水滴筹商业模式惹争议:消耗社会信任的生意 暴露三大难题

原标题：水滴筹商业模式惹争议，消耗“社会信任”的生意，暴露三大难题

来源：最保险

8月20日，水滴保险商城“2020全球合作伙伴大会”上，水滴公司创始人兼CEO沈鹏对外宣布，公司已经完成了2.3亿美元的D轮系列融资，由瑞士再保险集团和腾讯公司联合领投，IDG资本、点亮全球基金等老股东跟投。

今年年初，水滴公司复工首日，沈鹏在给员工的内部信中称：这次新冠疫情势必加剧各行各业的挑战，未来一段时间资本市场会变得更冷，要么我们加速实现公司盈利，要么在充满不确定的情况下艰难地融资，否则只有倒下！

不过，“众筹+互助+保险”的模式虽然让水滴公司在新兴互联网保险行业中杀出一条血路，然而在流量收割和信用消耗之下，水滴公司商业模式备受争议，未来能否持续突出重围，仍待观察。

“社会信任”生意

据了解，水滴公司成立于2016年，依托微信场景建立了三块核心业务：水滴筹、水滴互助以及水滴保。其内在逻辑是：以水滴筹、水滴互助两大精准场景为切入点，结合大数据等技术，通过与保险公司深度合作，把经过筛选和定制的保险产品直接推荐给用户，众筹导流，互助盘活流量，再经由保险变现，三大业务从导流到变现形成完整的商业闭环。

沈鹏曾对外表示，水滴筹和水滴互助搭建了一个互联网保险教育场景，无论是筹款人还是捐款人，在这个过程中，会认识到保险的重要作用，这也形成了水滴保险商城（以下简称“水滴保”）的销售场景。

该商业闭环看似严实无缝，水滴筹通过社交场景积累流量，汇聚大量用户后，再通过销售保险和收取平台管理费来获取收益，其中水滴保是现金奶牛。

依托免费大病筹款模式，水滴筹积累了大量用户，之后通过水滴保、水滴互助实现流量变现。但正因为水滴筹是水滴公司商业模式跑通的基石，重要性不言而喻，水滴公司在不断发展的同时，获取了巨额流量，也因为前期管理不善和众筹丑闻，孕育了极大的信任危机。

根据中国银保监会7月27日披露的行政处罚，水滴公司百分百持股的保多多保险经纪公司因涉及欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人，隐瞒与保险合同有关的重要情况等违法违规行为，被陕西银保监局合计处罚76万元。

2019年 11 月 6 日，北京朝阳法院建议水滴筹等网络平台，应加大资源投入，健全审核机制，履行审查监督义务， 保障捐赠人权益。

当社会信任被消耗后，实际上会打击到民众的众筹捐款意愿。有捐助者在接受记者采访时表示，以上新闻的爆出，会影响到自己的捐款意愿，未来在众筹平台捐款时会更加谨慎。

此外，众筹文章会直接影响到人们捐钱的主动性和金额，该行业还衍生出大病求助文章代写的链条。记者在淘宝上以“水滴筹”或“轻松筹”为搜索条件，搜索出多家求助文章代写的店铺，且每家店铺都有一定数额的消费者。

其中一家代写店铺评论区有不少购买者表示满意，如：“多谢店家细心耐心，不懂的还手把手教。文章不错，一个小时筹了5000（元），值得信赖。”

这意味着，水滴筹的粗放扩张，如果不能进一步加强管理，最终会反噬水滴筹赖以生存的社会信任，最终使其盈利模式受到挑战。

长江商学院市场营销学教授、社会创新与商业向善研究中心主任朱睿曾于2019年12月发文称，水滴公司的业务涉及多个监管部门的监管，各监管部门间对于数据公开透明程度要求都不一样。

她解释道，一般网络筹资平台的筹资方式主要可以分为两种：募捐和求助，我国慈善法不允许个人募捐形式的筹资，只允许以个人名义通过社交媒体向社会公众进行求助，进行分享传播，一定程度上解决了个人求助的合法性问题。而募捐部分属于民政部监管。因此，水滴公益属于民政部监管；水滴保属于保险，由银保监会监管，而水滴互助不属于保险项目，但与公益基金会合作，所以在数据公开方面要求实时公开。公司内部各业务是否合规，有无内部监管，其错综复杂性加大了水滴筹的管理难度。

不过，也有专家表示，不能因为众筹模式存在问题就否认其价值。中国金融科技50人成员周运涛表示，总体来看，包括水滴在内的网络互助是应时、应需而生，一是借势移动互联网的广泛普及与应用，二是很好地迎合了当前社会的广泛健康保障需求。

