上市险企竞相升级“基本法” 重构个险、银保渠道经营逻辑

原标题：上市险企竞相升级“基本法” 重构个险、银保渠道经营逻辑

作者：李致鸿

上市保险公司正在重塑个险、银保经营逻辑。

从上市保险公司半年报或发布会传递的信息来看，个险渠道上，纷纷升级“基本法”，鼓励优质增员、提升新人利益、赋能主动管理等；在银保渠道上，重新审视银保渠道价值，为银保渠道“正名”。

中国平安董事长马明哲在半年报致辞中表示，近年来，寿险传统模式的健康可持续发展面临巨大挑战，宏观环境、消费者需求、人口红利以及科技应用的飞跃都对保险行业的发展提出了更新、更高的要求。

传统保险企业和互联网保险玩家都在加大改革力度，或是逆势持续人海战术、拉动增长，或是坚持高产能路线、优化业绩，抑或是利用互联网和科技优势、创新模式。

“基本法”长期保障

今年上半年，上市保险公司纷纷升级左右寿险营销队伍发展的“指挥棒”——“基本法”。

“基本法”是保险公司对保险代理人的基本管理办法，包括日常管理、收入待遇、业绩考核、福利保障及业务品质等事项管理的基本标准。

8月17日，平安人寿宣布对实行了数十年的“基本法”进行升级，旨在实现支撑寿险改革、支持代理人转型升级两大目的，达成人力持续增长、结构持续优化、收入持续提升三大目标。

在半年报业绩发布会上，中国平安首席保险业务执行官陆敏介绍，平安人寿“基本法”升级体现在三个方面：机构和代理人的重新分类，以及加大长期投入。

例如，在机构重新分类上，平安人寿将机构分为三类，分别是产能型，专门注重产能的提升；平衡型，既注重人力增长，又注重产能提升；人力型，重点工作是增加人力。在代理人重新分类上，“因人施策”，加大新人投入，增加新人津贴；增加绩优代理人激励，以优增优；数字赋能主管，强化营业部数字化经营管理能力；推行“家族传承”计划等。

中国平安“基本法”的升级策略是长短兼顾，完成由量到质的转型。短期计划为增员动力、持续扩量，应对市场竞争、灵活调整；长期计划为优化队伍结构、质量转型，线上线下结合、经营增效。

新华保险首席执行官兼总裁李全在半年报业绩发布会上表示，新华保险7月1日实施的新“基本法”将进一步提升规模人力，并提升代理人合格率和合格人力。

截至6月30日，新华保险个险规模人力52.6万人，同比增长36.5%，创历史新高。其中，个人寿险业务13个月继续率为91.0%，同比提升0.9个百分点；25个月继续率为84.6%，同比下滑1.9个百分点。

国泰君安非银金融行业首席分析师刘欣琦指出，新华保险于年初将新人津贴纳入基本法，同时加大分支机构增员费用投入权限，基本法+短期费用双重激励下，代理人队伍较上年末提升3.7%，达52.6万人，后续重点关注合格人力、人均产能等质量提升。

太保寿险总经理潘艳红在半年报业绩会上透露，太保寿险也会对“基本法”进行升级。太保寿险的策略是“横向扩面，纵向提质”。所谓横向扩面，是保持队伍的正常增长态势，这个增长是有质量的增长，即“优增”。在纵向提质上，队伍的建设会进行全流程体系性的打造。

“基本法”升级的成效，可参考友邦保险。2010年，友邦中国在面临代理人渠道发展瓶颈期时，明确了以中高端客户为目标客群，确立以渠道、产品和服务为重点的三大转型主线，先后通过设定三个“五年计划”推动实现新业务价值和营运利润行业领先。

长期以来，一些保险公司调动代理人主观能动性，更多是依赖短期费用投放激励，而不是“基本法”长期保障。刘欣琦认为，短期费用投入的时间跨度和力度均具有较大的不确定性，对代理人的激励带有偶发性。短期费用激励的受众主要为初级代理人及主管，高层级代理人的薪酬水平普遍较高，一次性费用激励的吸引力相对较弱。长期来看，寿险公司应当升级“基本法”，通过改善“基本法”利益以及将部分一次性激励纳入基本法等方式，提升代理人的整体利益。

为银保渠道正名

相当长一段时间，行业颇有“谈银保色变”之感，似乎银保渠道的业务质量总是不尽如人意。目前上市保险公司正在努力重塑银保渠道价值，为银保渠道“正名”。

李全从新华保险自身的实践加以说明，银保渠道虽然趸交业务价值率不高，但仍是有价值的。今年上半年，新华保险银保渠道总价值提升，年度价值保费达成情况较好，预计将超额达成目标，对于补充其他渠道因为疫情原因导致的价值保费不足的情况是有贡献的。新华保险能够达成经营目标，正是得益于银保渠道的快速增长。随着银保渠道规模的提升，固定成本摊销基数变大，边际成本实际是降低的。

李全表示，银保渠道已经建立了一支上万人的队伍，除了价值贡献，做大银保渠道对资产端和行业话语权、品牌提升等综合收益都有好处。

实际上，银行和客户也是有需求的。新华保险副总裁李源表示，一是银行渠道需要趸交模式产品，银行仅销售年金或价值率高的产品存在难度；二是客户存在需要，客户不仅有保障需求，对理财型以及终身年金产品都有需求空间，也需要趸交模式的产品；三是公司战略需要，新华保险银保业务的做法是“以趸促期”，以趸交获得客户，再继续对客户提供期交产品的销售，提升公司的价值以及完善对客户保障的需求。

今年上半年，新华保险银保渠道实现保费收入291.43亿元，同比增长133.8%。其中，长期险首年保费195.07亿元，同比增长635.3%；长期险首年期交保费36.59亿元，同比增长38.0%；续期保费95.92亿元，基本与去年同期持平。

李全强调，不能仅从与个险业务对比价值率的角度评估银保渠道价值，要从公司发展的战略角度考虑。

中国人寿寿险公司总裁苏恒轩在半年报发布会上表示，“一体多元”业务布局是中国人寿“鼎新工程”的一部分。其中，在多元板块中，正在对银保渠道的改革和发展进行探索。

今年上半年，中国人寿寿险公司银保渠道总保费达285.42亿元，同比增长70.4%。首年期交保费达118.67亿元，同比增长43.9%。续期保费达164.64亿元，同比增长99.3%，占总保费比重达57.68%，同比提升8.34个百分点。截至6月30日，银保渠道客户经理3.1万人，季均实动人力实现较大幅度增长。

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