面向教培机构的千亿生意 钉钉也动心了

原标题：【深度】面向教培机构的千亿生意，钉钉也动心了

新冠疫情期间，阿里钉钉被1.3亿学生迅速“教育”。经历“一星好评”之后，除了学会放低姿态，钉钉也在尝试接住突然砸下的机会，开垦教育市场。

近日，钉钉推出教培产品解决方案，覆盖招生引流、在线教学、教务管理、缴费收款、家校服务及办公协同等场景。此外，钉钉还与支付宝联合，研发推出针对教培机构的经营解决方案，包含教培收单、营销投放等产品。

这一动作不仅意味着钉钉继续切入面向学校和教培机构的TO B端市场，也显示出其在教育业务上的野心。

借东风

钉钉在两年前开始酝酿进入教育领域。

“钉钉未来校园”的产品构想在2018年6月已有雏形，阿里巴巴合伙人、钉钉教育线负责人方永新曾告诉界面教育，钉钉当时已开始寻找学校，共同研发和创作教育产品。

2019年3月，面向学校的专属版本“钉钉未来校园”正式发布，提供课程表、在线备课、空中课堂、家校沟通等教育相关功能。其产品不仅包括校园数字化管理平台，还搭载着校园智能硬件。

产品发布后，钉钉给自己定了一个小目标，将“钉钉未来校园”引入全国1000所学校。

计划进行得并不顺利。

方永新在8月14日的发布会上表示，产品开始推广难度很大，只能先让学校试用，服务体验不错后，校方才会选择继续使用。

“如果不是停课不停学，谁会下载一个钉钉呢？”

疫情加速了学校使用线上平台的时间。学校们的功能需求也在变化——以直播网课及在线考试等为主。

对钉钉而言，这一机遇的确像是从天上砸下来的：从2014年产品问世到用户量破亿，钉钉花了三年时间，2019年，用户量才突破两亿。今年仅在停课不停学施行的1个月内，其下载量就破十亿人次。

钉钉披露的数据显示，疫情期间，其服务学校数量达到14万所，共有300万个班级、1.3亿学生、有600万老师累计在平台上课超过6000万小时。

“我们调动了阿里巴巴集团所有能调动的资源。”方永新曾告诉界面教育，为了支持网课运转，钉钉核心产品经理全部到位，阿里巴巴集团通过阿里云布置超过10万台云服务器，仅此一项开支就达到数亿元。

疫情后，钉钉开始趁势加紧新布局。

今年4月底，钉钉推出“春雷计划”，并表示将帮助全国5000所学校、1000家教培机构和100家教育局实现数字化建设。今年5月新品发布会上，钉钉推出家校产品新版本。其产品功能相较之前更为丰富，不再局限于家校沟通功能，并引入教育垂类合作伙伴提供教学素材和内容。

此次针对教培机构推出新产品，并与支付宝联合研发，则将钉钉的目标客群从校园与教育部门延伸到教培机构。这也有望成为钉钉企业服务之外的新增长点。

千亿市场

面向教培机构的服务市场有多大？

根据中国教育科学研究院、奥纬咨询联合好未来发布的《2020中国K-12 教育培训TO B 市场发展报告》（下称《报告》）显示，中国教育TO B市场将迎来高速发展期，预计到2025年，整体市场规模将突破千亿元。

《报告》显示，上述TO B市场包括面向教培机构的工具市场、内容市场、综合体市场、社区与培训市场四个细分领域。以工具类市场为例，包括招生引流工具、直播教学工具、管理办公工具，以及底层硬件。

在2019年钉钉推出第一款教育产品“未来校园”时，其目标是校园信息化市场。根据国务院、教育部出台的政策要求和统计数据，教育信息化经费在2018年已经达到2959亿元，2019年有望突破3000亿元大关。这一规模的确为钉钉打进“校园”提供市场空间。

但全国校外40万中小培训机构则是另一广阔天地。疫情催生出它们对线上教学和线上获客的需求。此次联合支付宝研发推出的营销解决方案，正是定位这一新市场。加上其此前直播视频、企业服务和智能硬件等产品，钉钉已较为完全地覆盖教培机构的工具类需求。

