文字稿/ ICICI Securities Limited 19财年第三季度收益电话会议

这是ICICI证券管理机构与分析师电话会议的逐字记录。

主持人：女士们，先生们，晚上好，欢迎参加ICICI Securities Limited截至2018年12月31日的季度和九个月的收入电话会议。今天，我们正在与我们通话，常务董事兼首席执行官Shilpa Kumar女士和首席财务官Harvinder Jaspal先生。

在此演示过程中，所有参与者的线路都将处于仅收听模式。我将在问答环节待命。如果在电话会议期间需要帮助，请在按键电话上先按“ *”再按“ 0”向操作员发出信号。请注意，该会议正在录制中。我现在很高兴将会议转交给希尔帕·库马尔女士作开幕词。谢谢你，继续

您是女士。

关闭Shilpa Kumar：谢谢。晚上好。我很高兴欢迎所有

您将就ICICI证券截至2018年12月31日的季度和九个月的表现进行讨论。我们的“业务介绍”可在我们的网站上找到，以方便您参考。

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首先，从背景来看，2018年对于全球金融市场而言是动荡的一年。在2018年初，过去的2017年的乐观情绪有所扩大;但是，随着日历年度的发展，美国市场将资金撤回美国资产的吸引力以及随之而来的其他发达和新兴市场的抛售也影响了我们的市场。大多数主要新兴市场也受到全球贸易战和原油价格上涨的影响。直到2018年10月，FII都是股票的净卖家，而在过去两个月中，由于原油价格疲软和卢比回升，买家是净买家。

在国内方面，NBFC部门的流动性问题对流入金融市场尤其是股票市场的表现产生了不利影响。特别是在2019财年第三季度，通过股权募集的资金在本年度大幅放缓，导致股权筹款同比下降77％。

在二级市场上，除非NIFTY和SENSEX等一线股票指数见证了集中的按笔交易增长，但截至2018年年底，大多数较广泛的指数都以深红色表示，例如NIFTY中型股100和NIFTY中型股100下跌。分别增加15％和29％。共同基金管理着资产

与2017年12月31日的21.3万亿卢比相比，2018年12月31日的同比增幅为8％，至22.9万亿卢比，这主要得益于SIP流量的持续增长和尽管市场动荡的零售投资者的强劲参与。

两项重大的监管变更–包括限制保存Aadhaar数据的形式和不允许向分销商支付前期共同基金佣金的形式，对我们的业务产生了影响：前者影响了我们的数字客户收购，而后者对我们的共同基金产生了重大影响

收入。

随着印度基本面的持续增长，我们认为金融储蓄市场的结构性机会仍然具有吸引力，而诸如全球贸易保护主义，油价波动等因素可能会产生短期影响。

在12月初，我们为零售和机构业务制定了长期战略。

在零售业务方面，我们共享了双重战略-在技术优势的帮助下，“更多客户，更多参与度”，我们进一步打算通过采用数字开放战略来竞争不断发展的数字市场空间，从而进一步增强这一战略。

对于机构业务，我们将通过在整个生命周期内为客户提供适当的解决方案来继续满足他们的需求。

我们相信，通过专注于这些关键战略支柱，我们将能够继续提供强劲的净资产收益率，使我们的收入来源多样化并充分利用机会。我们很高兴分享本季度我们根据我们的关键支柱开展的一些举措

战略：

首先，我们的数字收购T20：为了使客户更快地接受Aadhaar最高法院的判决，我们重新设计了客户获取的数字流程，并将重新部署T20产品。

其次，该公司推出了革命性的新产品，即e-ATM订单，散户投资者在BSE上出售股票时，可以从他们的银行帐户中获得销售收入的实时信用，而在通常情况下，该等待时间为T + 2天。当前的结算系统。这项服务向所有人开放并且不收取额外费用的事实证明了我们的

