苏宁半年报的隐形信号：零售云掘金下沉市场

苏宁半年报的隐形信号：零售云掘金下沉市场

本报记者/李立/上海报道

8月28日晚间，苏宁易购（002024.SZ）发布2020年半年度报告。1~6月，苏宁易购实现商品销售规模1940.98亿元，其中线上销售规模为1347.96亿元，同比增长20.19%，线上销售规模占比持续提升至69.45%。

二季度以来，随着消费环境回暖，苏宁易购发挥全场景优势，聚焦降本增效，激活消费需求。二季度归属于上市公司股东的净利润3.84亿元，环比一季度持续改善，经营性现金流净额达41.30亿元，同比及环比均大幅改善。

值得注意的是，线上销售占比涨至七成的同时，掘金下沉市场的零售云成为黑马。半年报显示，疫情期间零售云仍然保持高速增长，新开门店1563家，销售规模同比增长61.2%。

借助零售云扩张，苏宁在下沉市场的争夺中拿下关键一局。

全渠道发力

从基本面看，苏宁易购上半年实现营业收入1184.24亿元，扣非净利润大幅改善同比增长76.64%，经营性现金流净额同比增长101.99%。1~6月线上销售规模同比增长20.19%，其中二季度线上销售规模增幅达27.11%，创下近六个季度新高。

后疫情期苏宁基本面企稳，与公司的降本增效与精细化运营密不可分，同时全渠道运营大幅加强了公司的抗风险能力。

从渠道上看，销售继续往线上转移，线上销售规模同比增长20.19%，线上销售占比提升至69.45%，线上在缩减广告费的基础上保持规模增长，精细化管理能力进一步提升。

线下门店则进一步优化，疫情期间苏宁加大了门店调整力度，更强调一二线城市的大店布局，发力以家乐福为中心的社区生活中心。

财报数据显示，截至2020 年6 月底，公司拥有各类自营门店2756 家（其中苏宁易购广场37 家、家电3C 家居生活店2108 家、苏宁易购直营店197 家、家乐福超市240 家、红孩子母婴店146 家、香港地区门店28 家），门店物业面积748.82 万平。

苏宁易购加快了对家乐福中国的整合，家乐福到家业务实现快速增长，来自苏宁生态体系内的流量占比持续提升。 6 月苏宁易购云店频道项目上线，实现门店商品即时到家，门店导购、售后等服务在线化，提升门店全渠道商品经营和用户服务能力。

线上则通过自营及开放平台相结合的方式，商品丰富度持续提升；加强社交社群营销传播,通过苏宁推客、苏宁拼购、苏小团、苏宁直播以及短视频平台合作，实现对用户和商品的精准投放，提升转化。

由此带来会员数量的持续提升，上半年新增注册用户数 4683万，6 月活跃用户数同比增长 22.37%, 用户复购频次也有所增加,用户黏性进一步增强。截至 6 月 30 日，公司零售注册会员数量为 6.02 亿。

零售云异军突起

作为埋在下沉市场的一颗隐形棋子，苏宁零售云浮出水面。

财报显示，零售云加盟店发展迅速，报告期内新开加盟店 1563 家，报告期末店面数合计 5926 家,并储备了2014 家。

同时零售云叠加苏宁推客、直播等互联网社交工具，品类突围和离店销售带来销售规模同比增长61.2%，进一步抢占低线市场份额。随着苏宁易购持续深化门店互联网化运营，上半年来自门店的苏宁推客订单同比增长113.80%，持续保持快速增长。7月，苏宁易购零售服务商定位进一步明确，在下沉市场持续推进零售云加盟店的开设。

据记者此前在“苏宁易购零售云合作伙伴大会”上了解到，截至目前，3年时间零售云门店总量达到6650家，超过苏宁易购以往门店总和。进入二季度，苏宁易购零售云平均每月开店364家，销售规模同比增长170%。

