许多客户也有同样的感觉。但是当他们发现使用我们的产品节省了多少时间时，他们感到惊讶。”然后要求预约。潜在客户喜欢听到其他处于类似情况的人。

7.深入探索。如果潜在客户告诉您 “我们正在寻找成本节约和效率”，您是否会立即告诉他们您的产品如何满足他们对成本节约和效率的需求？一个真正聪明的销售人员不会-他们会问更多的问题并进行更深入的探讨: “我明白为什么这很重要。你能给我举个具体的例子吗？”询问更多信息-并听取答案-使您能够更好地定位产品并表明您了解客户的需求。

8.找到 “热键”。客户可能有很长的需求清单，但是通常有一个 “热键” 可以使该人购买。热键的关键是它是一种情感上的，而不是实际的，需要 -- 一种对认可、爱或强化的需要。假设你在卖健身俱乐部会员资格。对于计划在两个月内去夏威夷旅行的潜在客户来说，热键可能会减掉几磅，穿着比基尼看起来不错。对于刚刚发现自己患有高血压的潜在客户来说，热键可能是锻炼对健康的好处。对于一个忙碌的年轻母亲来说，热键可能是每周离开孩子几个小时并减轻压力的机会。

9.消除异议。当潜在客户提出异议时，不要立即做出回应。相反，通过说 “让我们探索你的担忧” 来表达同理心。要求提供有关反对意见的更多详细信息。你需要隔离真正的反对意见，这样你才能处理它。这里有一些方法可以做到这一点:

a.提供一个选择。“是交货时间还是你关心的融资？”

b.抓住问题的核心。“当你说你想考虑的时候，你具体想考虑什么？”

c.努力寻求解决方案。每笔交易都应该是双赢的交易，因此您可能需要妥协才能完成交易: “如果你同意购买，我将免除送货费。”

随着你获得更多的经验，你会熟悉不同的反对意见。维护常见异议的列表以及您成功处理它们的方式。

10.结束销售。完成销售没有魔力。如果你已经遵循了前面的所有步骤，你所要做的就是询问客户的订单。但是，有些销售人员犯了一个错误，就是根本不要求最终决定。好像他们忘记了自己的目标是什么!

对一些人来说，“关闭” 听起来太消极了。如果您是其中之一，请尝试将您的想法转变为更积极的事情，例如 “决定”。当您与客户交谈时，请通过玩乐来建立联系。说 “你想要多少？我们有彩虹般的色彩。你都要吗？”确保以有趣，无威胁的方式问他们几次; 您正在带领他们做出决定。

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