供应商与C-Suite: 你如何向一个持怀疑态度的客户证明你的价值？

如果您的业务可以依靠生活中的确定性，则要求它证明您的价值。有时，当您要求增加预算时会发生这种情况; 有时，当您需要续签合同时会发生这种情况。其他时候，它在星期四下午没有警告的情况下发生。

突然，一位高管正在寻找一种更快、更具成本效益的选择，并想知道你是如何为他或她的公司的底线做出贡献的。高管希望您证明您的工作正在为公司发展。而且，现在，突然之间，整个帐户的命运取决于您提供不可否认的价值证明的能力。

吓人？不必如此。但是，对于许多企业来说，这是他们因为未能做好准备而失去账户的关头。

一些团队会汇总一份胜利清单，并认为完成了。其他人会尝试依靠与客户的个人关系。但是顶级球员更了解: 他们知道，出色的客户管理涉及情感和分析两个方面。他们知道，通过建立信任和使用冷酷的数据，企业甚至使持怀疑态度的利益相关者无法抗拒。

要计划您的客户决定是否续签合同的那一天，请结合以下五种做法。

1.设定明确的目标。

客户可能会提供总体目标，但将这些目标分解为可衡量的目标是您的工作。就美元和日历日期而言，“增加收入” 意味着什么？您如何知道何时实现了 “更高的品牌知名度”？除非你问，否则你不会知道客户想要什么和期望什么 -- 通过提前定义 “成功”，你以后会消除失望的感觉。

2.对齐。

你的下一步是将你的努力映射到客户的目标。这意味着超越表面清单。让自己沉浸在客户的世界中，找出该行业的行话、优先事项和上升趋势。加入对话，这样您就可以成为客户世界中值得信赖的顾问，而不是局外人。据预测，到2020，客户将定期期望供应商主动满足其未来需求，这意味着您需要制定与客户挑战相一致的更明智的策略。

3.经常交流。

一个常见的错误是认为沉默等于满意。不要等待电话或投诉，而是通过一致的沟通来主动塑造关系。不要只在恢复关系的时候伸出援手; 上面写着，“我只关心你的钱。”

保持联系，表明您对客户持续面临的挑战有真正的投入。大约80% 的企业认为他们提供了卓越的客户体验，但只有8% 的客户同意; 通过清晰的沟通，您将保持更友好的基础，并在问题升级之前解决任何问题。与决策者建立联系并确保他或她意识到您的成功。

4.测量和修改。

有了市场上所有伟大的工具，监控进度和性能比以往任何时候都更容易。使用你的数据来设定基准，你很快就会有一张地图，概述更清晰的策略、改进的团队管理和更强大的结果。Temkin Group最近的一项研究发现，出于这个原因，有84% 的公司希望增加对客户体验指标的关注。

您的预算支出效率如何？哪些策略有bornefruit，哪些没有回报？通过不断改进你的努力，你将能够在谈判中陈述你的情况之前纠正表现不佳的地方。

5.对报告保持透明。

这是你可以真正让客户眼花缭乱的地方，但你不能对此偷懒。太多的企业会汇总每季度的成就清单，并称之为报告。不是。一份好的客户报告可以跟踪您的成就，没错，但也可以显示您的奉献精神和明智的资源分配。

你的行动和结果是否证明你倾听了客户的需求？您是否明智地花费了这些结果？请注意，71% 的领导者觉得他们缺乏有意义的数据。有了正确的衡量标准，你的报告就可以证明你是周围最有效率、最有洞察力的团队 -- 即使你在接到通知后被要求证明这一点。

通过准备令人印象深刻的价值证明，您将把自己的地位从单纯的供应商提升为致力于客户成功的合作伙伴。当客户决定续签关系时，这是一个重要的区别。提供正确的数据和正确的沟通，你将把你的客户关系发展成有利可图的积极的长期客户。

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