水滴公司在接受记者采访时指出，“水滴筹是公司的社会价值板块，并不承担盈利压力，最近这一年来，水滴筹团队爆出的一些问题，我们在内部是非常认真对待的，正在不断地持续加强团队建设和日常管理，以更高的要求来规范我们的业务动作。”

三大难题

一直以来，水滴公司都以“众筹+互助+保险”的架构宣传自己，但实际上水滴互助与水滴保并不是保险公司，而是与保险相关的第三方平台。

水滴互助曾给出解释，水滴互助是互助会员每人预存一点钱放在一起，以后若有人得了保障范围中的疾病，就从这些钱里出医疗费（即互助金）。周运涛认为，从网络众筹的视角出发，本就是一种与传统商业保险的“错峰”行为，实际上是满足了无力购买传统商业保险产品的中低层社会人员的保障需求，可以看作是对保险的一种补充。

保险业内人士在接受记者采访时表示，从西方国家的发展经验来看，其市场占比较高，但因为目前中国在这块发展经验不足，导致行业存在很多问题，譬如在监管方面仍有不足。

该人士指出，目前互助保险主要有三个问题。

第一，互助人员容易逆选择。风险保费需要所有参加人员一起分担，在参与人数不多的情况下，分摊费用可能会很高。例如，100个人参加互助计划，有一个人发生理赔，需要30万元理赔金，分摊到每个人身上是3000元/人，这时健康的人会不愿意分担风险保费，从而退出该计划，那么留下来的身体不健康的群体，就需要分担更高的费用。

第二个问题是，参与互助计划的人容易带病投保。目前很多人保险知识不足，容易在参与计划时隐瞒健康情况，这样会严重影响分摊费用的合理性。

第三个问题是发生理赔时该如何合理审核。该人士表示，其曾在互助宝上看到类似陪审团措施，但从保险专业角度来看，其做法并不可取。“让非专业人士去参与理赔审核无法让人信服。”

该人士还认为，从大数据的角度出发，当参与互助计划的人数达到一定程度时，疾病发生率会接近合理的数值，这恰恰是保险公司精算师做的事情，从而能够解决他提出的第一个问题。

用户风险

水滴公司的流量来源，决定了其用户群体大多为困难家庭，该类型家庭抗风险系数较弱。

根据2019年水滴保年度数据报告，今年新增用户中，一二线城市用户增长幅度为300%，三线及三线以下城市的用户增长幅度超310%。2019年保费收入中，来自一二线城市的占比为19%，来自三线及三线以下城市的占比81%，小城市用户多，三线及以下用户超过76%。

水滴保的主要客户群体为下沉市场，而该类型用户在保险费用上的投入金额并不高。水滴保2019年年度报告显示，2019年度累计成交新单年化保费超60亿元，平台保障用户数超4000万，若以该数据计算，即该平台2019年每位用户在水滴保投入保费为150元。

“该用户群体是以申请帮助的人群为主，这个群体没有购买高额保险的能力。而对于有基本保险知识的客户而言，因为水滴保并不是专业的保险公司，只是一个第三方代理平台，不少客户会选择直接向保险公司购买，水滴保产品在传统险企面前并无太大竞争力。”有保险销售人士分析。

但同时，他也表示，目前农村保险市场潜力不小，很多水滴筹的用户因为大病众筹而接触到与健康有关的保险产品。据他了解，部分农村地区保费比市区还高，若未来能好好开发，发展前景不错。

水滴公司表示，目前水滴保只有1/5左右的用户来自于水滴筹和水滴互助业务，更多的收入来自于运营推广社群和口碑，“我们认为下沉市场用户的保险需求还远远没有被满足，中国保险的覆盖深度才4%，有70%的用户第一次买保险就是在水滴保险，这个地方还会有非常大的普及空间。”

此外，水滴保产品过于集中在健康保险领域，保险品种相对有限，保险业内人士表示险种相对单一，未来与传统保险竞争优势较弱，但水滴公司对此予以否认。

水滴公司对记者强调，水滴和保险公司是合作关系而非竞争关系，而且中国今年的健康险市场有望突破1万亿元规模，不存在品种有限的说法。

据了解，目前水滴公司正在尝试新的业务，主要在医药和保险两个方向。数月前，水滴公司启动一项探索“险+药”模式的新项目，目前暂定名为“水滴好药付”，面向健康体和带病体人群提供药品福利服务，旨在用商业保险整合支付方和药企，让老百姓支付更少的费用享受到更好的药品和诊疗。