客户至上的方法，进一步加强了我们强大的基于流动性的主张。

第三，根据我们专注于挖掘二级和三级城市潜力的战略，我们为拥有6500多个IFA和授权人员的业务合作伙伴团队推出了移动应用程序。该应用程序将帮助合作伙伴代表其客户发起共同基金交易，提供有关客户交易的信息，提供分析并跟踪其应收账款，而这仅在台式机版本上才可用。

第四，我们还通过我们的投资咨询服务为我们的私人财富客户推出了独特的产品，称为Direct2U。该产品利用技术咨询和透明定价的功能，使客户能够通过ICICI Direct平台以一定费用进行数字化共同基金直接计划的投资。Direct2U为客户带来了

基于过程的风险评估，确定的资产分配策略和积极的投资咨询。它还通过分层的AUM链接费用结构，在制造商零补偿的情况下，提供了数字化平台上投资和资本收益表的深度分析的集成投资组合报告，从而确保了利益的一致性。

查看我们的财务摘要：

我们公司在2019财年900万英镑的综合收入为129.87亿卢比，而2018财年900万英镑的综合收入为13,505百万卢比。

我们继续专注于多元化战略，非经纪业务总收入占我们总收入的46％。我们的分销收入增长了7％，而经纪业务收入和公司财务收入分别下降了6％和24％。分销收入的增长在该季度受到了重要监管的影响

与共同基金佣金有关的变化。经纪业务和企业融资业务收入下降主要是由于上一财政年度的高收入基数和疲弱的市场环境。

2019财年900万元的综合税后利润为36.92亿卢比，而2018财年900万元的综合税后利润为40.24亿卢比。

我们得以维持成本，总成本从2019年第三季度的73.53亿卢比小幅下降至73.04亿卢比，下降1％，意味着今年前9个月的净利润率为28％，与去年同期的9个月相似。我们的股本回报率继续保持强劲，达到每年55％的水平。

我们业务的一些亮点：

在2019财年9月份，我们能够增加320万新客户，使我们的运营账户总数从390万增加到430万。在客户参与度方面，我们的整体活跃客户在2018财年900万美元的基础上比2018年财年900万美元增长了10％，达到1220万，NSE活跃客户从2018财年的900万增长了12％，达到840万

尽管市场形势不确定且波动很大，但在2019年9月至2019年9月仍然如此。

如果我们看一下经纪业务的一些亮点–行业经纪量ADTO（专有）同比增长58％，其中衍生品ADTO增长62％，股权ADTO增长4％。

同期，I-Sec ADTO增长了48％，股权ADTO量增长了10％，领先于市场，衍生品ADTO量增长了51％。

我们在2019财年900万元的市场份额为8.5％，而在2018财年900万元的市场份额为9.1％。

经纪业务的总收入（不包括利息收入）占我们2019财年900万收入的54％，与去年同期相比下降了6％，从74.89亿卢比下降至70.40亿卢比，主要是由于基于交付的交易量下降。零售经纪业务收入较上年同期下降7％

卢比的收入为66.76亿卢比，达到61.97亿卢比，Institutional Broking收入从8.13亿卢比，增长了4％，至8.44亿卢比。经纪业务的利息收入从2018年900万美元的11.25亿卢比增长到2019年900万美元的13.15亿卢比，增长了17％，这主要是由于通过交易所部署的保证金资金所致。

在我们的分销业务中，该业务的收入同比增长7％，从2018财年900万美元的32.72亿卢比增长到2019财年900万美元的35.10亿卢比，总收入的贡献从2018财年900万美元的24％增加到27亿美元。 2019年9月的百分比

我们的共同基金在2019财年900万美元的平均资产管理规模为3,460亿卢比，比2018年财年900万美元的2,920亿卢比增长19％，而市场AUM（平均）同比增长14％。我们的共同基金收入在2019财年900万英镑中为21.03亿卢比，比2018财年900万英镑的19.90亿卢比增长了6％。我们的2019财年第三季度MF收入下降主要是由于重大的监管变化;从2018年10月22日开始的季度，没有预先的MF佣金。现在这将被添加到以后的跟踪收入中，因此将需要一些时间来累积。我们相信，我们在2015年将重点从更高的预告转移到更高的路线，将有助于我们更好地应对这一监管变化。