之所以能大规模铺开产品线，除了疫情加快工具类市场渗透外，背靠阿里是钉钉最大的优势。

“口碑、支付宝，包括淘宝，都有很多教育机构入驻。钉钉可以借此打通，并嫁接上营销、运营、获客和转化的能力。”方永新认为，教培机构消费者从线上支付后，就能直接进入该机构的钉钉群，后期方便机构方提供用户运营和服务。

“别小看这一改造，从支付、进群再到后期服务，同行是无法打通这一链路的，而钉钉可以。”方永新说。

除了提供营销服务外，针对教培机构的生意还有更多可商业化的空间。

在今年5月钉钉新推出的“家校共育2.0”产品中，引入不少教育垂类机构的服务，包括“爱学班班”、“宝宝巴士”、“松鼠AI”、“作业盒子”，以及“学霸君”等。

方永新在今年2月曾向界面教育表示，他们将引入更多第三方公司，目的是让钉钉成为一个面向学校的应用市场，学校通过钉钉平台付费购买第三方服务，钉钉则向第三方公司收取佣金。

不过，摆在钉钉面前的也不全是机遇。

尽管疫情有催化作用，但To B教育市场的现有规模仍有限。

奥纬咨询董事合伙人王津在接受界面教育采访时表示，目前K12教培行业To B市场的实际渗透率非常低，2019年教育To B端四个细分市场的累计规模接近270亿元，才刚刚起步。

多方博弈

在钉钉进入的校园信息化市场，竞争已十分激烈。包括科大讯飞、拓维信息、佳发教育、网龙等多家企业都已进入，已形成多个地方龙头把持的局面。

以面向教培机构的工具市场为例，仅提供直播功能的除了钉钉，还有腾讯课堂、企业微信、ClassIn，以及好未来直播云等，各家来势汹汹。

今年3月，上线仅两个多月的腾讯会议曾一度超过钉钉冲上苹果App榜单第一；拥有ClassIn产品的 “翼鸥教育”，于7月完成数千万美元B轮融资；同月，好未来与腾讯云宣布合作，壮大直播云、教研云等产品。

“很多人关心钉钉数据量冲上去，会不会有一天会掉下来？我认为是不会的。你不可能天天在用互联网上课，但却可以用互联网做更多事情，至少打卡可以。”方永新说。

方永新认为，直播仅仅只是教学信息化中的一小点，由此延伸到教培机构的信息化将在下半年随之而来。

更大的竞争则来自于科技巨头们对教育业务的加紧布局。

百度在2015年成立“百度教育事业部”，并先后投资沪江教育、作业帮、作业盒子等；腾讯则在2014年上线腾讯课堂、腾讯精品课等教育产品，并参投VIPKID、猿题库、新东方在线等，同时推出技术服务工具小鹅通；字节跳动则通过收购清北网校，投资创新型“Minerva Project“等布局教育，后自主研发GoGoKid、瓜瓜龙思维、瓜瓜龙英语等产品。

阿里的教育布局更早，它在2013年就推出“淘宝教育”为教育机构提供营销服务，后参与作业盒子与TutorGroup的投资等。但其它互联网巨头们的布局多集中于在线教育内容领域，阿里则未涉入太多。

“很多同行在教育领域的探索和沉淀都不错，取得较好成绩。但钉钉肯定是以信息化为主，从组织管理方向切入。”方永新表示，钉钉以后也不会切入教育内容领域，其定位是教育的操作系统、新基建的底座。

而作为中国两大教育巨头之一的好未来（NYSE：TAL）也有相同打算。好未来创始人兼CEO张邦鑫去年曾宣布，要通过智慧教育开放平台，将教研、技术、教师优势开放给中小培训机构。今年7月在宣布与腾讯云合作时，好未来也提到教育行业“新基建”这一目标。

尽管没有内容优势，但引入教育企业或许能为钉钉开辟新路。

“我们会用商业化的手法去运作，运作过程与其它教育机构共建。某种意义上，我们也因此省了很多钱。”方永新告诉界面教育，其重点仍在教育信息化上，将教学环境和学习环境完全数字化后，才能做更多数据沉淀和分析，教育才能做到千人千面。

对于商业化，钉钉似乎并未着急变现。

“我们并不是不想商业化，但不会因此而短视。未来钉钉不会靠一时资源去盈利，而是希望用技术力量去达到，包括未来算法能力，是否让生态伙伴更好获利，用户体验是否更好和成本是否更低。”

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