木木：保险公司也有“芯”问题

原标题：木木：保险公司也有“芯”问题

上月底，有保险公司员工实名举报公司存在严重的业务造假问题，虽然调查仍在进行中，还没出定论，不过，仅从实名举报信的内容看，列举的倒都是保险公司的老问题。这些问题，在许多保险公司中都存在，尤其是基层公司、一线团队，或迫于经营压力，或主动钻管理、营销的空子，问题表现得更严重。

问题虽然更多、更严重地暴露在下面，但根子往往都在上面，这也是老问题能老起来，甚至成为痼疾的关键。无论是内外勾结骗保，还是虚增人力、虚列费用“套钱”，这些问题能长期存在、无法根除，一方面反映出许多公司的经营管理存在系统性问题，另一方面，也足以证明，许多保险公司路径依赖很强，只要没有强力挤压推动，就能一直在老路上安安稳稳地走。

时代巨变，沧海桑田，无论是物质基础还是思想观念，变化巨大。如果仍敝帚自珍，执拗地拿几十年前就固定下来的老模式，硬套今天的新生活、新时代，不出问题才怪，成功当然就更无从谈起。面对持续快速变化的外部环境，许多保险公司显然亟需在发展理念、经营措施、组织架构、管理制度等方面认真地变一变。否则，局部问题爆发，影响形象、影响业绩、影响股价事小，导致公司经营不稳、暴露系统性风险，事情就比较严重了。

熟悉保险公司情况的人都知道，每年完成增员任务，对许多基层公司而言，压力极大；而且，随着基层增员潜力几乎被挖掘殆尽（单就一些地区人口现状而言，保险营销员已增无可增），这种压力会越来越大。压力之下，基层公司找不到正常破解之道，就难免会走歪门邪道。

自上世纪90年代保险恢复营业后，营销员制度对中国保险业的快速做大发挥了极大作用。这种“拉人头”的营销方式，最直接的作用就是，几乎“两眼一抹黑”进入行业的新人，无资源、无手段，展业卖保险，往往只能从自己和家人开始，再亲戚、同学，而后是远近朋友，绝大多数营销员往往也就到此而止，持续业绩高压下，走人是唯一选择，而所有的“资源”都留在了公司。营销员的流失率居高不下，就从根子上决定了增员任务的沉重。

经过三十年的高速发展，“营销员红利”被保险公司堪堪吃尽，既有的、粗放的、曾经很有效的发展模式，走到今天，几乎已到了无路可走的地步，哪怕有些公司看起来还不错或者自我感觉也良好，但形势变化起来往往快得很。保险公司应该在产品上好好下些功夫了。无论是逻辑推导还是经营实践，一个被反复证明的真理是——“酒香不怕巷子深”。好产品、好服务，总不愁买家，也不用发愁卖不出好价钱。保险公司手里掌握的数据多得不得了，只要能立足产品和服务，保险产品和服务足够好、足够真心实意，又何愁没有人买？又哪里用得着一级压一级挖空心思增员、展业、满世界吆喝呢？

好的产品、优质的服务，才是保险公司的核心竞争力，才是决定公司是不是健康、能不能持续发展的那颗小小的“芯片”；没有这颗“芯片”，被对手卡脖子、被市场淘汰，几乎就是注定的命运。要想把产品和服务从底质层面搞搞好，保险公司恐怕一方面要在经营管理和发展观念上有大的进步，另一方面还要根据新环境、新条件、新形势，加强能力建设，首先要从既有窠臼里跳出来才行。或许，对这次实名举报的认真调查，就是一个比较好的历史契机。

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