为你的出口业务雇佣完美的销售代表

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假设您已经成功地找到了一个拥有完美产品的客户，并且您已经确定了要将其出口到哪些国家并在哪些国家销售。现在是游戏的下一阶段: 将您的产品推向市场并产生这些销售。

假设您要雇用销售帮助，那么贸易渠道中的哪些特定渠道对您最有效？出口管理公司最常见的三种选择是:

直接向国外市场销售 (雇佣你自己的人在国内工作作为销售代表。) 雇佣佣金代表或代表公司与经销商合作

进口商的最佳贸易渠道选择是:

制造商代表经销商零售商

在我们进一步讨论之前，让我们回顾一下贸易渠道的各种渠道:

代表。这个人单独工作或作为公司的一部分，船上有各种代表; 他们给你打电话给批发或零售买家。当他们要求销售时，他们会把它传递给你。在大多数情况下，然后将商品直接发送给买方。典型代表的佣金是商品成本的5%，但这在世界的一个地方到另一个地方以及产品之间略有不同。

经销商。购买您的商品并将其转售给零售商或其他代表的公司，以通过渠道进行进一步分销，直到产品到达最­终用户为止。经销商，自己决定你的产品的销售价格，可以等到销售额积累后再购买商品，也可以提前购买商品并入库，从而充当批发商的角色。你不会像对代表那样有那么多的控制权，但是你不会有那么多的担忧，因为经销商处理所有的广告、促销、退货和客户服务。经销商充当批发商，在积累销售额之前购买你的进口商品并将其仓储，有时被称为进口屋。

制造商代表。这是专门从事特定产品或系列互补产品的销售人员。他们通常会提供额外的产品帮助，例如仓储和技术服务，并且可以单独或作为代理商的一部分工作，在这种情况下，每个代表都将其销售时间分配在代理商推广的各种产品中。这使您可以在不花费任何资本的情况下派出区域或全国销售人员。­但是，不利的一面是，由于这些人拥有各种产品线，因此您的产品最终可能会排在最底层。

零售商。销售给最终用户的最终经销商。

直销。直接销售可以适用于市场非常有限的产品，其中每次销售都很大。例如，如果­您要出售喷气发动机喷嘴，则可以轻松地派出自己的代表来推销喷气发动机制造商-那里没有那么多。当你进行销售时，你可能会得到重复业务的保证 (喷嘴供应商也没有太多)。但是对于大多数产品来说，市场是如此之大和复杂，以至于这种方法是不可行的。

追求完美的代表

找到完美的销售代表与找到完美的制造商和产品一样重要。因为有些代表在推销不同类型的产品方面比其他代表更好，所以诀窍在于选择一个最能补充您特定类型的商品的代表，并且最好已经具有经验和联系。

如果您打算在世界的一个以上的角落进行销售，则可能需要找到几个代表。但是，如果您的目标国家/地区都非常接近，则最好找到可以处理所有这些问题的分销公司或销售代表。

你在哪里找到这些完美的人？如果您正在谈论出口，请查看ITA商业服务提供的服务，包括代理/分销商服务。其他外国代表来源包括:

货运代理和海关经纪协会在你的目标国家外国领事馆、大使馆和贸易办公室美国商会国外国际黄页 (你可以在互联网上找到) 国际贸易出版物

国内分销商和代表的来源包括:

国内贸易协会，出版物和涵盖您产品行业的期刊从您的国际银行制造商的代理商国家协会在线业务目录甚至您当地的电话簿美国和州贸易中心的推荐

面试工具包

在编制了信誉良好的分销商或代表列表之后，真正的工作就开始了: 为您的公司和产品选择最佳的分销商或代表。面试你的潜在客户，就像面试未来员工一样小心。一个不错的起点是在工具包中进行某种面试，这是一个由三部分组成的数据包，由一页的情况说明书，产品文献和问卷组成。您应该为所代表的每个客户准备一个数据包，并打印足够的内容，以便可以将它们弹出到邮件中，或者根据需要将它们传递给销售代表。你当然也应该能够给他们发电子邮件。

情况说明书应概述您的客户的佣金结构，协议政策和公司信息，以便每个潜在代表都有一个快照，说明他们将与谁打交道以及他们可以期望什么作为补偿。您将要求潜在客户填写并返回给您的调查表，旨在获取您可能需要的尽可能多的相关信息。

收到潜在客户的问卷后，请确保检查参考资料。找出与该代表打交道的其他公司是否对这种关系感到满意。深入研究代表最有能力覆盖的区域。你不会想要一个倾向于咬得比他们咀嚼得更多的人。

如果潜在客户没有返回问卷，请以友好的方式致电或发送电子邮件给他们。如果你仍然没有收到回复，把它们从你的清单上划掉。一个不花时间回应潜在同事的人可能已经找到了与竞争对手合作的人，或者是一个可能不花时间做好工作的人。

你现在应该亲自见见你的潜在客户。你可以发现你是否真的点击了，你可以在一对一的情况下评估他们处理自己的方式。但是，如果您在两个不同的国家/地区，并且您的预算根本无法进行面对面的会议，请务必进行电话采访。其他替代方案包括Skype和FaceTime。对于招聘帮助，您可以使用软件程序，例如ClearCompany或Vidcruiter，这两种程序都是人才管理工具，也可以帮助您引进合格的人才。

在虚线上签名

一旦你决定了你想要团队中的哪些代表，你需要一份书面协议或合同来澄清他们的责任和职责以及你的职责。我们强烈建议您咨询熟悉国际法的律师，尤其是作为新手，因为您可能会忽略可能会导致偏头痛的细节。

每种协议的具体细节会因情况而异，但它们都应包括以下几种基本知识:

经销商或代表的责任以及您的责任。确保清楚地描绘了这些。这将是一份具有法律约束力的合同。合同补偿任何奖金或激励计划领土。经销商或代表对该地区有独占或非独占权利吗？这是一个重要的考虑因素。大多数销售代表更喜欢拥有在特定领域销售您的产品的专有权。此外，授予rep专有权是给他们一个起步特权并发展这种成功关系的好方法。定价。这通常是决定销售成功的最重要变量。仔细给你的产品定价，不要太高也不要太低。请记住，您的代表将获得特定的百分比，而分销商将以现行的批发市场价格购买。保修和退货。谁负责退货或维修？政策是什么？这可能是你协议的关键部分，这取决于你卖的是什么。还要考虑您是否需要产品责任保险。代表是否有权在广告中使用商标，专利和版权？­确保产品不需要或侵犯任何这些知识产权。营销和广告。说明谁应该负责。请记住，您或制造商可能必须支付其中一些费用。考虑必须在广告上签字，因为它们本质上代表着您的业务。记录保存。双方应保留销售和其他相关记录，并保留检查对方文件的权利。语言。协议中的什么语言具有法律约束力？合同终止。给自己一个。如果销售代表未能满足某些要求­，例如在指定期限内的最低销售数量，则可以终止合同。仲裁。确保您的协议包含一个条款，概述如果­您和您的代表不同意对合同条款的解释，会发生什么。大多数此类合同规定由国际商会进行仲裁。

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