你应该先说好消息，还是说坏消息？

经贝雷特-克勒出版社的许可转载，该书确信!杰克·纳瑟，2018.

无论你是与客户或老板会面，还是必须做演讲，你通常都会有好消息和坏消息要报告。那么，你应该以什么顺序呈现信息呢？

当我在讲座或研讨会上问这个问题时，我得到的答案几乎总是错误的。为了说明这一点，让我们看一下波兰裔美国心理学家所罗门·阿施 (Solomon Asch) 现在的经典实验1946年:

想象一下，您被要求根据以下形容词列表来判断某人的性格: 聪明，冲动，勤奋，批判，固执，嫉妒。你的判决更有可能是负面的还是正面的？

现在，如果您得到以下形容词列表来描述这个人，该怎么办: 嫉妒，固执，批判，冲动，勤奋，聪明。你的判决会有不同的结果吗？

两个列表都包含相同的六个形容词; 唯一的区别是它们的出现顺序。在实验中，参与者只收到两个列表中的一个。获得第一个列表的人通常将 (不存在的) inpidual评为 “有能力”，而获得第二个列表的人则更有可能将该人描述为 “有问题”。形容词的顺序对判决有决定性的影响。

这就是起作用的 “首要效应”: 用于描述一个人，地方或情况的第一个单词是决定性的，因为随后的单词不是隔离地看到的-它们仅在前面单词的上下文中经历。在第一个形容词列表的情况下，人们会得到一个 “聪明” 的人的印象，随后的任何单词都以这种方式考虑，从而改善了并非无条件积极的特征的效果。

例如，“聪明和批判” 似乎是一个很好的组合。但是，如果列表以 “羡慕” 开头，则后面的形容词将以完全不同的方式看待。“羡慕和批判” 并不是一个非常有利的组合。事实上，即使是 “嫉妒和聪明” 现在也被认为是负面的，因为它意味着欺骗。

第一印象创造了一种 “形式”，而第一印象的光环效应使随后的一切都可以从其光线中看到。奥地利-英国哲学家卡尔·波普尔在他的《探照灯理论》中总结道: 人类根据他们头脑中存在的任何思想来看待世界。人们试图确认他们的第一印象。偏离第一印象的行为将被部分忽略，模棱两可的行为将被解释为确认了最初的印象。

例如，当我们认为非常聪明的同事在特定情况下做出相当不明智的陈述时，我们不会立即修改对他们的印象。相反，我们会下意识地寻求一种合理的解释，例如他们经常被深刻的思想所困扰，因此当他们说些愚蠢的话时不会集中注意力。要改变我们对某人的原始看法，将需要很多时间。

事实上，在与他们会面的前30秒中做出的判断与五分钟后做出的判断并没有太大不同，即使在这段时间里，关于他们的全新信息曝光了。不幸的是，这并不意味着我们都对其他人有一个无误的直觉。我们的评估不是特别准确，但是我们很难修改它们。实际上，我们倾向于在与某人初次相遇之前就对某人进行首次评估，仅基于我们从他人那里听到的信息或我们收到的有关该人的信息。例如，在工作面试中，面试官已经根据您的申请，求职信和简历在您走进门之前对您形成了意见。

俗话说，“没有第二次机会留下第一印象”，了解首要效应背后的心理机制将帮助您确保第一印象是成功的。当你掌握了感知的原则时，你可以放心，你会全力以赴。

当你第一次与某人互动时，特别关注优化对你能力的看法。这样做的一种方法是遵循汽车高管Daniel Goeudevert的 “20岁理论”。在巴黎索邦大学学习文学后，Goeudevert开始销售汽车，并迅速上升到大众汽车董事会。作为一名年轻的汽车推销员，他发展了自己的方法，并确信特别强调 “前20秒” -- 前20秒，前20个单词，前20个步骤是他取得巨大成功的关键。前20个对于在你的谈话伙伴的心中建立积极的印象是决定性的 -- 如果前20个不做这项工作，其他一切都将是徒劳的。

美国心理学家罗伯特·恰尔迪尼 (Robert Cialdini) 对汽车销售人员使用的神秘技术非常感兴趣，以至于他在一家汽车经销店工作，却没有让任何人知道他在那里研究他们的方法。他目睹了一种经典的销售策略，称为 “低球”，该策略还使用了第一印象的原理: 销售人员首先提供非常优惠的价格，然后与客户一起进行试驾，然后他们讨论购买的细节。当他们回来的时候，顾客的决定已经做出了，他已经准备好买车了。购买合同摆在桌面上，等待签署，但突然，销售人员 “发现” 了一个错误。

她跑去找销售经理，大概是为了为客户辩护，但经理不愿妥协 -- 他们会在这笔交易中赔钱。突然之间，这辆车和竞争对手的一样贵，销售人员不能让步，因为经理拒绝了。怎么办？客户看着新车: 孩子们在后座上玩耍，他的妻子期待着出去兜风，他知道他的同事们会敬畏地看着他的新车……当然，他决定，这辆车不再是便宜货，但已经做出了决定。

低球，也称为 “诱饵和开关”，旨在将对话者的注意力集中在产品的好处上，直到做出决定。只有这样，产品的缺点才会显现出来。但是，由于首要效应，这些缺点将不会具有相同的重量，并且它们将更容易被接受。想要出售汽车的业余爱好者以完全相反的方式进行销售。她首先提到挡泥板上的小凹痕或其他一些缺陷，甚至在潜在客户接近汽车之前。在那之后，一切都会根据汽车的缺陷来看待，无论多么微小。

所以，当面对好消息和坏消息时，首先解释积极的方面，这样观众就开始基于这些而不是任何消极的方面形成意见。之后，您可以提及负面观点，知道它们现在的影响要小得多。不要犯试图先摆脱负面影响的错误。所以，每一份报告、每一次演讲、每一条信息，都不要一开始就问: “你想先听好消息还是坏消息？”-从积极的开始!

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