尾随佣金不得超过50% “赎旧买新”暗藏百亿费用的秘密

尾随佣金不得超过50% “赎旧买新”暗藏百亿费用的秘密

本报记者/易妍君/广州报道

“目前又到了性价比较高的配置区间，建议通过优质首发，让基金经理来择机参与……下周首发基金里有两位基金经理都是科技股投资的顶尖选手，预计都是一天售罄的产品，提前跟您沟通一下……”二季度以来，银行等代销机构都在忙着推新基金，投资者时不时就会收到这样的新基金推荐信息。另有投资者告诉《中国经营报》记者，近期收到了招商银行电话，对方劝其“卖出”老基金。

今年以来，公募基金“赚钱”效应凸显，但基金公司向销售机构支付的客户维护费（尾随佣金）也“水涨船高”。记者获取的数据显示，今年上半年，141家公募基金公司的客户维护费支出合计为97.49亿元；同期，全行业基金管理费收入合计为399.26亿元。其中，有67家基金公司的尾随佣金占管理费的比例超过四分之一。

为推动构建基金销售机构长期考核机制，更好维护投资者利益，近期，监管方面已细化完善了销售业务规范并对客户维护费占基金管理费的约定比率作出限制。

尾佣占比持续攀升

尾随佣金看似是机构间的博弈，其实与投资者利益息息相关。尾随佣金相当于基金公司的管理费分成，主要是作为销售激励（新发基金尤为依赖）而存在，伴以银行等销售机构内部以销量为考核标准以及市场上新基金“源源不断”……如此背景下，一些代销机构倾向引导客户“赎旧买新”而非长期持有单只基金，继而导致客户频繁申赎，因为这可以给销售机构带来更多的中间业务收入，但同时意味着投资者需要付出更多的投资成本。

部分基金公司尾随佣金占比较高，也引发了诸多争议。

代销基金的收入构成主要包括认购费、申购费和尾随佣金，其中，尾随佣金的性质相当于基金公司给代销渠道支付的销售激励费用。

据天相投顾统计数据，2020年上半年，多数基金公司支付的客户维护费占管理费的比例在20%~40%之间，而这一比例超过50%的基金公司大多为议价能力较弱的小型或次新基金公司。其中，恒越基金、鹏扬基金、中银证券的尾随佣金占比高达85.37%、75.00%和71.55%。具体而言，鹏扬基金上半年赚取了1.41亿元管理费，同时支付了1.06亿元客户服务费；中银证券管理费收入为1.63亿元，支付的客户服务费为1.17亿元。

据了解，无绩优产品“撑腰”的基金公司在与渠道谈判过程中往往处于劣势，有关尾随佣金占比的约定也更高。但管理费作为基金公司的主要收入来源，如果一半以上都要支付给代销渠道，对公司本身的运营压力不言而喻。

对比2019年上半年来看，基金公司尾随佣金占比呈上升趋势。据天相投顾数据，今年上半年客户维护费占管理费的平均比例为24.17%，去年同期则为21.63%（有6家基金公司无数据）。这其中，部分头部基金公司的尾佣占比明显上升。

单就客户维护费而言，头部基金公司的该项支出明显更高，但占管理费的比例通常不到30%。

与2019年上半年相比，今年上半年，公募基金客户维护费支出明显上升。天相投顾数据显示（样本仅包含已公布2020年中报的141家基金公司旗下的5591只基金，扣除857只无客户维护费的基金），2020年上半年，141家公募基金公司支付的客户维护费合计为97.49亿元，上年同期为66.51亿元；而今年上半年，全行业基金管理费收入合计为399.26亿元，2019年上半年这一数据为301.27亿元。

天相投顾高级基金研究员杨佳星分析，整体来看，基金行业销售服务费、客户维护费较去年有所提升，这主要归功于上半年较火爆的权益市场。客户维护费方面，结合近期监管对于销售机构管理费分成的新规，相信在未来的一段时间内会很快发生变化。