此外，我们对SIP的关注已导致该期间的最后一个月SIP同比增长17％，从2018财年900万美元的60万增长到2019财年900万美元的70万。

我们的人寿保险收入从2018财年900万英镑的3.02亿卢比增长了4％，到2019财年900万英镑的3.14亿卢比。

谈到我们的投资银行业务：

股权资本市场的动员或募集资金减少了77％，导致公司ECM活动放缓。我们的投资银行业务收入在2019财年900万美元中为8.62亿卢比，比2018财年900万美元中的11.36亿卢比下降了24％。该公司在2019财年900万财政年度处理了许多投资银行交易，包括IPO，InvIT，供股，OFS和咨询交易。

展望未来，IPO活动预计将增加，并向SEBI提交价值约7300亿卢比的发行。我们继续专注于建立我们的咨询能力，因此，在2019财年9M的10笔交易中被选为各种能力的顾问，而在2018财年的5笔交易中（根据合并市场的报道）。

我们担任印度LIC的财务顾问，以将其在IDBI银行的股权增加至51％。我们还被财政部选定为并购交易的顾问。

我想总结一下，我们对我们业务所面临的长期机遇感到非常兴奋，并相信我们的优势和我们的生命周期方法策略（关注客户获取，关注客户参与）将有助于我们充分发掘潜力未来的重大机遇。

谢谢您，我们现在随时欢迎您提出任何问题。

主持人：当然，非常感谢。现在，我们将开始问答环节。我们将从双体船的拉克西米·纳拉亚南一行中提取第一个问题。请继续。

Laxmi Narayanan：我有几个问题；首先是在零售经纪方面，就散户散户而言，混合经纪人给您带来了什么？由于我知道您的市场份额正在下降，因此未来的计划是什么？问题的第二部分是在10月22日法规之后，即取消了对分销商的前期佣金，而将是跟踪佣金，您说要花一些时间为您重新调整。如果您仅能详细说明它的发生方式，例如，如果您在共同基金的佣金业务中获得8％的收入，那么前期有多少，前期有多少，您认为这将在未来两年内实现吗还是三年？

Shilpa Kumar：首先让我开始谈谈关于收益率的第一个问题。正如我们前面也提到的，在内部，我们不会从收益率的角度来管理业务，因为这有时可能会引起误解。我们知道收益率是交易量组合的结果，对于衍生工具，特别是那些定价不是从价而是合约价格的期权，计算得出的收益率将低于股票交易量组合。我们看待业务的方式是出于不同的原因，我们既喜欢业务的权益部分，又喜欢业务的衍生部分。股权是业务中收益更高的部分；然而，发生的情况是在过去的九个月中，实际上是衍生产品客户实际上参与了很多

经纪平台可带来更多业务。因此，两者的结合对我们很重要，因此，实际上，我们在吸引客户参与和吸引客户方面仅将精力更多地放在业务层面上。这实际上就是我们对业务的看法。如果我看一下市场份额，那么如果仅考虑所有数字，我们的市场份额是正确的，那么我们的市场份额仍然在8.5-9％之间，我认为我们感到乐观的是，我们拥有继续增加客户，并且继续为我们增加的每个客户做更多的事情。所以，这是第一点。

在回答您关于共同基金的第二个问题时，在行业层面上，由于SEBI与MF佣金有关的所有变更的累积影响，从相关费用开始，估计收入可能受到25-30％的影响。退出负载，从B-15更改为B 30，从10月22日开始的所有路径模型以及从2019年4月1日起与MF计划的规模相关的路径佣金的预期变化。我们预计我们的影响也将在相似的范围内，尽管与我们相比可能稍有优势，因为我们更早地转向了更高的跟踪模型。要提出的第二点，对所有人来说，他的真实意思是

