如何审查特许经营商并预测您在特许经营业务中的投资回报率

以下摘录自马克·西伯特 (Mark Siebert) 的著作《加盟商手册》: 你需要知道的关于购买特许经营权的一切。立即从亚马逊购买 | 巴恩斯 & 诺布尔 | 苹果图书 | 独立绑定

虽然特许经营披露文件 (FDD) 上的每一项都很重要，但有些项目对你来说可能比其他项目更重要。你应该注意的一大笔钱是钱: 你必须投入到特许经营中，你得到了什么回报。

如果有一个简­单的计算来计算你的成本效益，那就太好了，但事­实并非如此。不幸的是，由于FDD是一个如此复杂的文件，许多潜在的加盟商试图简化它，没有什么比在处理费用和服务的项目 (项目5、6和8) 更明显了。

通常，潜在的加盟商会专注于加盟费或特许权使用费，并将其与竞争对手进行比较。乍一看，最低的费用似乎最吸引人。不幸的是，这相当于去二手车区，买你能找到的最便宜的车。

仅根据初始特许经营费做出投资决定是一个巨大的错误。虽然你想要合理和有竞争力的特许经营费，但这只是你总投资的一个组成部分，在大多数特许经营中，它只占投资的一小部分。

对于大多数特许经营商来说，初始费用并不是一个重要的利润中心。他们有与特许经营营销、特许经营销售、法律文件、培训他们的特许经营者以及为他们提供初步支持直到他们启动并运营相关的成本 -- 所有这些理论上都由特许经营费支付。因此，虽然仅仅为了加入这个系统而支付的数万美元的费用似乎过高，但这并不是特许经营者赚钱的地方。

版税在你的决策过程中应该更重要。假设您选择支付的特许权使用费1% 高于可比特许经营产品的费用。按500,000美元的销售额，这意味着在20年的协议过程中额外增加100,000美元。

但是，仅凭特许权使用费购物也不是答案。如果您要去同一辆车，而有人要以50,000美元的价格为您提供10岁的雪佛兰，您会认为他们疯了。但是，如果他们以同样的价格为您提供了一辆全新的法拉利，您就会欣然接受。那么，真正的问题不是价格，而是价值。

然而，在你的分析中，不要试图评估价值。只是对您可能产生的费用有一个很好的了解。除了初始费用 (在第5项中找到) 之外，FDD的第6项还为您提供了一张表格，记录了特许人将从您那里收取的所有费用。所以，如果特许经营者有5% 的特许权使用费和1% 的技术费用，你将总共支付6%。仔细阅读本节，以准确确定您的承诺。

另外，请确保您了解这些费用的实际计算方式。例如，虽然大多数特许经营者根据总销售额收取特许经营费，但有些特许经营者根据毛利润 (收入减去销售商品的成本) 收取特许权使用费。一些特许经营商可能对 “总销售额” 有不同的定义 -- 例如，不包括税收或礼品卡收入。

作为此分析的一部分，您可能希望查看不同的一组费用是您的广告费，推荐费或国民账户费用。与大多数其他费用不同，这些费用是为了增加业务收入。因此，您应该将它们视为非增量 (大概是特许人设计的); 它们将直接使您受益，并且基于特许人对历史上推动业务发展的必要条件的评估。

这也是一个很好的机会来看看FDD的第8项，在该项中，特许人必须披露对您将受到的产品或服务来源的任何限制。任何希望控制质量的特许经营商都将决定影响品牌完整性的任何产品或服务的来源，并最终影响您的成本，费用和底线。坦率地说，确保特许经营者执行这些品牌标准通常符合整个网络的最大利益。

有时，特许人可能是几个供应商之一，甚至是某些产品和服务的唯一指定供应商。许多特许经营商会选择向其特许经营商销售产品和/或服务。这也将在第8项中披露，以及特许人或其附属公司从这些购买中获得的收入 (而不是利润)。第8项也是特许人披露其从指定供应商处获得的任何回扣或其他奖励的地方。

当特许经营商卖给你时，它应该有机会从这些销售中获得合理的利润。在许多系统中，特许人在产品销售中获得的利润可能使其减少在其他领域收取的费用，例如特许权使用费。同样，我们已经看到许多加盟商将把制造商的回扣重新分配给其加盟商，或者将这些回扣中的一部分或全部贡献到其广告基金中，以使所有加盟商受益。

如果特许经营者充当特许经营者的专属分销渠道，请在此处注明。在以后的勤奋过程中，您可以询问您采访的任何加盟商，加盟商的定价是否合理。

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