单只基金方面，则存在基金公司支付的客户维护费超过管理费的情况，以指数基金为主；而创新类产品如FOF的尾随佣金也较高，部分FOF的尾佣比例也超过了100%。

记者了解到，一些基金公司给银行支付的尾随佣金会高于第三方代销机构，“毕竟银行是由客户经理负责销售，与互金这类网络平台的获客成本是不一样的。”一家基金公司的市场总监告诉记者。

事实上，近年来，头部互联网平台的代销能力呈现出赶超态势，但基金公司并不会因此只选择头部互联网平台作为其代销机构，“与其说代销能力强，不如理解为老百姓更相信银行，但有大V带货的互联网平台的确势头很猛。”该人士指出，未来，对于代销渠道的选择，首先会选有投顾能力的，并不会刻意区分机构的身份。

明确尾随佣金比例上限

值得注意的是，今年年内，公募基金的“赚钱”效应推高了新发基金的发行规模，爆款基金频出。这一过程中，赎旧买新“卷土重来”。在尾随佣金激励机制下，以银行为代表的代销机构也被视作促使基民“赎旧买新”的主要推手。

以下数据或许可以反映“赎旧买新”的情况确实存在，结合Wind和中基协数据，今年上半年，股票型+混合型基金发行合计规模达到7177.45亿份，同期这两类基金总份额较去年底增长了约4661亿份。也就是说，上半年权益基金增长规模低于新基金的发行规模。

业内普遍认为，在尾随佣金的激励（新发基金尾佣高于存续基金）下，加之银行内部以基金销量而非保有量作为考核标准，银行理财人员更有动力“诱导”基民赎旧买新。有资深基金业人士向记者指出，（引导）“赎旧买新”还是因为新基金支付的中收（包括认购费等中间收入）会更高一些，这完全是卖方投顾思维下的产物。

此前记者了解到，一些银行为了增加中收，会在基金盈利10%~15%左右时，建议客户赎回老基金继而购买新基金，甚至银行有一整套完整的话术让客户赎回基金买入新基金。

杨佳星认为，“赎旧买新”是基金行业一个长久以来的困境，由于种种原因，基金销售机构在从事基金销售业务时有动力推荐客户进行“赎旧买新”。但这其实在很多情况下是伤害投资者利益的行为，“一方面就同一个基金经理而言，同类产品新旧基金的投资策略往往是相近的，持有旧基金往往还有流动性方面的优势；另一方面就成本而言，销售机构推荐客户‘赎旧买新’往往使得客户付出了高昂的赎回费与认购费。”

他表示，“单就上述情况而言，监管倡导长期投资、发放基金投顾牌照，就是希望对这样的情况加以改善。”

8月28日，证监会发布了《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》及配套规则（以下简称《新规》），从基金公司客户维护费占基金管理费的约定比率等多个方面作出规范，该办法自2020年10月1日起施行。《新规》明确规定：对于向个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过50%；对于向非个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过 30%。

《新规》也对销售机构内部控制作出要求，如：不得将基金销售收入作为主要考核指标，不得实施短期激励，不得针对认购期基金实施特别的考核激励。

在杨佳星看来，新规的意义在于监管希望在销售机构与基金公司合作过程中，限制管理费分成的比例，从而加强基金公司在销售机构中的话语权，也促进基金公司专注于管理产品，销售机构或投顾机构专注于长期投资。

但也有业内人士直言，只有银行等代销机构的内部考核机制作出彻底改变，不再以基金销量作为内部考核标准，才有可能杜绝理财经理引导投资者赎旧买新的行为。

上述基金业资深人士则表示，如果后续买方投顾，也就是基金投顾业务资格更广泛地推广开以后，将更好地引导投资人进行中长期投资，同时减少交易的频率。随着投资者教育的展开，投资人对于交易成本也会更敏感，有可能会主动去避免赎旧买新的行为。所以从长期来看，“赎旧买新”或许只是一个阶段的现象。

盈米基金CEO肖雯指出，在公募基金行业中，销售环节和资产管理环节都是不可或缺的部分，相互促进发展。《新规》对尾随佣金比例上限进行了限制，是考虑了销售与资产管理环节双方的利益均衡，以更好地促进了公募基金行业长期发展为目的。

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