现实世界的零售商如何更好地与电子商务竞争

在过去的五年里，电子商务几乎翻了一番。然而，如果你是零售商，只要你瞄准了合适的消费者，你就能茁壮成长。

在报告 “产品触感与消费者在线和离线购买: “心理代表的作用” 将发表在9月期的《零售杂志》上，兰州大学的研究人员刘武美，密歇根大学的Rajeev Batra和中山大学的Haizhogn Wang发现了令人惊讶的方式没有网络存在的零售商可以跟上。通过各种研究，研究人员发现了能够物理接触产品对购买决策的影响。

研究人员发现，取决于一个人是具体的还是抽象的思想家，将决定他们在网上购买商品的意愿。对于具体的思想家来说，能够实际接触产品尤其重要。

在一项研究中，参与者被问及是否会购买杯子，杯子放在透明的塑料盒中。首先，要求参与者抽象地考虑是否要购买杯子，在第二种情况下，要求他们在做出相同的购买决定时具体考虑。抽象地思考时，触摸杯子的需求对参与者的购买决定几乎没有影响。但是，当他们被要求具体思考并能够触摸杯子时，参与者购买杯子的意愿增加了。第二项研究证实了这些结果，也表明具体的思想家在购买产品之前能够接触产品时会感到更多的所有权和更少的风险。

那么，缺乏在线业务的零售商如何才能成功呢？目标是具体的思想家。作者建议，线下零售商可以使用在线零售的消费者研究数据来确定重视触摸的具体思想家，并最终将目标锁定在他们的营销工作中。然后，当然，以触觉的方式展示你的商品。

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