宋清辉：险企的规模和效益可以兼得

来源：金融投资报

保险产业并不是通过低价就可以满足客户所需的，保险不是快销品，真正有需求的投保人看中的是长远的保障，如何能够消除或减少客户对未来未知的恐慌，这是保险企业需要研究的问题，也就是保险企业的产品设定。

■宋清辉

如果说保险的规模和效益处于对立面，那么这是现在商人的角度看保险。很多商人会认为，如果一家公司企图增加业务收入、追求规模，那么它就应该放弃对于效益的追求，效益可能就会好不到哪里去。一个公司如果重视赚钱、重视效益，它就不应该或者不能追求规模。这种思路更适合用于发展期以及成长期阶段的企业，由于发展战略不同，这些企业的着力点也会不同。以规模为主的企业，往往是以烧钱为主，通过大量的宣传获得大量人群的关注；以效益为主的企业，则多以产品为重，通过产品本身去吸引有限的消费者，以此来快速获得收益。等到企业到了成熟期，在获得较为稳定的市场份额之后，企业便会规模与效益平衡发展，如苹果、可口可乐等大型公司，既有大的规模也有丰厚的收益。

保险作为一种金融商品，其功效的作用是为消费者提供更优化的资金配置，用于对冲未来未知的风险。目前，保险正逐渐被我国民众所接受，即保险已经拥有了广泛的消费群体，不过我国还有很多人对保险仅是局限了解，主要问题还是因为长期以来人们的固有观念所致。作为社会生活中因忧虑未来不可知风险而实施的风险对冲，保险能够给予投保人足够的安全，只不过在当前思维模式下，更多的人更是愿意烧香拜佛以求平安，而不是为看不见的风险设置防范措施。

这也意味着在投保人群不断增多的同时，保险产业还有大量的市场可以扩张，即规模还有望继续扩张，以便为更为广泛的消费群体服务。与大多数同样拥有广泛消费群体的产品不同，消费者往往会同时购置多个保险类产品，如意外险、财产险、重疾险等等，令保险产业可以探索更多的盈利空间。保险产业是不会直接产生利润的，其利润来自从年度保费中扣除的各种赔偿金、税费、保险企业各种费用支出以及提留各项准备金后的金额，在符合国家相关规定的情况下，用于投资的保费所产生的收益部分也是保险企业收入来源。令投保人数为N，平均投保金额为M，赔付率为a，平均赔付金额为b，保费投资收益为c，用公式简单表达其利润：X=NM（1+c）–abNM。

从上述公式来看，保险企业要扩大效益，即令X有所增加，需要使N和M，即投保人数、平均投保金额数量增加；因为要增加客户体验，因此b不可以减少，即不能降低赔偿金额；a则会因为不可控情况不断变化，因此也无法通过人为方式降低。通过公式不难看出保险效益的增加，相对轻松可以实现的是扩大保险覆盖的人群规模以及平均保费；与各种事故相关的赔付率是一种不可控、无法预知的数据，虽然保险企业希望将这个数字降到最低甚至没有，但这并非人为就可以控制的。也就是说保险效益与规模实际上是相辅相成的。

之所以有人会认为保险的规模与效益对立，是认为保险在没有规模的情况下，人群并不会前往保险公司主动投保，所以保险公司只有在规模形成的背景下才能拥有群众基础，即抢占客户。按照商人的思维，抢占客户的法宝通常是价格战，即通过“赔本赚吆喝”的方式吸引人群。然而保险产业并不是通过低价就可以满足客户所需的，保险不是快销品，真正有需求的投保人看中的是长远的保障，如何能够消除或减少客户对未来未知的恐慌，这是保险企业需要研究的问题，也就是保险企业的产品设定。

投保人担心生病，那么有重疾险；投保人担心财产损失，那么有财产险；投保人退休后的日子比较困难，那么又有养老险……不同的投保人对未来有着不同的担忧，他们寻求的是一种通过购买保险实现的心理安慰，以便在真正出现意外的时候不缺少一份保障。如何为这些人的心理预期构建防线，是保险企业所需要做的事情。在同一个险种内，又有很多细小的区分，比如在等级划分上、在赔付金额以及赔付模式上、在投保费用上，都需要进行认真的研究和设计。保险企业不能抱着侥幸的心理，即便是人们各种安全防范意识不断提高的情况下，还是会有各种各样的意外和突发状况产生，这是谁都无法控制的事情。过于注重规模的发展会对企业留下许多隐患，风险控制也难以把握。

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