高速开店背后，苏宁更看重开店背后的经营效率。据现场公布的数据，2018年零售云单店月销售额平均18.4万元，2020年这个数字升至28.2万元。2020年第二季度为例，零售云平均每月开店364家，销售规模同比增长170%，6月份GMV（成交总额）突破28亿元。

帮助合作伙伴盈利，是苏宁易购集团高级副总裁顾伟在现场强调的重要基本点。在顾伟看来，“开店的快与慢不取决于开店能力，取决于有多少人愿意和你开店，你能让他赚多少钱”。

据记者今年8月在下沉市场的调研，零售云在南京殷巷店在当地做到了市场份额第一，销售额占市场接近三分之一。老板王志霞2018年开始转型做零售云，当月销售额60多万元，此后选择在秣陵镇再开新店，首月销售额也达到50多万元。

“转型以后门店毛利翻了三倍”，变化的重要原因在于门店的经营范围拓宽，王志霞告诉记者，做零售云之后，小店可以直接从苏宁的商品池选品，尤其是苏宁独家控货SAB产品提高了店铺的差异化竞争力。

升级零售服务商

零售云异军突起，背后实则是苏宁从零售商转型零售服务商的缩影。

“零售云是苏宁互联网零售转型最成功的创新，”此前在“苏宁易购零售云合作伙伴大会”上，苏宁董事长张近东如此评价零售云。

张近东认为，零售云的发展就是一场上游厂商和苏宁从各自为战、自建终端走向专业协同、共拓市场的渠道革命，是苏宁从“零售商”迈向“零售服务商”的重要升华。

“2021年，零售云全国门店将达到12000家，”顾伟接受《中国经营报》采访时透露，零售云已经在乡镇市场跑通，下一步可能是将核心模式复制到更多市场与类目。

从经营模式上看，零售云从科技、供应链、物流、售后、金融、运营等方面赋能县镇零售商，苏宁作为这一新型供应链的中间环节，建云仓、做云服，在上游服务生产商，让工厂实现零库存生产；在下游服务零售商，让零售终端实现零库存销售。

在顾伟看来，零售云更像是苏宁内部通过赛马机制跑出来的一种商业模式，背后输出的实则是苏宁一整套商业零售系统，“在这个商业模式当中，核心是解决供应链的撮合，解决SaaS软件服务、C端用户沉淀，实现整体运营效率的提升”。

利用苏宁在家电、3C供应链长期积累的优势，零售云4月份推出首批定制专供单品后，零售云今年的主打战略将是联合头部家电品牌的新C2M战略。连接消费者和产业资源，用平台化的运作方式，向工厂反馈精细化的用户消费与使用信息数据，以快速响应消费者的需求变化。

种种迹象表明，零售云下阶段将进入快速复制期，一边继续加快开店速度，也同时在进入新的市场和品类。

据记者了解，目前零售云经过若干模型店的试点，与喜临门、芝华仕等头部品牌达成合作，正式进入300亿元规模的家居市场。美妆、母婴将是下一步将要进入的赛道。

过去三年，占全国人口七成的县镇市场，市场规模达9000亿元。在线上流量见顶，一二线市场增速放缓的形势下，下沉市场成为各大巨头竞相争夺的蓝海。巨头争夺下沉市场实则争夺肉眼可见的增长点。

中国家用电器研究院的《2020年中国家电行业半年报告》最新数据显示，2020年上半年，苏宁易购凭借线上线下紧密合作的经营模式，在家电市场的销售额占比进一步提高至23.9% 。京东、天猫和国美分别获得了17.2%、10.3%和5.2%的市场份额。而将近有42.3%的市场尚在松散且未有连锁规模的中小型零售渠道中，可以说，谁率先整合了线下零售商，谁也就拿到了市场的优先权。

从这一点看，零售云掘金的正是42.3%未有归属的松散渠道，具有线下基因的苏宁在这一轮竞争中具有天然优势。零售云亮出野心，才是苏宁在半年报中释放的真正信号。

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