随着你的建立而销售: 如何让早期客户为您的业务融资

当开始一项新业务时，每个企业家面临的两个主要问题是找到人们愿意支付的产品，以及为他们的业务融资。

虽然很难实现，但最好的初创公司创始人能够通过让他们最早的客户告诉他们确切想要什么，同时付钱给他们，通过第一版产品和咨询让业务起步，来应对这两个挑战。

以下是我的提示，可以让您最早的客户帮助完善您的产品，同时还可以让他们实际付钱给您来构建产品。

1.建立信任。

当您对客户有适当程度的信任时，所有的门都将打开。新合同的大门，以及对您产品的见解，只能从外面看。希望你在你要进入的行业中有长期的声誉。或者，您有联系可以为客户提供热情的介绍。如果你没有这一点 -- 别担心，三到六个月的定期博客和在LinkedIn上发布好的内容会让你获得在合适的人面前并开始实质性对话所需的声誉。

2.倾听你的顾客。

关于史蒂夫·乔布斯 (Steve Jobs) 如何在消费者想要之前告诉消费者他们想要什么，已经有很多说法。不幸的是，我们大多数人不是史蒂夫·乔布斯。我的最新公司为企业提供建议，以帮助他们购买最好的软件，并且我对如何通过该网站获利有很多想法。但是，我想要什么并不重要，只有我的客户想要什么。因此，当我一次又一次地听到人们只是想为网站上的广告付费时，我把所有疯狂的想法都扔出了窗外。这种策略的美妙之处在于，有人要求你从事特定的业务，你有义务，然后他们更有可能成为客户。

3.建立具有前期条款的年度合同。

如果您可以通过新合同获得当年的预付款，那么您将获得大量廉价的融资来建立团队和产品。这个概念被称为负营运资本或 “浮动资本”。想想一家保险公司，在不得不支付保单之前，它可以用多年收取的保费做的一切。这使得其业务无需筹集债务或股权资本即可增长。

对于创业者来说，这笔前期资金是无价的。对于您的客户来说，这并不值得，因为付款已经在他们的年度预算中，并且只会存入银行帐户，直到付款给您为止。在谈判中，扩大馅饼的一种简单方法是给预付款打一点折扣。

4.做咨询工作。

无论出于什么原因，客户总是愿意为人力时间支付比产品更多的钱。因此，请10% 20% 时间为客户做咨询工作。这使您可以与他们建立更深层次的关系，更敏锐地了解他们的痛苦，并且还可以赚取一些额外的钱，希望以较高的小时费率。

5.透明度获胜。

刚开始的时候，不要觉得你需要假装自己是有着百年历史的通用电气。你的客户会看穿它，它会以一种不允许你问探索性问题的方式改变对话，这些问题可能与你的客户想要如何支付、支付什么和支付多少有关。此外，假装你已经建立了，将会抑制对话的创造性头脑风暴方面，这意味着你需要更少的洞察力来推动你的商业模式向前发展。

总体而言，让早期客户为您的业务融资对于大多数新业务来说都是触手可及的。与债务和股权融资相比，客户融资的优势是相当大的。它是非稀释性的，没有个人风险，也没有失去控制。虽然没有精致的产品很难把自己放在那里，但好处远远超过成本。

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