什么时候和竞争对手一起脱下手套

让我们面对现实: 每个公司都需要应对竞争。你在产品供应、价格、客户利益等方面竞争。而且，在大多数情况下，与竞争对手的关系遵循一定程度的礼节 -- 至少是两个竞争对手可以管理的最好的。

在大多数情况下，您通常会谈论公司的优势，保持真实的推销，并避免屈服于对竞争不利的程度。但是，您的竞争对手并不总是遵循这些规则，有时甚至可能会摇摆不定，特别是如果他们是市场上的新进入者，试图淘汰现有的行业领导者。因此，当这种情况发生时，您别无选择，只能脱下手套并弄脏双手，对吗？问题是。.。如何。

竞争性案例研究

这是一个案例研究，可能会让这种情况变得栩栩如生。我的一位Red Rocket客户是他所在行业的先驱，拥有最大的市场份额，并被认为是市场上最好的。这使他有能力收取高价并保持丰厚的利润。

但是，事情发生了变化: 出现了一个新的竞争对手，他们有一个明确的目标: 主要是在价格优势上击败我的客户山中之王。而且，该竞争对手将采取一切必要措施来实现这一目标。

这个竞争对手没有按照正常的交战规则行事。他将自己的产品定价为其市场价值的一半，试图窃取帐户，并尽一切努力使自己步入正轨，即使这意味着他的底线蒙受了巨大损失。更重要的是，他过度夸大了围绕他的产品真实能力的炒作，这在销售阶段并没有伤害他 (但在更新阶段，客户在尝到现实的滋味后放弃了他)。

更糟糕的是，这个竞争对手对客户撒谎说我的客户，他们采用了荒谬的虚构故事，旨在制造恐惧或给客户转移业务的理由。这就是我划出你永远不应该跨越的界限的地方: 你只是不说谎。

我们对此做了什么

这是我们开始 “脱下手套” 以更好地捍卫我们的地盘的时候。在我们的RFp回应中，我们将添加一个关于我们的竞争 (总体上) 的部分，以及我们看到我们的优势与行业中其他参与者的缺乏。我们以强烈的决心与竞争对手的弱点 (在无名的基础上) 进行了猛烈的抨击。

我们进一步为与两家公司合作并被我们的竞争对手 “欺骗” 的客户添加了客户证明和参考信息 (再次，没有名字)，然后又回到我们的客户那里。并且，我们设计了产品的低价版本，以消除定价差异。

结果

关于我们策略的好消息是。.。成功了!我们终于能够阻止现有客户对这个竞争对手的 “流血”。而且，更好的是，我们凭借新的和改进的音调赢得了接下来的三个竞争性RFp比赛。Alsoworth添加: 我们没有达到 “禁止搁置” 的地步。

我们没有点名叫出竞争对手，也没有使用负面消息，最重要的是，我们没有撒谎去尝试做生意。

总之

因此，这里的教训是: 在与竞争对手竞争时，请尽最大努力始终走高路。在不抨击竞争对手的情况下说出自己的优势。要明白，除非你别无选择，否则你不想 “脱下手套”。

但是，如果你被拖入了一种丑陋的情况，就像这里描述的那样，不要只是躺下来。进入拳击场，把你的竞争对手打在嘴里 (以一种你的客户不会认为是特定的或恶意的方式)。

毕竟，当乔·弗雷泽 (Joe Frazier) 向您猛击时，您知道是时候展现内心的穆罕默德·阿里 (Muhammad Ali) 了。

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