定价难题: 为你找出正确的策略


来源:   时间:2021-07-13 16:55:05


如果您像我一样,作为一名新企业家,当我尝试完成定义和建立业务的最初迷宫时,我感到既兴奋又恐惧。通常,潜在客户最可怕的问题是: “那么您要收取多少费用?”这是一个简单的问题,但对于新企业家来说,这往往是一个复杂而令人生畏的问题。

作为服务提供商,定价往往特别主观。毕竟,我不是在出售可以轻松进行基准测试的小部件或商品。我正在出售我的培训和主题演讲服务-市场价值不一定很容易定义。我花了一点时间来解决这个定价难题。

早期,我知道我成为低价的受害者。几年前,我年复一年地从一个大型客户组织那里收到了培训服务的rfp (征求建议书)。连续四年,我被拒绝了。在与同事的随机午餐中,他们告诉我,他们还收到了同一客户组织的提案拒绝,直到他们最终提高了价格。他们告诉我,客户大约一年前就把他们拉到一边,并告诉他们,他们的定价比下一个价格最低的供应商要低得多。她的建议是提高您的费用,以便更加认真地对待。那年,我的价格翻了一番,第一次被选为供应商!

以下是确定贵公司最佳价格的一些技巧:

不要低估你的服务。您应该尝试对定价环境进行基准测试 (即使您的特定价格点可能有所不同)。

问问题。如果你的提议被拒绝了,总是问为什么。他们通常会提供关于你为什么没有被选中的宝贵反馈。

要灵活。如果可能的话,提供一个收费范围,以增加你的定价落在他们的预算范围内的可能性。

知道你的约束。预先向客户询问他们的预算 -- 他们过去为类似服务支付了多少费用。你会惊讶他们会告诉你一次!

当然,对于新的服务提供商企业家来说,诱人的陷阱尤其是对免费赠品的要求。对于新企业家来说,这可能是一个棘手的问题。对我来说,我很早就欢迎几乎任何演讲或演讲的机会 (免费或付费),因为我认为这是一个很好的营销机会。我坚信,我提供 “样本” 将比我可以通过电子邮件,蜗牛邮件或在社交媒体上发布的任何营销抵押品更有效。然而,经过几年 (幸运的是取得了稳定的成功),我重新评估了 “免费服务投资回报率”,并决定大幅缩减公益活动,因为它们不再是我的商业模式的一部分。

对于那些考虑免费提供服务的人,请牢记以下智慧:

这不全是钱的问题。承认收入并不是从提供服务中获得的唯一好处。曝光,营销和建立关系都是通过提供免费服务而获得的有效好处。也就是说,您可能希望作为无偿服务的一部分专门协商销售机会 (例如,在活动期间推销您的付费服务,在活动中销售您的产品或为您的数据库征集与会者联系信息,以及其他策略)。

按你的条件做。仅当它们满足您预定义的标准时,才提供免费服务。就我的情况而言,早在我的目标市场中,我就愿意减少或取消短期演示的费用 (一小时或更短)。

有信心。不要免费提供服务,因为您害怕坚持要付费。令我惊讶的是,最初有多少客户要求我免费出席,但当我提交带有费用的报价时,仍然预订了我。

定期重新评估。仅仅因为特定的定价结构或商业模式在过去奏效了,并不意味着它将继续为您提供良好的服务。随着业务的成熟,不要害怕改变价格点。如果您的费用在四年内没有变化,那么您可能已经在桌上留下了很多钱。

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