行业中，由于我们向前迈进而导致的前期减少会减少，因为在一段时间内这种情况会逐渐消失。

Laxmi Narayanan：假设您在2019财年累积的资金减少了约25％，这是否公平？

Shilpa Kumar：由于变化，2018财年可能是更好的一年

MF在2019财年已开始推广。如果您查看一下，B-15至B-30于2018年4月1日生效，出口负荷自2018年6月1日起生效。因此，这只是本季度来的前期佣金。当然，这是一个很大的数目，但是所有这些事情都不是无关紧要的，因为B-15，B-30的值为0.3％，如果您进行出口负载变化，则实际上是0.2％，然后降至0.05％。从4月1日开始，我们一直在看到这种变化，因此，您已经在今年的大部分时间里看到了这一变化。因此，在本季度中，您只有大约2.5个月的前期工作。

Laxmi Narayanan：好的，预付款已经开始，好的。我以为是从4月1日起。好的。

Shilpa Kumar：我会想到的最后一次更改是2019年4月1日

约TER的多少取决于AUM的大小和分类。

主持人：谢谢。我们将回答来自Kotak Securities的Nischint Chawathe的提问。请继续。

Nischint Chawathe：我的问题实际上与成本收入比有关。如果您可以帮助我们理解我们应该如何思考它，并帮助我们如何预测未来的发展呢？

哈文德·贾斯帕（Harvinder Jaspal）：目前，我们的成本收入比率为56％。总数

支出实际上同比略有下降。如果您看一下费用的性质，我们的大多数固定费用要么保持平淡，要么保持最低限度，而可变费用显然下降了。结果，总体费用仍然略有下降。展望未来，成本仍然是管理的重点领域之一。因此，成本收入比将主要是收入的函数，而不是成本，而且我们不希望成本出现大规模的增长。从现在开始，更多的是通货膨胀或受控增长，过去也是如此。因此，成本收入比实际上是收入的函数。

Nischint Chawathe：员工支出的比例是可变的？

哈文德·贾斯帕尔员工支出，一部分是可变的，因为该行业普遍存在，大约是75-25，这是该行业的假设。同样作为一个方向，在我们的战略中，我们制定了到2022财年成本收入比达到50％的路线图。

Nischint Chawathe：在作为非雇员支出的其他支出上，与金额相关的可变种类又有多少呢？

哈文德·贾斯帕尔其他费用在很大程度上与数量无关。因此，如果您查看我们的财务项目，则营业费用实际上是随数量而变化的，您看到的年度同比下降幅度约为14％。“其他费用”这个标题主要是指固定成本，例如租金等。因此，我们也可以看到最低限度的通货膨胀正在向前发展。目前，它的增长率约为6％。

Nischint Chawathe：当然。还有另一个问题是关于减少TER的问题。您与共同基金的讨论表明了什么？从现在的季度到下一个财政年度开始时，您将采取何种方式实现？

Shilpa Kumar：所以，如果您问我，主要是看整个行业

数。现在，在大多数共同基金中，我们正在进行单独的谈判，并且取决于他们如何看待等等，您可能会有结果。现在，在我看来，您应该使用行业级别的编号。

哈文德·贾斯帕尔正如希尔帕（Silpa）之前提到的那样，思考的方式是2019财年是混合影响的一年，因为有些影响已经进入，有些则是这一年的一部分。因此，最好的比较方法是将2018财年与2020财年进行比较，因为2018财年完全没有任何影响，而2020财年将对全年产生所有影响。因此，当我们指的是25％-30％时，

