保险多“销售陷阱”：卖公司、立人设 终身寿被指具重疾功能

原标题：保险多‘销售陷阱’：卖公司、立人设，终身寿被指具重疾功能|3·15专题③

作者：南木

来源：柒财经

2021年2月末，中国人寿因遭黑龙江某支公司前员工实名举报造假登上热搜。就在近日，黑龙江银保监局对其黑龙江分公司开出51万元罚单。

柒财经注意到，被罚理由是中国人寿黑龙江分公司存在内容机制不健全等问题。且该名前员工在举报后就网友质疑作出回应，直指销售误导、夸大收益是行业屡禁不止的现象。

于保险消费者而言，保险条款繁冗复杂，自己很难彻底理解这一字一句背后含义，可又不能完全相信代理人，很容易会被其误导。

01

销售套路：立高学历人设

将大厂品牌当卖点……

年交1万元，关心的重疾保额不到30万

“去年下半年，我为了买这家中外合资公司保险产品，多次配合代理人小崔（化名）递交各种材料，做了两次体检，可最终还是没有买成。”许辉（化名）称，这其中的缘由甚是复杂。

早在2019年6月，许辉母亲一定让她配置一份保险，当时自己觉得花这个钱实属浪费。

北漂五年的许辉深刻体会到，在大城市生活的不易，不想把钱用在看似无太多用处的保险上，毕竟自己有医保“傍身”。不过，她还是听话，购置了这份保险。

且她还表示，自己与母亲并不了解保险产品，连有些条款都看不明白。“我们仅听某保险销售亲友说，这个是明星产品，还有公司大放心。”

不过，2020年4月，许辉跟懂保险朋友聊天时，无意了解到，自己这份保险虽然买的人很多，但性价比很低，且这个已成为行业共识。

该保险产品每年保费逾1万元，缴费期限30年。其中，主险为终身寿，保额15万元。她与家人所关心的重疾险仅为附加险种，共两款产品，保额分别为12万元及17.4万元。

“最初，我听销售介绍，以为自己买的就是重疾险。我还咨询其他的销售，有的还说，以30岁的年龄，在他那买保险，每年1万元保费，重疾保额可到50万元，还多次赔付。”

基于这样情况，许辉最终决定，在下次交费前，换一家保险公司。

而这份缴纳一年保费的产品，退保虽只返还300余元的现金价值。可她认为，若不及时退出，未来会损失更多。

综合多方面考虑，许辉选择从中外合资保险公司小崔处购置保险。没成想，这之后是一场漫长并令人郁闷的体验。

她不光新的保险没有买上，为了不丧失保障，旧的保险又缴了第二年费用。

一年保费1.5万元，终身寿被指可当重疾使用

之所以，许辉会认为这家中外合资保险公司好，一方面，小崔总是有意无意标榜，自己是个高材生，有出国留学、创业的经验。他还提到，在团队里，有很多曾是大厂的管理层。

另一方面，小崔还提到一点让许辉心动，即其所在机构理赔人员与代理人为同一人。换言之，未来若她出险，仍是由小崔来负责理赔。相比，很多其他保险公司两者是分开的。

“（去年5月）开始还算顺利，小崔出了方案，包括重疾险、医疗险，自己如实做了健康告知。可还是卡在体检上。体检报告出来后，我们一起同去的三人未有一人通过。”许辉称。

于许辉而言，其需治疗好身上的疾病，时隔半年后，才能再次投保。7月份，她去了北京某三甲医院做了手术。且待恢复期过后，她又再次联系上小崔。

这一次，小崔为许辉推荐了“终身寿（分红型）+重疾险”方案。其中，终身寿的产品缴费期限是20年，每年交1.5万元，（基本）保险金额11.6万元左右。

“他（小崔）告诉我，这款终身寿产品可看具备重疾功能。到第30年，现金价值达到超40万元，到时若发生重大疾病，可以把这笔钱拿出来用，（收益）以（每年）3.5%复利增加。”

且小崔宣称，这3.5%利率是一直不变的，未来银行理财年化利率可能达不到这样标准。

对于这份重疾险，小崔的方案中，许辉需每年缴纳逾6000元，主要提防终身寿20年缴费期限中出现重大疾病的情况，保额较低。

对于“终身寿+重疾险”搭配，小崔解释称，更适合许辉现有情况。而据许辉阐述，彼时，自己未做多想，出于前期建立起对小崔的信任，所以答应这样配置。

可当她成功承保后，仔细看了下电子合同，发现不对劲的地方。“每年交1.5万元，到第20年，现金价值仅比累计所交保费多出1.8万余元，要再等10年才多出10万。”

“这就好比，自己存了个长期的存款，若把它（终身寿）当成重疾来看，杠杆作用完全没有起到。感觉这1.5万元并没有用到刃上。”许辉直言道。

而朋友也劝许辉，需先配置好基础保障型保险产品，如医疗险、重疾险等后，再有足够的现金流的情况下再考虑终身寿险。最终，在15天犹豫期内，她选择把保险退掉。

“现仔细想想，他（小崔）卖高学历人设，称公司具备外资优势就是销售套路。且这个期间，他还多次添加防癌险、意外医疗，嘴上说为我好，可都被我拒绝了。”

02

承诺高收益？年金中存在的“误导陷阱”

某保险从业人士徐海（化名）在接受柒财经采访时表示，一般来讲，寿险是指被保险人身故或全残后，由保险公司给付保险金，受益人为法定继承人或是丧失劳动能力被保险本人。

“若将这个终身寿险当成重疾险来使用的话，寿险的功能自然就没有了。”徐海表示，配置保险始终要将功能放在第一位。

从收益上来看，同样每年保费1.5万元，用在年金和寿险上，前者的增值空间更高。

且在他看来，销售保险过程中，确实存在很多误导的情况。若代理人本身对产品理解上有偏差，进而难以准确地解释给消费者。这其中，或存在保险公司内部培训缺失情况。

以年金为例，徐海表示，很多代理人盲目承诺高收益。

“代理人说利率有4.5%，客户会误解，能拿到所交保费的4.5%的收益，可实际上是，是所生出的年金及分红进入万能账户后，以此本金来算收益的。”

且这个4.5%利率也非一直不变。一般，在年金产品中，会设有保底利率，保险公司还根据实际经营情况，调整每年利率。懂产品的代理人也会按照中、高档向用户显示预期利率。

徐海认为，如果代理人对用户称，年金产品利率达4.5%，一方面或涉及到销售目的问题，另一方面可能是其专业能力不达标，不懂产品背后的逻辑。

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