索菲亚中报：Q2线下门店接单恢复正增长 省会城市店面接单增长10%

8月30日，索菲亚家居股份有限公司（以下简称“索菲亚”，002572.SZ）发布2020年中期业绩公告。公司上半年实现营业收入25.55亿元，归属于上市公司股东的净利润3.43亿元。

疫情难以撼动公司长期核心竞争力。为国内定制衣柜的领军企业，索菲亚凭借较强的抗风险韧性和内生动力，在疫情之下保持了财务指标稳定，二季度的净利润、产品毛利对比一季度明显改善。

2014年至2019年及2020年上半年，公司综合毛利率分别为37.16%、37.65%、36.47%、38.06%、37.52%、37.17%、37.51%，6年来维持行业较高水平；2013年至2019年，公司加权净资产收益率分别为15.14%、18.2%、21.85%、22.55%、21.98%、20.64%、21.34%，加权净资产收益率连续7年保持在15%以上。

公司二季度收入与一季度相比改善明显。随着索菲亚线下门店在二季度的接单已经恢复了正增长，尤其是省会城市，店面接单增长10%。店面接单传导到工厂订单需要2-3个月，二季度的接单有望在三季度转化成工厂订单。

随着市场的回暖，公司盈利水平也正在逐步恢复。索菲亚二季度归母净利润同比增长26.46%，归母扣非净利润同比增长3.61%。利润的提升主要得益于产品销售结构变化，毛利高的产品比例提升，毛利率也随之提升：上半年全品类毛利率为37.51%，同比增长1.05%；衣柜及其配件毛利率41.26%，同比增长1.31%；Q2报告期内，全品类毛利率为40.17%，增长2.30%，衣柜及其配件毛利率增长3.64%。

深化渠道变革

打造积极进取全渠道营销体系

对于重服务、重体验的定制家居而言，渠道布局是企业发展的重中之重。2020年上半年，索菲亚顺应流量高度分散，碎片化的业态，加强对经销商渠道的精细化管理，加速开辟新渠道，打造积极进取的全渠道营销体系；同时持续提升终端战斗力，巩固终端的核心竞争力，制定行业更高门槛，推动定制行业发展。

继续优化经销商管理。2019年索菲亚做了全新的渠道管理变革，开始显现成效。在新的经销商管理机制的刺激下，经销商的目标更清晰，打法更多更灵活，运营效率得到提升，盈利能力比前年大有改善，投入力度纷纷加大。

截至2020年6月30日，索菲亚全品类品牌终端门店数量逾4000家。公告显示，自2018年至2020年6月底期间，索菲亚新店叠加门店翻新（含局部整改）数量超过2000家，其中大家居店铺数增加至303家。上半年索菲亚新增门店68家，司米新增门店126家，两个品牌全新整改店面达110家，新品上样门店达803家。

“索菲亚”柜类定制产品省会城市门店数占比15%（贡献收入占比29.74%），地级城市门店数占比29%（贡献收入占比33.44%），四五线城市门店数占比57%（贡献收入占比36.82%）。自公司践行大家居战略以来，客单价一直保持着稳定增长。截止至2020年6月，索菲亚工厂端实现客单价12，324元/单（不含司米橱柜、木门），同比增长12.80%。

大宗工程业务快速增长。目前，公司已与国内Top100房地产企业中的80%签署战略合作关系，是多家医院、学校等对环保要求极其严苛的机构或企业指定供应商。

截至2020年 6 月底，大宗业务渠道出货金额同比上年增长39.85%。索菲亚大宗业务渠道贡献收入的占比，自2016年开始，从2.78%提升至12.13%。借助衣柜类产品早前与大型地产的深度合作，索菲亚积极开拓橱柜、木门品类的百强地产战略及项目开发，上半年橱柜、木门类产品在工程渠道出货额同比上年有较快增长。

随着房地产领域商品住房精装修的范围不断向定制行业领域延伸，为大型房地产精装修项目提供定制柜配套的大宗用户业务将成为公司新的销售增长点。

电商渠道助力“战疫”突围。疫情期间，借助多年运营的自建互联网营销矩阵，公司快速响应，在足不出户的情况下，迅速做出了从线下全部向线上转变的销售模式。索菲亚把社群营销、直播裂变、直播+社群、网红带货等多种线上营销方式结合到一起做线上接单。

从2020年2月到现在，索菲亚本部连同经销商区域累计直播场次逾600场；索菲亚电商渠道的引流成效在行业名列前茅，本年度6月18日的促销活动，索菲亚已实现单品类天猫、京东双平台销售四连冠。

疫情改变了消费者的出行、消费方式，而这种改变不会因为疫情的结束而消失。索菲亚将会继续贯彻全渠道营销的方针，做好线上线下联动，提升转化率。

整装/家装渠道稳中向好。根据索菲亚的公告，截止2020年6月底，已签约整装企业达300家。2020年下半年继续签约200家以上装企，全年完成签约500家+。该渠道有专门的团队推进快速上样和组织服务培训，为明年的高速增长打下坚实的基础。

大家居成果初显

构建多品类、专业化产品矩阵

在当前消费升级之下，新生代消费群体更加青睐一站式的购物体验。正是基于消费者需求与市场环境的深刻洞察与快速响应，索菲亚不断深化“大家居”战略，积极横向拓展产品品类拓展，为消费者提供一站式家居解决方案，多元化产品矩阵构建成果初显。