从2018财年到2020财年作为指导。

主持人：谢谢。我们的下一个问题来自Umang Shah

来自Saif Partners。请继续。

乌曼·沙（Umang Shah）：女士，只是想了解您看到的这个25％，30％的数字是什么？是减少收入吗

行业？

Shilpa Kumar：那是对的。

乌曼·沙（Umang Shah）：所以，基本上您是说25％到30％

降低产量？假设我的AUM保持不变，我的收入应该下降25％，30％？

哈文德·贾斯帕尔看，这里有两件事要理解，一是

我们正在谈论的基准年，因此我们假设2018年财年对2020财年没有任何影响，但假设TER通告于4月1日实施。因此，因此，我们假设在这两个完整期间之间，收益率可能会降低25％至30％。

乌曼·沙（Umang Shah）：先生，如果您可以帮助我们调整您的MF比例

投资组合中，哪些是试行佣金，哪些是您的MF AUM预付款？

哈文德·贾斯帕尔无论如何，从10月22日起生效

委托，一切都在进行中。正如我们前面所讨论的，即使我们确实有一些预付款，但即使到今天，我们的大部分收入还是来自尾随的。因此，在某种程度上来说，我们处于更好的位置，但是从现在开始，从本季度开始，一切都完全落后了。

乌曼·沙（Umang Shah）：正确。所以，先生，如果您能为我们提供一些数据，说明其中有多少是预付款，有多少是预付款？

哈文德·贾斯帕尔我们没有具体说明这一点，我的意思是作为指导，我们说我们收入的大部分来自

基础，相对较少。

主持人：谢谢。下一个问题来自Investec Capital的Utsav Gogirwar。请继续。

Utsav Gogirwar：如果我看一下SIP数量，尽管我们已经增长了大约

按年增长17％，我看到环比下降幅度从70万下降到69万。那么，其背后的原因是什么呢？和有关吗？

Shilpa Kumar：不，我认为总体上来说，尽管SIP在整个行业中都在增长，但同样的事情发生在我们身上，显然，我们从中受益。但也确实是在顺序的基础上，在客户端发生了一些重新思考。话虽如此，我可以向您保证的是，我们的客户以及我们的销售人员都看到了

系统投资的优势，使我们始终秉承这一理念。显然，正如我们所期待的那样，我会说我们将继续致力于继续发展这一点。

主持人：谢谢。我们的下一个问题来自Digant Haria

从古董股票经纪。请继续。

Digant Haria：我的问题主要是关于员工成本，我只是在指年报，我们有近4,200名员工，去年我们的员工成本（即2018财年）接近550千万卢比。当我将其与您的一些竞争对手（可能是HDFC证券公司或其他公司）进行比较时，似乎我们的员工基础要大得多，而员工成本也要大得多。因此，我知道会有一定的原因，其中一些原因可能是将银行员工的薪水放进去，我们的零售业更多，对特许经营的投入也更多，但是如果我与另一个在这方面投入过多的人进行比较这是Zerodha的新闻，他们有大约1,200名员工，看来我们是否过度投资于这种重型员工模式？或者如果我想五年，我们认为

每当我们认为合适的时候，我们将采用员工与技术的正确组合？

Shilpa Kumar：让我实际带您回到12月份I-Sec日期间的战略演讲。我认为我们摆在面前的是两条非常坚定的道路，当我说要有更多客户，更多参与度的双重战略时，当然是在更多客户战略中，我们当然想建立三到四条战略。我认为很明显，一线战略将是数字化的，以及如何通过建立更强大的品牌，通过对品牌的投资和在线收购来自己进行收购来提高效率。那将是其中的一部分。第二部分当然是我们与ICICI银行的合作伙伴关系，我们将继续专注于此。我想说，第三点实际上是我们与全国各地商业伙伴的合作伙伴关系，这将继续成为我们客户获取策略中重要的第三部分。我想说的是，所有这三件事的基础都是基于数字技术的战略，无论是完全在线购买还是在线协助。我的意思是说，这是我在上个季度发布的产品，例如T20，我们在上个季度发布了产品，根据最高法院的裁决，我们不得不退后一步，但是有了新的解决方案，我们现在又回来了T20战略。因此，我们对客户获取和参与的关注将保持不变。您问题的第二部分，我们需要这么多人吗？第一，我们当然相信机会很大，因此我们着眼于数字工具来帮助我们的员工提高效率和生产力。话虽如此，我们实际上也是五个

