成功针对客户群的5个必答题

营销101是关于一件叫做 “细分” 的小事。仅仅说你把产品卖给人类是不够的。你需要尽可能多地了解这些人。具体来说，他们人性的哪些部分与购买你的产品或服务有很好的相关性。

例如，如果你卖豪华车，你知道只有一定比例的人口实际上足以买得起你的一辆豪华车。这些富裕的人类住在哪里？他们喜欢什么时候购物？他们为什么喜欢购物？他们消费什么样的媒体 (这样你就可以有效地向他们做广告)？您可能需要进行业务市场分析，以找到最合适的客户群。

1.谁是你的客户或潜在客户？

要将人划分为潜在客户，请创建您的目标客户群的个人资料。尽可能详细。这有助于您识别现有客户和新客户。

如果您无法访问大量营销数据，而许多小企业主却无法访问，那么很难回答有关客户的所有深层问题。别担心。您可以简单地介绍自己 (假设您正在创建要购买的产品或服务)，而不是详细的营销指标。或者，您可以通过要求一些早期客户进行一些抽样调查或测验来对他们进行简介。您还可以介绍类似企业的客户，或补充您自己的其他企业的客户。一旦你有了这些信息，推断你学到的东西。

2.是什么激励了你的目标客户群？

是什么触发了你的客户群成员购买你要卖的东西？你们中的一些人可能会倾向于回答，“嗯，迈克，如果我知道的话，我就不需要阅读这个愚蠢的清单了。”是的，但是，知道什么可以让客户购买和知道该客户何时处于 “什么” 情况之间是有区别的。

如果您出售主食商品，例如牛奶，面包或尿布，您将 “知道” 您的潜在客户将被激励经常 (可能每周一次) 拉动他们的购买扳机，并且通常在适合他们日常工作的便利位置。这告诉了你很多，不是吗？你的一些发现甚至可能指向开设一个新的商业地点。

如果您出售体验式商品，例如豪华邮轮度假套餐，则必须进行一种非常不同的活动，以使您的潜在客户挤压他们的购买触发器。也许他们压力很大，需要休息一下，或者他们正在计划度蜜月。在客户的日常生活中，您的豪华套餐适合什么时候？

而且，虽然购买主食商品的顾客可能想在购买商品后立即食用或使用该商品，但其他商品 (如邮轮) 可能会在 “消费” 前几年被购买。

什么是激励你的目标客户群？你的产品或服务满足了他们的哪些需求，在客户的生活中，它会在什么时候满足这种需求？必须发生什么外部情况？当他们需要您的产品或服务时，您如何在那里？

3.他们是回头客，稳定客户还是一次性客户？

您是否在为客户提供持续的服务？您是否正在建立一个经常性收入模型，即每月向客户收取一次费用，例如手机计划或软件即服务产品？您是否希望每年向目标客户出售最新版本的商品或服务，例如1.0版，然后是2.0等？您是否提供每30年一次的产品，例如新屋顶或地下室密封？

知道你期望客户多久购买一次，将有助于你计算你需要多少客户保持偿付能力，你需要保持什么样的库存，以及你应该预期什么样的营销费用。

4.你的成长从何而来？

如果您认为向您的朋友和家人出售产品足以使净收入长期保持浮动，请再考虑一下。根据你计划经营什么样的业务，你需要源源不断的新客户进来，这意味着你需要知道你在哪里能找到他们。通过一点点思考和研究，您可以从围绕以下问题构建的商业计划中获得好处: 您是否打算开展基于推荐的业务，还是要进行全面的营销活动？您所在企业的人口规模是多少？它能支持你的成长吗？如果没有，你会去哪里追逐你的增长目标？你的商业想法现在会很好地运作，但三年后就会耗尽吗？

5.你将如何区分自己？

你打算在成本、价值或两者的结合上竞争吗？

即使您是唯一提供产品的人，也不会持续很长时间。在我们这样的开放经济中，一个好主意很快就会被模仿，这意味着市场将会竞争或很快到来。当竞争发生时，你需要知道是什么让你与众不同，以及为什么这种差异与客户相关。您是否知道如何比下一个人更具竞争力地定价产品？你给他们提供了更高的价值吗？还是两者结合，以获得更好的体验？根据具体的商品，上述所有商品都有市场。了解市场以及如何适应市场是您的工作。

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