当他们的拖延拖延销售时，如何为您的潜在客户提供咨询

无论你的目标是慢跑，改变职业，还是买一个新家，目的地和你现在的情况之间都有差距。这个空间可能充满恐惧、资源有限、缺乏经验/培训或任何数量的障碍。当拖延填补这一空白时，有一个主要原因: 感知到的障碍 (与你的信念有关) 比达到目标的动机更强。

作为销售人员或企业主，您必须通过解决错误的信念并让他们大声陈述自己的需求来推动潜在客户或员工前进。我将用买房的例子来解释 (这也适用于其他地区)。

审判日是这样的: 与信贷员一起检查您的信用报告的每一行，信贷员可以将您的购买向前移动，也可以用笔来结束您的梦想。即使购房者找到了能为他们的孩子提供更好教育的房子，或者为他们梦想中的花园有一个后院，对感知到的审判日的恐惧也足以阻止他们改善生活。

即使他们知道自己想要什么，他们也可能会拖延购买，直到为时已晚。真可惜! 在这个例子中，动机需要在他们的脑海中增长 -- 或者对审判日的恐惧需要减少。这是你进来的地方。

你必须找出是什么迫使他们前进，是什么阻碍了他们，以及如何缩小拖延差距。找出他们为什么要购买以及另一端的奖励是什么。这可能是为了给他们的孩子一个更好的未来或更安全的环境。他们可能试图向自己或他人证明自己可以做到，或者找到安全并扎根。他们可能只是无聊，正在寻找新的东西。

这些都是令人信服的，但是如果它们没有前进，那么有限的信念就会阻碍它们。也许他们认为自己买不起，或者甚至害怕试图找出答案。或者他们觉得自己没有时间，或者工作太多了。不管是什么，找出答案。这些知识将是您带领他们前进的最有价值的工具。

除了确定和强化令人信服的理由之外，缩小拖延差距的一个重要步骤是让人们大声说出他们的需求和意图。想想你最后一次大声说目标是什么时候。也许您想写一本书，爬山或改善健康。只要是私人愿望，您就可以说服自己。你可以说服自己这太难了，或者需要太长时间。一旦你大声说出来，它就会变得真实，并增加责任感。

想想当某人意识到自己已经遇到了未来的配偶时会发生什么。一旦他们向朋友或家人承认，它就会立即达到一个全新的水平。你告诉你的意图的人越多，这些意图就变得越强大和有意义。一旦他们同意并承认 (对您，他们的配偶，加油站的陌生人任何人…)，动机就超出了您告诉他们令人信服的理由。

我的教练凯瑟琳·克罗斯林 (Catherine Crosslin) 在与员工进行艰难的交谈时拖延了我的脚步。她说: “您之所以拖延，要么是因为您没有足够强大的视野 (动力)，要么是因为您的信念限制了您。”

有充分理由购买但缺乏紧迫感的买家被困住了。消除有限的信念，并提出令人信服的理由，他们会购买。

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