同一品牌内的不同业务，因此很难将我们与任何一家公司进行比较。所以，我要说，就财富团队而言，我们是大街上最大的脚之一。此外，就我们的业务合作伙伴关系模型而言，它本身就是一个独立的团队。因此，从某种意义上说，我们实际上是在一个品牌下经营5个不同的业务，并且所有这些业务都以各种不同的方式从离线过渡到数字化。显然，重点是看未来的生产力和数字效率。

Digant Haria：所以，假设接下来的五年会公平吗？

如果业务翻了一番，也许员工人数实际上可能不会翻番，或者今天问的太多了？

Shilpa Kumar：我想当然可以，如果您要说的话，我们在寻找任何大型

更换员工，答案是否定的。但是，我要说的是，在取消货币化的背景下，我们已经对人员进行了一些投资，以期真正利用我们未来的趋势。

Digant Haria：女士，我的第二个问题是关于Direct2U的

我们要执行这个吗？因为虽然这确实是前进的好方法，但我们并没有以足够快的速度蚕食现有客户，以加速我们的收益下降。那么，我们如何在推销新产品的同时保持良好平衡，又不至于蚕食七，八年的产品呢？

Shilpa Kumar：该产品实际上是一种咨询产品，这意味着将有一笔基于AUM的费用，客户必须付费才能从中受益。现在，即使您查看我们的平台，一方面，该平台也为个人投资者提供了巨大的能力，使他们可以控制他们的整体投资。我们认为，凭借我们的研究和咨询功能，客户应向我们支付基于AUM的费用。我认为重要的是要意识到，从这种产品的收入中我们无法从制造商那里得到任何东西，因此这就是为什么我们一直将其定位于那些将看到平台价值的超级HNI的原因。建议，并愿意支付单独的咨询费用

费用相同。这就是我们正在考虑的方式。

主持人：谢谢。下一个问题来自HDFC Securities的Madhukar Laddha。请继续。

Madhukar Laddha：这是Madhukar Laddha。我想知道您本季度的保证金账目是什么？

哈文德·贾斯帕尔我们的保证金融资书大约为50亿卢比。

Madhukar Laddha：第二个问题，鉴于现在的Zerodha现在是第一名，您是否还需要降低价格？

Shilpa Kumar：不，我们考虑使用该平台的客户数量的方式，实际上在这9个月的时间里，我们有120万活跃于我们的客户。确实，我们专注的方式实际上不仅是在平台上看待客户，而且是在整个生命周期中会满足他们钱包不同部分需求的投资者，我们关注的是客户。可能是经纪，可能是共同基金，可能是IPO，也可能是NPS。因此，我们实际考虑客户的方式是完全不同的。话虽这么说，我们以非常重要的方式带给客户的一件事就是保证容易的流动性，我们也只有在他们执行订单等时才从他们那里获取流动性，但是显然，我想说，客户这些事情在某些方面具有不同的重要性，例如我们已经建立了ICICI品牌名称。因此，我们也在评估客户想要的东西，现在我们的方法主要是着重于为客户提供各种价值不同的方式。如果您看到e-ATM，我认为这是针对该方向的产品。如果客户实际上想要紧急资金，或者即使他只是想更快地退钱，那么在接下来的30天内最高可达50,000卢比

在他卖出股票的几分钟内，他就能得到钱。因此，我认为我们实际上是在某种意义上为客户提供了许多不同的价值，并且该价值可以是服务，知识，定价或流动性的混合。因此，这是所有这些东西的结合。

Madhukar Laddha：您是否看到任何特定的客户群，而您想保留对Zerodha的吸引力，

ICICI证券？还是某种细分，在这个方向上有什么策略吗？

Shilpa Kumar：坦白地说，我想说的是，作为一家经纪和投资公司，就像我说的那样，我们不仅希望成为股票投资者的一部分，而且还希望与专注于衍生品。因此，我是说我们确实希望与整个范围的客户合作。而且我们不断提供不同