监管缺位谁来管？

对于网络互助归谁管的问题，银保监会呼声颇高。据记者了解，银保监会也一直在调研和听取网络互助平台的意见和建议。

而对于网络互助如何管的问题，成立网络互助协会、由保险公司对网络互助计划进行接管，以及将其作为保险经纪公司的风险管理项目，都成为行业探讨的方向。

令网络互助兴奋的是，2020年3月出台的《中共中央国务院关于深化医疗保障制度改革的意见》明确提出，“到2030年，全面建成以基本医疗保险为主体，医疗救助为托底，补充医疗保险、商业健康保险、慈善捐赠、医疗互助共同发展的医疗保障制度体系”，并强调，“鼓励社会慈善捐赠，统筹调动慈善医疗救助力量，支持医疗互助有序发展”。

在不少从业者眼中，《意见》作为医疗保险领域首个中央层级的整体改革文件，将医疗互助与基本医疗保险等共同视为多层次医疗保障制度体系的有机组成部分，这等于肯定了网络互助对于缓解大病保险保障不足等难题的积极意义。

然而，这并不能改变网络互助处于监管真空地带的尴尬事实。

水滴互助创始人沈鹏对21世纪经济报道记者表示，网络互助前些年的发展，更多是依靠各平台的自律。网络互助经营的核心是信任，越是公开透明，越能吸引更多用户加入。

但网络互助的发展不能仅靠自律。最为直观的是，过去一段时间，网络互助在展业中各类假借保险名义和保险术语夸大宣传的现象普遍存在。

为此，原保监会曾经多次强调网络互助可能存在的风险，点名、约谈网络互助平台，并下发《关于开展以网络互助计划形式非法从事保险业务专项整治工作的通知》等。

最受关注的当属资金池问题。目前，网络互助收费方式主要有“后付费”和“先付费”两种，主流模式是后付费，但先付费模式也占有一定市场，存在一定规模的资金池。

沈鹏认为，把互助金托管至第三方平台，确保资金的安全性以及不被挪用非常必要。是否需要资金池，实质上是网络互助是采用预先付费还是事后摊收，无论哪种方式，首先是确保资金的安全，然后把选择的权利交给用户。

此前，由蚂蚁金服牵头的全国首个网络互助团体标准发布，其中提及“不要资金风险”。蚂蚁金服副总裁、保险事业群总裁尹铭解释称，有的网络互助有资金池，因为它采取的是预付费机制，有托管制度也可以，关键是如何把预付费的钱管理好。

原中国保监会副主席周延礼观点类似，认为应该限制预收费资金池的内容和规模，实施经营保证金制度，完善资金托管要求。

张琳的建议更为直接。她认为，可借鉴网约车、共享单车平台及其他共享经济模式治理的经验，不得设立资金池，资金委托银行或保险公司监管。此外，一定程度上可以设定预收金额上限，避免出现类似P2P、信托和理财产品的恶性事件。

在前述提及的《关于开展以网络互助计划形式非法从事保险业务专项整治工作的通知》中，诱导刚性赔付预期和非法建立资金池的行为，亦是专项整治的重点整治对象。

公开资料显示，2017年，约有占行业总数的1/3的50家网络互助平台关停，资金池监管存在风险的平台相继退出。

网络互助缺乏有效监管带来的问题不止于此。目前，多数网络互助平台处于盈亏边缘，一些平台经营收入不能覆盖成本，且与保险公司“少赔才多赚”的机制不同，一些平台的管理与互助金发放挂钩。换句话说，赔得越多平台提成越多，赔款则由全体成员分摊，会造成平台和会员之间的利益冲突。

沈鹏指出，网络互助要保持健康，关键是信息透明公开，如果赔付不合理，就会有会员退出，参与分摊的人就会变少，“赔得越多管理费越多”实际上对平台自身也是伤害。

在网络互助的实践中，也不乏一些争议理赔案件。而随着金融领域数据治理的升级，对互助范围、健康告知、等待期等信息披露进行规范的问题亦亟待解决。

社科院世界社保研究中心主任郑秉文对记者总结称，网络互助可能存在金融、经营、信息、道德、失范、社会等风险。规范创新、扶优汰劣的外部生态还没有建立起来，涉众性强，需要未雨绸缪。

来 源丨中国经营报（王晓珊、陈晶晶）、21世纪经济报道（李致鸿）

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