在“大家居”的战略框架下，索菲亚定制柜、司米橱柜和索菲亚·华鹤木门将分别聚焦衣柜、橱柜和木门三大细分市场同步发力。索菲亚中报显示，2020年上半年，衣柜及其配件、橱柜及其配件、家具家品、木门分别实现营业收入20.79亿元、2.54亿元、1.16亿元、0.89亿元，毛利率分别为41.26%、23.19%、23.14%、9.39%。其中木门业务表现尤为亮眼，索菲亚•华鹤定制木门从2019年开始变革调整，包括明确双品牌战略，产品优化匹配及模式打造，信心重塑。在疫情之下，2020年上半年，索菲亚•华鹤定制木门实现了营业收入9，050.72万元，同比增长11.53%。

上半年，司米橱柜借助衣橱联动的协同效益，频频布局，亮点颇多：借助索菲亚定制柜渠道资源及招商力量开拓空白区域加盟，加强零售渠道覆盖面；家装整装作为司米后期发力赛道，上半年协同索菲亚，衣橱同步推进家装整装渠道布局，借力索菲亚实现大型装企橱柜进驻，且利用现有零售渠道资源大力开拓区域性家装整装渠道；配合索菲亚发展工程渠道，上半年工程订单持续提量，实现工程业绩增量。

截止2020年6月30日，司米橱柜拥有经销商879家（其中90%以上都是跟索菲亚重叠的经销商），司米专卖店达1055家（不含在装修店铺）。司米橱柜的零售渠道，在一二三线城市已与索菲亚实现90%匹配，四线（含）以下及以下城市匹配率近45%。

疫情底下，作为龙头品牌，索菲亚反而加大了品牌的传播建设，深化索菲亚柜类定制专家形象，把握时机，进一步抢夺市场份额。今年3月，索菲亚举办了品牌升级线上发布会，品牌战略升级为“柜类定制专家”，品牌主广告语升级为“专业定制柜，就是索菲亚”，并称“专注”、“专业”、“专家”三个单词浓缩了索菲亚品牌的核心价值。

产品方面，本年度推出的四个系列产品，再次成为行业的热点和销售爆款，在定制家具的风格、材质、工艺和时尚元素等方面不断向市场阐明定制家具行业的发展趋势和方向。坚持以更高环保标准要求自身，索菲亚定制柜、司米橱柜持续拓展无甲醛添加康纯板产品，引领行业标准。根据公司公告，2016年索菲亚开始推广康纯板，截止至2020年6月底，购买康纯板的客户比例已达49%，订单比例达34%。迄今，索菲亚已是中国无甲醛板材最大使用者，远远超过行业内其他企业的综合。

公司将基于品类扩充的需求整合异业品牌，完善客户家庭可购买产品，打造强大的专家品牌矩阵，确保每条线都交付给消费者最专业的产品和最专业的服务，进一步强化索菲亚柜类定制专家定位。

巩固效率成本核心优势

数字化战略规划稳步推进

自2014年开始，公司在行业最早进行数字化转型，一切以数据为驱动和引擎的运营方式都是公司的关键目标，以此为背景，公司数字化的战略规划正在被稳步实施与推进。（IDC）信息与数字化中心、宁基智能和极点三维，作为信息化和数字化三架马车，为企业长期数字化战略的实施保驾护航。

上半年，索菲亚持续优化公司的数字化运营平台，不断提升前台、中台、后台各个环节的效率，尤其是提升经销商端的运营效率，降低运营成本，提升终端竞争力；强化公司已有的工业化和供应链能力，确保全国七大生产基地顺利运转，并实现成本、交货期、准确率、返修率等重要KPI的稳步提升，巩固公司在全球定制家具行业里遥遥领先的智能制造水平。

依托柔性制造再升级，索菲亚将一直保持领先行业的效率成本核心优势。2018年7 月，索菲亚“未来工厂”工业4.0车间在湖北黄冈首次亮相，将传统生产车间的制造孤岛联接为一条智能化生产线。

通过虚拟系统信息与物理系统的深度融合，智能化工厂整个生产流程全自动无缝贯穿，极大降低失误率，大大缩短每批板件的生产周期，加快物流运转，实现高度灵活的个性化、数字化生产。

工厂平均交期在7-12天左右，打破家具定制行业普遍面临的产能瓶颈，实现了人效的成倍提升，优化了订单处理效率，进一步巩固索菲亚在定制领域的生产制造与成本优势。

以数据为纽带，强大的运算后台为驱动，公司将持续打造一个数字化生态系统，通过构建集消费者、家居设计师和商家一体的开放式3D协同平台，实现消费者需求和方案库的共享和自动匹配，并整合公司线下营销渠道、社会化设计师和优秀供应商资源，为消费者提供“定制家”的一体化产品和服务。

未来，公司及旗下子公司在生产智能化改造、智能物流系统、智能包装线、生产信息系统、工业4.0智能工厂五大方向同时发力，将持续帮助索菲亚实现高效益生产、资源高效利用、提高人均产能的目标，实现“用科技和创意轻松装好家，让世界的美融入新的生活”的企业使命。

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