产品，不同的价格吸引不同类型的客户。因此，正如我之前所说，我们的整体重点是不断提高产品适用性，不断提高价值诉求，并继续向不同的客户群提供不同的定价，流动性和功能组合。我想我已经说过了。

主持人：谢谢。我们的下一个问题来自Pratik Poddar

来自Reliance Mutual Fund。请继续。

Pratik Poddar：只需一小段说明，您的活动就会依次

客户涨了吗？

哈文德·贾斯帕尔从总体上看，我们的活跃客户从策略日当天讨论的大约110万增加到

达到约120万

Pratik Poddar：你说过，当收益不

涉及收入的经纪部分，但您查看的是每个客户的钱包份额，但是如果按这种方式Q-o-Q进行分析，那么活跃客户数量增加了，但经纪收入却下降了。那么，您对此有何看法？

Shilpa Kumar：看，您绝对正确，必须看到这是一个

零售客户活动减弱的一年。最重要的是，即使您查看共同基金，也将受到监管变化的影响。因此，总而言之，这两个事实是您的客户数量会增加，但您可能会看到每个客户提供的收入都在下降。让我告诉您我们的想法，并考虑到以下事实：如果我们继续专注于客户获取和客户参与，我们认为这将在中长期内持续为我们带来理想的结果。

Pratik Poddar：只需一点点澄清，您就谈到了共同基金分配部分的收益下降了30％，对吗？

Shilpa Kumar：对。

Pratik Poddar：因此，这与2018财年的标签有关，因此，如果您的

到2020财年，该行业的收益率为100个基点，它将变成70个基点，那是我应该怎么想的，对吗？

哈文德·贾斯帕尔2018财年至2020财年可能会产生影响。

主持人：谢谢。我们的下一个问题来自Sharekhan Limited的Anubhav Vashist。请继续。

阿努巴夫（Anubhav Vashist）：我有两个问题，第一个是，最近在12月的一次见面中，您谈到了一个忠诚度计划，此时可以

您将对此进行详细说明，以及如何将其展示出来？第二个问题是，能否请您提供按权益和衍生工具分类划分的ADTO数字？

Shilpa Kumar：关于忠诚度，首先我必须告诉你，当我们谈论

关于我们的策略，将有很多事情正在进行中，有很多事情已经推出。因此，就推出而言，我们实际上已计划推出一种会员制计划，使客户可以从公司的不同价值主张中受益。所以，这是一部分。第二部分是，我们可能会为与该业务相关联的所有人员想到类似的事情。但是就像我说的那样，我们在本季度的战略计划中已经取得了很多进展，但是在接下来的几个季度中，我们也将继续这样做。

阿努巴夫（Anubhav Vashist）：如果可以请您提供有关股票和衍生产品的ADTO数据？

哈文德·贾斯帕尔是的，因此本季度我们的ADTO总额约为530卢比

十亿。现在，尽管我们不单独提供衍生产品和股票的细分信息，但我们知道行业交易量大约在95：5或96：4的比率之间波动。我们的情况不会有太大的不同，但是本季度的总体ADTO为5300亿卢比。

主持人：谢谢。我们的下一个问题来自汇丰银行的Nikhil Walecha。请继续。

尼克希尔·瓦莱查（Nikhil Walecha）：只是想了解一下变化

模型向直接模型过渡。分销商从中间模型转变为直接模型时会遭受什么样的冲击，这会远高于您对新SEBI指南的预期影响吗？您谈到了共同基金方面的收入和费用下降了25％，30％。但是，如果要从经纪模式转变为咨询费模式，那是否还会对您在转移客户时的一段时间内对收入产生更大的影响？

Shilpa Kumar：首先，我想向您保证，我们不是从分销转向直接，而是从分销转向咨询。实际上，此咨询仅针对我们的超HNI客户。就像我之前解释的那样，我们认为，鉴于我们向HNI客户提供的平台服务，建议，执行和投资组合控制等事实，我认为这种组合实际上值得采用收费结构。并通过软启动，我们相信这样的产品有很好的理由。因此，确实这个咨询产品使我们感到兴奋，我们认为它将帮助我们与HNI社区一起发展业务。最后，我可能会补充说，它也提供了开放的体系结构，因此从某种意义上讲，对于HNI来说，在资金之间进行转换的整个困难，即使那

人是直接的，通过我们这样的平台，执行思想过程也变得更加容易。

主持人：谢谢。下一个问题来自Investec的Nidesh Jain。请继续。

尼德什·Ja那（Nidesh Jain）：问题是在e-ATM上，该产品的牵引力如何？

自从我们为零售客户推出该产品以来，您是否看到过材料编号？其次，我们如何为提供给客户的浮动资金筹集资金？

Shilpa Kumar：第一，我想说客户体验的直接回答是一种乐趣。我知道人们经常以这种方式来形容客户的满意度，但是我必须告诉你，实际上我已经有人写信给我，以真正欣赏产品，并说在30分钟内太棒了因此，我想说客户满意是e-ATM所具有的。就实际数字而言，它们已经增长，并且增长了。但是，我只想提醒您，该产品首先是在BSE上提供的，因此从某种程度来说，我认为增长当然也受到那里的销量的影响。所以，随着我们的前进，

我们将对此进行跟踪，的确如此，我确实看到很多客户接受了这一建议。

尼德什·Ja那（Nidesh Jain）：以及我们如何为流通股筹集资金？

Shilpa Kumar：因此，即使我们启动它时也很清楚，它实际上是由公司资助的，所以我认为这非常

很明显，这就是为什么我们为客户设定的上限为50,000卢比。因此，这当然是方便的事，而不是经济的事，尽管5万卢比的范围当然也是经济的。因此，这实际上就是我们的看法。

尼德什·Ja那（Nidesh Jain）：因此，如果发现它，没有什么可以阻止我们在NSE上启动它

有用。

Shilpa Kumar：当然，没有什么可以阻止我们。确实，将在这方面进行讨论。

尼德什·Ja那（Nidesh Jain）：如果我们看一下Zerodha的旅程，

客户不重视自己在流通中所放弃的利息收入，并且他无法欣赏到资本的机会成本，这就是为什么公司能够制定可持续的商业模式的原因。我们如何考虑给出该价值主张或广告，或者至少告知客户即使在我们的模型中他的情况也更好，因为他只在交易时才付款，而不是在交易前三天或一个月才付款？

Shilpa Kumar：因此，事实是这样的：在支付支票时，您会在所经营的任何业务中看到这一点，当涉及削减服务支票而实际上有时会流失流动性时，客户通常会认为他们有很大的不同。即使像让我们假设要实际转移流动性一样，例如，您也正在与我们合作，这是一个ICICI品牌名称，但流动性仅在

您的订单被执行，流动资金返还给您T + 2，现在这些都是非常重要的事情，但是您是对的，不同的客户对它的重视程度不同。我认为，当我说我们正在研究客户所拥有的全部成本收益，并希望了解如何以不同的方式将其提供给客户时，这项工作仍在继续。目前，我们正在做的工作集中在实际向所有客户提供诸如e-ATM等形式的收益。

主持人：非常感谢你。那是队列中的最后一个问题。如

没有其他问题了，我想将会议退回给管理层以征询任何结束意见。

Shilpa Kumar：谢谢。我认为这已经是一个傍晚，非常感谢大家抽出时间来听听我们的意见，并分享您的一些想法。谢谢大家，晚安。

主持人：非常感谢你。代表ICICI Securities Limited结束了本次会议。女士们，先生们，感谢您加入我们。您现在可以断开线路。

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